搞定了新德里的客户，我就来到了新德里附近有名的卫星城古尔冈，作为一个新成长起来的城市，这里集中了很多大公司的印度总部，比如谷歌，戴尔，麦肯锡，IBM，西门子，Meizu等等，有点类似北京中关村的意味，因此这些年有很多的中国人来这里淘金，希望能赶上印度经济发展的快车。
在古尔冈，我住进了一家中国人开的酒店，因为这里长期住着大量的中国人，如华为，中兴的员工，还有很多做手机配件工厂的销售代表，对我来说也是一个交流的机会，当然更重要的是，这里可以吃到纯正的中餐。
第二天一大早，我打了一个Ola（印度著名打车软件），就出发去拜访一家约好的古尔冈企业，这家公司相对比较大，因为他们是好多家印度乘用车企业的供应商，比如丰田，本田，雷诺，公司相对规范，是比较合适的长期合作伙伴。我就在公司门口下车，被一个前台引进到了办公室，我看到办公室桌上摆满了印度最著名的汽车杂志Autocar，可见这家公司很注重企业展示和产品广告，会议室里还摆了一些奖章，Honda优质供应商之类的，说明他们公司的人并没有说谎，公司还是有实力的。 一开始，是他们公司的销售接待我，谈了一下我们之前沟通的产品，对我们的样品比较认可，但是觉得太贵之类，这次谈品牌合作，觉得可以操作，但是觉得品牌操作总是需要很长时间，希望我们有耐心。（现在回想起来，耐心真的是做生意最不可或缺的品质之一）。聊到一半，他们的big boss也出现了，一上来还是谈合作的前提，对我们的品牌合作也很感兴趣，然后谈了一下他们跟意大利Herz的合作故事，做品牌一开始都比较慢，后面会越来越好，有一个推广的过程。最后，他们觉得还是希望去一下我们工厂拜访才行，就约定了来中国拜访的时间。
对于有长期价值的客户，往往都有一个漫长的信任过程，任何市场都是如此，我们大部分的外贸都追求短平快，反而最终没有沉淀长期重要的客户，因此我认为我们在业务开拓过程中，至少有一半的精力放在那些重要并可以带来长期价值的客户上面，一旦合作成功，为公司和业务员本身都能带来长远的发展。
上午结束了这个客户的拜访，下午我就来到了我们一个老客户那里，主要是处理品质投诉和推荐新产品，这个客户对新产品总是有无比的热情，是我见过在印度市场少有的对产品有自己概念和判断的客户，当然这跟客户的背景也有关系，因为它曾经在澳洲工作过，相对印度人身上只追求的价格的烙印少一些。另外客户也很聪明，他的销售渠道主要针对线上零售和车厂，轮胎公司的促销渠道，这种渠道比较正规，相对价格也不那么敏感。
客户筛选是提高印度客户开发效率最重要的工作之一，很多业务员之所以方案反感印度市场，很大程度上是因为在一些无效的小客户上面吃了大亏。除了查海关数据，网上查询等技术手段，通过其他客户了解潜在目标客户的口碑，与客户探讨其生意模式的情况，都是判断筛选客户的途径。
晚上我受客户邀请，住在了客户家里，印度客户总是那么热情，又为公司省了酒店费用（坏笑），其实住客户家里是非常好的与客户拉近关系的方式，毕竟印度人做生意还是很看重relationship，这跟中国人做生意的方式还是很相似的。 另外，住客户家里涉及到价格谈判也比较轻松，不会那么剑拔弩张，有更多的回旋余地。当然印度客户会认为让你住他家里，他可以拿到更好的价格，这个自己还是要把握好。 这个客户住在古尔冈一个很高档的社区里，他应该是在这个小区买了上下两层两套，每套两三百平，然后把上下两层打通，上面一层全是卧室，有点复式的感觉，装修也不错，住起来还是很舒适的。客户带着我参观了一圈他们家里，说这些都是他自己装修布置的，又炫耀了一把他的品味，我自然也被说服了。我们在家里畅想了一下未来的发展，感觉生意前途无量。第二天一早，客户把我送到了离古尔冈不远的德里机场，我又踏上了另外一个城市：班加罗尔
未完待续。。。。。。
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