前段时间看完了毅冰老师的高3，300多页，感觉一下就看完了，意犹未尽。在最后一章关于风控的文字和老师的案例，看完之后联想起一年前2018年，以及那一年我所在的这个贸易公司由于轻易相信老客户，到现在2019年快过去了，还有近百万美金的货款还没收回，现在还在通过保险公司的渠道在美国打官司。
以下分享的是我公司的真实案例，我并没有深入参与，还不知道最终结果，我只以我自己客观的角度看这件事情，案例分享
2018年的12月，我被安排到常驻工厂，帮助公司一老业务员跟进订单生产情况和进度。由于本人太单纯，干事太过负责，最后不仅在节前完成了订单的90%的订单，而且次品率也从之前的1-2%下降至0.5%。老板，业务，我都很开心，我赢得了他们的赞许，他们可以拿着这批货年前发走，并可以让客尽快安排打款，结束这一年的订单，满以为收钱会很开心。
背景介绍
之后了解到这个老客户在2018年，公司同意的付款方式居然是OA。起因大概是2018年初，听说那次给客户发过一次近RMB50万元的货物，由于这家工厂价格支持，老板将全部订单安排到这家工厂生产，又碰上工厂搬迁至新厂，做出来的货物居然直接放在地，大部分都搞脏了。他们只是挑了挑还是发走了。客户收到后，可想而知，脏东西咋卖？退款退款，我们就这样退了全款。这个老客户最初是我们公司的这个业务员，尽心尽力培养，一箱一箱的寄样品，帮助客户2014年创业到2018年和我们上百万美金的订单，可能双方也都比较珍惜，老板在此之后答应给出了OA的付款方式，后面可能客户拖啊拖也就变成了OA30天。
OA 是什么，就是客户借用你的现金流来帮助他做生意，他挣到钱之后在还给你。
我猜想可能是尝到了赔款的甜头，这个老客户开始动不动就对到收到的产品挑刺，每批动不动就索要赔款，从小开始，刚开始可能一些小东西确实无法做到十全十美，老板基于这么久以来的合作，每次赔款也都或多或少答应了一些赔款。这也为后来的危机埋下了定时炸弹。
由于付款方式极好，期间老客户也订单不断，几十个柜子，2018年这个老客户和公司的订单很多，我听到的是，2018年总交易额超过二百万美金，我查海关数据2018年几乎95%的订单都是给我们的。但是期间，老客户并没有在30天内，把之前的订单支付完毕，我们才放下一批货。由于信任老客户，老板都放走了，导致出事之前，公司才收到几十万美金。
一直以来，这个老客户的订单，老板一直有参与和了解。这么些年磨合，由于信任大部分时间都是在社交软件上跟进的客户，邮件发送消息也比较少。这么多的交易没有正式的合同，全是在社交软件上发送PI，还有一份双方的赊销合同。又是由于长期合作的信任，没有要求客户回签过。
写到这里，我觉得老板真是太好了，做外贸的人是不是都是这样单纯和善良的吗？
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之前的全是事情的背景介绍，接下来主题
2019年1月底之前，货物发走之前，我们抽取了一部分产品送去检测，产品合格。货物比计划提前发走了，开心的以为接下来开始准备催收货款了。
2019年2月，美国加州大雪，天气很冷，这种情况下，我们公司的产品送到了客户的仓库。因为天气极冷下大雪，有一款产品表面光滑的球，表面看起来有一层白色的物质析出。客户拍来了照片，视频，我们也解释了，天气转暖或者把这部分产品放到温度高一点的地方就行了，表面的东西会自然消失掉。但是呢，老客户并不停解释，不管业务员如何劝说，解释，拿出发货前的ASTM标准的检测报告，证明用的是环保材料，但是对方
老客户又提出要赔偿。好吧好吧，业务上报了相关情况给老板，可能老板碍于合作，答应陪一部分，承担一部分人工费用。但是你以为事情接结束了吗？
客户的胆子也肥了，就像一个溺爱久了的孩子。
此时还欠一部分货款，有了这批货的事，老客户又提出了之前收到的一批货，之前的之前收到的那批货，都要赔，乱七八糟加起来，他给了个数字，大概30多万美金。但还有一部分钱还没收到了，业务就一直劝老客户，让老客户把之前的钱先付了。老客户后来也确实付了一部分，还到后来还差几十万美金，不付了。在说赔款的事情。业务也在等老板意见看这么处理。
可是我想不明白，为什么老板当时不及时找保险公司。还在想着是不是客户资金有难处，暂时没有打款过来，他可能想收到部分钱之后，在慢慢协商解决。
再到后来，烦了。老板也强硬了，会赔一部分客户“损失”但是不给这么多。老客户也态度强硬，你不同意就不打款给你了。就这样陷入了僵持，老板提出 --不喜欢这批货就全部还回来。但是呢？货可能老早就卖掉了。直到2019年4月份，才开始保险公司介入。但并不是中信保，这个保险公司，刚开始只是帮我们在向客户催款，到之后才不得不进入法律程序，开始打官司，这件事也就这样到现在快2020年了没有解决。后来了解到，这个老客户重新找了一个宁波的外贸公司继续做单子。并且客户跟我们业务员说，我有时间跟你们耗下去。业务员也很心寒，自己这么久合作的，从小帮助客户做大，4年了。就这样了。。。。。也不知道保险公司赔了没赔，业务员大部分的提成还没到手，提出辞职，老板也没同意。
我站在客户角度看，事情就变成这样了。
关于赔款：我一直以来，只要挑点毛病和问题，供应商你总会赔我点，怎么这次就不赔了？心态呢，我想可能就像家暴的心理一样。有了第一次，就有无数次，而且次次等级会越来越高。一旦你忍受不了，开始反抗，对方就觉得你变了，更加来压迫你。就像溺爱久了的孩子，一旦你不在答应他的要求，就开始胡闹。我可以赖掉就可以省下30来万，以后继续找你们合作就是了。
关于可替代性：供应商你的产品并没有什么特别的地方，你的产品我可以重新找工厂做，打不了后期花点时间重新找供应商。目前只不过你付款方式很好，价格还不错，但是你终究只是个帮我做代工的，我加点钱，重新找个人还是一样做生意，没有什么大不了的
关于其他，服务，质量，交期，配合度，等等，我也觉得一般般，可能比其他工厂业务好沟通，可是在钱面前，这些也没什么大不了的啊。
客户只是一个小品牌商，站在客户角度，我看就这些。
我在看公司这边的几处不足
没做好风控，因为信任老客户，没有做好收款的SOP，还有找到是什么保险公司，搞这么久。折腾快一年了
没有做好订单流程，因为信任老客户，没有邮件跟进发送消息，导致一部分客户聊天记录没了。PI没有回签，产品信息没有对方已确认的证据。出现的赊销合同，我没看条款，但是觉得意义不大，不如改成规规矩矩的销售合同，里面有明确赔偿标准的。导致后期缺少证据
没有做好售后，因为怕得罪老客户，总是在客户提出赔款后，看金额不大就赔了。不知得到的太轻易，对方也不会珍惜
没有做好QC，导致客户总能在收到货物后，找到小把柄，以此总是处于被动。要是发货前全知道，或者提前告诉客户，他同意，并留有证据，后面没啥大问题，他也不好找你
反应慢了，干嘛不早点联系保险公司
老老实实的就联系这一个客户，签独家协议，保密协议，为什么不在此之前，找他对手谈谈，找到他的替代品，了解他的渠道，一旦不行，就换了他，办了他 以防万一。
总结的也就这些吧，再到后来，老板做了一份公司的SOP，作为亡羊补牢。
直到看到毅冰老师高3的书，最后一个用供应商的钱做生意的SOP案例，我就想把我遇到的案例分享出来有点类似,SOP分析一可能就是这样
正常小订单合作
，逐步建立起信任
开始挑毛病，要求价格，以及付款方式的优惠
鉴于长期合作提出OA的付款方式，前期四平八稳老老实实付款
又开始挑毛病，给你更多的订单，同时开始拖款
滚雪球一样越来有多，找一理由开始赖掉其他款项，达到更多利润的目的
供应商同意，成功减少掉部分款项，得到更多利润。供应商不同意，那就赖掉算了，反正跨国官司，换一个供应商继续
我不知道那个老客户会不会总结出来这套SOP，用到下一个供应商。也不知道这个老客户是有意的还是心里不平衡，搞成现在这样子。但是商人逐利，也可以理解。不知道这篇文章写出来能不能给各位提供一点参考价值。新的年底来了，有出现上面端倪的米友们注意了，钱，落袋为安最重要。
好在2019年下半年
我一直在米课学习，学了毅冰老师的基础课，过了一遍毅冰老师的管理课，心想如果老板早看过就好了，如果一些事情一开始就了解到，做好预防，也不会搞的怎么糟心。我根据所学重新优化了自己的订单流程，跟进流程。我老板是个好老板，跟一部分外贸人一样，善良，单纯，老实，感觉这个老客户是被他宠坏的
额。。。我感觉我有在帮米课买课的嫌疑，但是我还是希望没买课的，暂时别买，毕竟这么好的东西，才三千多，太便宜，就像毅冰老师的管理课，绝对比我以前那种5-6千，三天两夜的MBA小班培训来的值钱，而且毅冰老师的课针对外贸，里面有很多老师自己总结的SOP流程，还2年有效期。如果你不听劝，一定要买，私信我，我要记住你
昨天看到有人在圈里晒老客户拖欠货款，邮件不读，电话不接，年底了，大家一定要小心，你要知道，你喜欢的是老客户的钱，不是老客户的人，一定一定要收到他的钱，别碍于老客户合作情面提前放货，造成可能的损失。@阿拉蕾小编 如果小编觉得文章不错，还请推这篇文章，让更多单纯善良可爱苦逼的外贸人看到，避免潜在的损失。
欢迎转发和评论，如果文章反响还可以，下篇会写写我给老板提的反制手段。
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