谈判前的准备（Sam 公开课笔记整理最新）

谈判前的准备（Sam 公开课笔记整理最新）

一 谈判前的准备

2 行业及竞争环境的分析

整个行业的发展前景如何

行业集中度趋势如何

哪些因素影响价格？影响因素影响交货期

我们产品在同行业中的质量水平处于什么区间

我们的价格处于什么水平？是否有足够的竞争力？

竞争对手的价格和质量情况？

最便宜的报价同行他们是如何做到的？

3 咨询核算低价

一定要仔细计算，避免报错价格

从粗略化模式，转向，精细化报价模式

向老板或者供应商争取更好的价格

4 准备替代方案

商业的本质是交换

僵局时，没有更多交易条件可以交换。 可以通过提供变通的替代方案来创造交换的条件。

如延长保质期，最小起订量，赔偿条款，价格有效期，包装，付款方式，独家销售，交货期等等。

5 小心谨慎地估算对方价格

根据几个方面

对方国家行业中的地位，流通链中的角色类型，网上是否容易找到，供应商资源丰富程度，是否来过中国展会，参加国外展会情况等等。 

6 评估客户可能替代方案

从其他竞争对手采购， 从本国购买或者从其他国家进口。

二 常见的外贸谈判错误

1 心态问题

➢ 畏难心态 害怕谈判 患得患失 不敢问不敢说，畏手畏脚

➢ 急于成交：害怕丢单，害怕被拒绝

2 先入为主的判断和假设

永远不要先入为主的假设，这些不可靠的假设会让你忧心忡忡，戴上了假想 臆测的枷锁。在处理问题时会条件反射，这也会让你花大量的时间推理或者判断，而不是考察事实真相。

➢ 比如 你不要先入为主 的认为客户不懂中文

➢ 除了我们，客户在中国找不到其他供应商。

➢ 客户是否是骗子?

➢ 客户是否不进口

➢ 客户很在意价格

3 开价先后顺序错误

➢ 虽然先报价有锚定优势，但是你可能低估了 客户价格接受能力。

➢ 是否应该首先开价取决于你手中掌握信息的多少。

➢ 如果你准备充分，可以准备一个强势合理的价格。

4 报价模式死板，报价偏保守

➢ 报价模式死板

➢ 报价内容中 可以改动只有一个要素：价格

➢ 报价偏保守

➢ 报价始终按照平均报价水平附近。拉低了议价区间

➢ 又死板又保守

没有太多谈判空间

5 试图影响对方却忽略了重要细节

➢ 你急着表达，却忽略了客户在意的点

➢ 客户提到2次及2次以上，甚至不经意提到的点，都要仔细记录并分析

■ Eg  客户看到网站上的车间图片(兴趣) ，想办法加深他的印象，主推自己工厂照片或者视频。

6 错误地估算了议价区间

A 客户能接受的价格，B 客户不一定能接受

A 客户能接受的价格，B 客户不一定能接受

在同一市场上，即使是同一个产品，商业模式和销售渠道都会相差很大。仅仅你的客户财务不同的推广策略，可能销售渠道就大相径庭，而对的客户群体也截然不同。和不同的客户合作，报价的策略以及利润率的把握都是不一样的。

A,B 客户的商业模式

A,B 客户在供应链中的角色

A,B客户的产品的销售渠道

A,B 客户在当地是怎么推广和销售的

A,B 客户的主要客户群体是什么

A,B 客户最关心的是什么

7 你太善解人意

➢ 老好人不适合谈判

谈判要立场和利益分开，个人情感不能过多渗透到立场中。

性格上的问题，后天可以练习改善

8 让步节奏和幅度失策（后讲）

9 关系升温中不慎透露底牌

➢ 无论关系多么火热，也不要头脑发热友善的告诉你对对方给予的条件很满意，超出了预期。这样等于主动爆料给对方。这些信息很容易被对方利用，如果对方知道这些信息，会想办法重新进行谈判。很快谈判会进入一边倒的局势。对方会非常强势并且不会再提供超过预期的条件了。

三 为何你害怕价格谈判

1 客户 的目标价如何影响了你？

➢ 心理学的锚定效应

对方设定目标，一来可以在还价方面对你造成心理干扰，扰乱你对对方底线的理解，

模糊议价区间，同时也影响你的报价。

2 怎么样消除谈判中的恐惧？

➢ 不要纠结于对方的目标价（错定价格）目标价在谈判中被谈判的越多，锚定效应产生的影响越大。

➢ 拒绝是一种工具，客户拒绝你也不需要理由，正确认识拒绝。

➢ 谈判是信息站也是心理战，对于谈判新手，客户最有效的对应策略激素保持沉默。

➢ 列出list 给客户建议和方案，找到你可以改善现状的点，要么帮客户价很低采购成本，要么帮考核增加未来的收益。

➢ 恐惧来自外部的压力和威胁，更来自内心的防御和对抗

➢ 不要把谈判当成挑战，当成检验自己能力的机会

➢ 充分准备，事实头脑风暴各种情况下怎么应对。

四 谈判中要坚持的原则

1 谈判外要多建立信任

➢ 找到共同点，加深印象和信任

比如说 客户接待中了解家人情况，客户兴趣爱好，共同点，同类人更容易信任。喜欢同一个球队的人在一起谈，比没有兴趣点的人更容易沟通，加深印象。

了解对方语言风格，模仿使用对方的语言风格。

客户的邮件写作风格，客户经常使用的单词，和客户保持一样的字体，创造一些共性。

开发信的思路，找到共性往上靠，获得客户喜好分。

➢ 分享信息，提供有价值的行情

人与人交往如此，互惠互利原则。让客户感恩与你，回馈。

➢ 不要害怕提问，被拒绝后还应该询问被拒绝的理由

体现业务的韧性，没拿到单子也要了解如何没拿到，万一客户回复了呢。

2 控制情绪，不要受客户情绪影响

➢ 带着强势而平静的力量

➢ 客户有负面情绪时，你不能有， 不要带着情绪去谈判。

➢ 有时候谈判的对方会故意释放负面情绪，当遇到对方意见不合且自己的利益收到损害时，客户可能会表达愤怒，无理，甚至蛮横的情绪，用来显示他坚定的立场，同时给你制造压力。迫使你妥协让步，达到自己目的。

➢ 尽量不要在小问题上和客户争辩

➢ 要有”同理心”，换位思考

➢ 把人和事情分开，把立场和利益分开，但是充分考虑人的因素。

谈判的主体是人， 要积极回应客户的。

3 不要轻易示弱

错误的观点：

➢ 做点让步，为的是“软化”对方的僵硬立场

单方面的“善意让步” 不但不能“软化”对方的立场，相反只能使对方更加强硬。

➢ 总得有人先让步，否则谈判无法进行

面对对方无理的强硬要求时， 你依然说话温和，对客户的发言点头理解。他们当面大耍蛮横不动声色，然后微笑说不行。

注意，千万不要未接到对方的建议前修改自己的谈判条件

出于恐惧不自信及其他，有些业务员一再降低自己的底线，以求得别人的让步。是绝对错误。

4 讲信息和影响区分开

信息与影响

M 公司给我们的价格更低，你们的价格太高了，你们价格降到10美金才有合作可能。

只有影响：我们其他的供应商给我们的价格更低，你们的价格太高了，价格如果降到10美金我们才有合作的可能。

什么能改变你的实质议价区间呢？

客户提供了可靠的信息，证明你的价格比其他供应商高很多。

5 有偿交换，互惠互利

可以让步，必须交货。

谈判结果和满意度之间的分离的关系

满意度和你认为自己在谈判中的表现息息相关，而与你在谈判中的实际表现联系得并不紧密。

6 寻找一切创造额外价值的机会

谈判出现分歧或者僵局时，可以通过增加谈判议题来创造价值。

生活中的例子

4S 店买车捆绑装修费用1) 裸车价2） 装修 保养套餐

看你更在意装修标准还是保养次数，然后帮你选择总价更优惠的组合方案。

7 不要过度交换

8  给客户提方案时，谨慎对待

案例分析

4 避免在时间压力下谈判

在压力情况下，容易做出后悔的承诺。

尽量给自己更多的时间，邮件报价。

Whatsapp skype报价谨慎。

五, 谈判中各种技巧

1 必要时主动分享信息给客户

避免敏感信息发给客户，提单上封签号，船名，客户信息抹掉。

有时候设计成”无意”分享的信息。

2 用提问检查你的判断或者假设

提问每次2-3个问题，同时也要传达自己的信息。沟通技巧性

3 用倾听发现在谈判中遗漏的价值

接待中路上聊天，办公室聊天 可以录音。

Cold call 录音。

邮件揣摩每一句话

4 突出必然的利害关系，而不是突出可能的收益

5 分散收益，集中损失

有好消息也不要一次性分享完，将一个大的好消息分成3个消息分享，满意度会达到100% 。

坏消息不能藏着瞒着，要一次性说完。

6 适当提出要求，先难后易

7 可以同时进行多议题的谈判

8 可以同时向客户提供多个报价

9 使用诉求-解释-事实 三角论证法

质量比较高/全检

10 谈判场景和氛围的“设计”能力

11 白脸-黑脸 和请示权威

12 了解客户的参照物

客户说价格高， 但是你自己了解价格不高，在合理范围内。 这时候需要了解客户参照

Could you please kindly let us know

1) Too expensive, compared with whom?

2) How much higher than their price? 

目的是验证真实性。

样品比较，没有样品的话 照片视频也可以比较

13 每一次谈判后复盘总结

六 外贸报价中的降价与涨价

降价

1 主动给客户降价

2  报价中客户压价后降价（让步）

➢ 基本问题

● 为什么要让步

● 应该对什么客户让步

● 在什么阶段让步

● 什么能让？ 什么不能让？是否需要对方做出相应表态？

● 让步的节奏如何？幅度如何？

● 什么时间让步？淡季，旺季让步。

➢ 减少让步幅度

● 让步幅度不能越来越大，也不宜一开始就让步

● 不要形成程序化的让步方式，从而导致客户对下一步让步有所期待

● 适当设置一些让步条件

● 不要在最后一步做出较大让步，适当善意即可，不能无限释放善意。

● 不要担心客户不喜欢讨价还价，不要受目标价干扰。

很多时候是客户摆个姿态给你心理压力，心态很重要。

➢ 让步方式

● 计划让步（公平交货，以远换近，声东击西）

● 迫使对方让步（竞争压力，软硬兼施，最后通牒）

● 阻止对方可以采取的策略（权利限制，信息不充分，示弱哭穷，坦白而得宽容）

常见的几种谈判手法对比

1 初期坚决强硬，后期一步到位

（缺点是客户缺乏耐心，没等到价格降价就跑了；碰到非理性印度客户不适合；一步到位价格在客户预想的价格范围内，前期需要调查分析客户预期价格区间）

2 直接一步到位，绝不让步妥协

（容易将订单谈黄了，仅限于公司一直坚持一口低价，从不讲价。此法少见）

3 让步幅度相等，步进式让步

（预期100元降价，可以分5个20元，让步幅度相等。每一步降价都需要客户艰难谈判，好处是也许没到底线就可以成交。）

4 让步幅度递减，漏斗式让步

(降价幅度越来越小，例如分别降价30，20，8 ，增加客户还价难度。

会让精明的客户猜到底线在哪里)

漏斗式让步让我们通过设计漏斗，鼓励客户猜测我们漏斗的底部。

5 先高后低，拉近前高

6 先高后低，复而新高

7 果断降价，随后反弹

8 两次降价，后而收回

报价中基本应对方法

1 条件修正（假设/互换）

2 信息修正

3 反问

4 一口价

最糟糕的报价模式是

无论什么客户询价，你直接一个固定的报价单发过去

2 跟客户谈涨价

涨价客户肯定不高兴，怎么做让客户心理高兴？

谈判的方向是通过交流，让客户说出他容易接受的价格，怎么让看说出来就是一个问题。

涨价前做的准备工作

● 信息，资料收集

● 行业及竞争环境分析

● 考虑好涨价预期以及预期的合理程度

涨价谈判要点

涨价是心理博弈，是心理建设

需要的时候，要懂得借你

换位思考和同理心，表达理解。