2013-2015年，我在一家外贸公司做市场部工作，很幸运很早就接触到了米课及毅冰课程。2016年离职后，我决定转型做业务员，趁着空窗期，我学完了大部分毅冰课程。找工作面试时，HR会问一些业务相关问题，虽然没有实际工作经验，但靠着毅冰老师几百节课中多次强调的一些思维和技巧，大部分问题也能自信应对，也给HR留下了不错的印象，最终来到了现在的公司。
2016年9月在阿里巴巴上收到一个客户的询盘，要一款三防灯，客户表示想要样品，并反复强调要求带内置感应器。当时我们这个产品还在开发过程中，还没提供过样品。但老板说样品很快就能出来。于是我给客户做了样品单，告诉客户这个产品是新产品，样品可以提供，认证需要再等等。经过反复沟通，11月时，客户付钱后，开始让我们工厂做样品。
谁知这个产品的模具没有完全确定，还在修改过程中。原来承诺的2周交货，时间无法保证。只好告诉客户等有进度了再通知你。客户同意了。又过了一个多月后，客户问进度，只能再告诉客户还没做好。期间客户又要了4个球泡样品。最后在2017年2月9号时才将全部样品寄出。而这个客户真的好脾气，中间只问了一次，并且邮件中并没有表现出很不满。
客户收到样品后表示很满意。2月过完年后就收到了客户7500只球泡的订单，28号收到了客户的预付款，2月最后一天才开张，很开心，2月终于不算是0业绩了。
但是对于前面那款三防灯的产品，客户一直没有反馈更多的信息。到3月初，客户说内置感应器无法自主调节参数。我告诉客户你需要什么设置，我们在工厂中设置好，使用时一般不需要自己调节的。但客户坚持要自己调节，我告诉客户我们有一款遥控器可以实现，遥控器加上运费一共$34, 客户付过钱就把遥控器发给客户了。（现在想想那时候也是挺轴，客户刚下过一个订单，$34是完全可以给客户免费的。）
4月11号客户把我们网站上几乎所有产品列出来，让我每样产品给一个样品。其中一些产品其实是没有在做的，有些产品交期又长，有些需要外购，而外购的供应商也不知道愿不愿意给样品……收到这张需求单内心是崩溃的，我想前面谈的三防灯怎么没消息了呢？搞这么多奇奇怪怪的东西是要干什么？要不是想到那款三防灯谈了那么久可能有订单，如果是一个新的客户需求，可能我就没那么认真跟进了……
和客户沟通后，有些样品没有就不提供了，可以提供的样品在4月24号寄出。
5月初客户来邮件说那个遥控器实在是太难用了，有没有其他的内置感应器可以满足他自己调节参数的需求？当时的内心OS是：为什么对“自己调节”这个功能这么执念？大部分客户都是没有这个需求的。但我想如果毅冰老师听到这个问题，他的回答大概是：大部分客户不需要，不代表这个客户不需要。前面你已经告诉过客户“大部分情况不需要”，客户仍然坚持，说明他真的有需求。如果你还告诉客户“大部分情况不需要”，客户听到这样的话一定会想：你这是在质疑我不专业吗？
调节一下情绪，再去和采购沟通后，采购表示可以用一种外置感应器，可以调节参数，不需要遥控器。我给客户做了发票，表示收到钱后我们会发货。客户说外置感应器很好，但是这次不会付钱了。因为就这一个产品的问题已经沟通了很久，之前也下过其他产品的订单，买过其他样品，我觉得这个客户是很有诚意的。于是和老板申请这次给客户免费样品，老板同意了。
我想客户虽然已经有了一个灯的样品，但是这个灯也是很久之前寄的样品了，说不定客户已经在使用了，如果只寄感应器，客户还要把灯拆下来，再把感应器安装好，太麻烦了。所以我同时安排了灯和外置感应器，安装好给客户，5月11号寄出了。客户收到后说很好。
说到感应器，光是功能和设置参数的问题，我和公司技术人员来来回回电话沟通大概有10次。从一开始的一头雾水到渐渐清晰。由于我是公司唯一一个要感应器的，这些问题我成了几个业务里面最清楚的。后面他们有需求了都来问我。
后面客户一直没有说这个产品是否有订单，我也没有催过。毅冰老师说，跟进客户时不要着急，要拉长谈判节奏，不要怕客户几天不理你。客户既然与你沟通了那么久，一定是有需求的，不然不会白白跟你沟通浪费时间。一味的催促客户反而导致客户反感。我觉得这个客户一定是有订单的，只是时间问题。
到2017年6月，客户问了一些关于这个产品的技术问题，并且要我改产品规格书给他，我按照要求做了。隔了几天，让我给产品报价，我一看客户需求，将近2000套不同型号的产品，金额大概会有10万美金！由于数量比较多，我让老板给我重新核算了价格报给客户。我已经做好了准备，客户来来回回砍价，讲交期，讲付款条件……谁知客户竟然没砍价直接让我做PI，最终订单9万美金，一个星期后收到了客户的预付款。
截止订单确认，距离客户第一次询价已经过去了9个月。这期间压力也很大，因为一直业绩不好，比我后来的业务员业绩也超过我。每天给老业务员跟单，看他们经常有订单，有时一下就是几个货柜，心里想什么时候自己才能下这么大订单呢？
这个订单给了我很大的信心，原来自己也是可以谈下订单的，而且是新产品的订单，从开模到模具确认，几次配件的确认，后面做认证……期间好几次想要放弃，幸好自己坚持下来了。这个客户在9月、11月又分别下了2个订单，成为我进入公司以来最大的客户。而这个客户在2017年的订单金额也竟然进入公司前10名。
后来很多时候看别人写的帖子，比如做了几年业务后，看到毅冰老师的课，醍醐灌顶。我好像从来没有醍醐灌顶的感觉，我想了下原因是，我一开始做业务员，就有毅冰老师指导，一些基本问题还是有思路的，比如第一时间回复客户邮件、全面回答客户的问题、不要质疑客户、谈判中不要着急催促客户、交期推迟了怎么处理……
感谢客户，在与客户沟通中，让我也加深了对产品的理解，在这款产品上，我成了几个业务员里最专业的；感谢毅冰老师分享的宝贵经验，如果不是有老师的指导，恐怕我在进入新公司，没有人指导的情况下，邮件也不会写，客户也不会跟进，可能更难坚持下来。
2018年，继续学习，继续加油……
添加表情
分享至微信
