相信每个做过印度市场的朋友都认识几个Kumar.今天要说的Kumar便是其中一个一起走过近5年的客户。
和Kumar 是07年认识的， 我是半年内接手印度市场的第4个业务员， 当时的亚洲市场还是个弱势区域， 客户数量不少， 但是订单量散， 价格要求高， 业务员出业绩的难度大， 有一个男业务员甚至做了不到1个月就离职了， 可想而知当时的无序。
Kumar 不同于大部分印度客户那样反复唠叨抱怨， 只是跟我讲， Amanda， 我希望你是那个能陪着我走下去的sales， 然后Gentle的询问价格， 参数， MOQ， 交期等。他很少会带着那种鲜明印度特色来讨价还价， 基本上是行就行， 不行不勉强， 反而在一众印度客户中显得很是不同。
他不会在询价时脸谱式的高喊Your price is so high, 也不会在询问交期时显得咄咄逼人，相反他只是会不时跟我说， “Amanda， 这份事业是我的孩子， 我爱这份事业， 也愿意为了这份事业投入所有， 但是我需要时间， 我的品牌一定会做起来，以后我们的订单会越来越多， 请相信我！”
听到这样的话， 也许我们会以为Kumar 只是一个小小货郎，否则怎么会如此谦逊？事实并非如此。从后面的来往中， 逐渐从各个方面了解到， Kumar出身印度高种姓家族， 父辈手中有大片的田地， 他们家族的名字即使在那个印度北部的大邦里面， 都是叫得出来的。
他本人受过良好的西式教育， 在创业前已经在印度海关做到了中层， 手中积累了不少各种来路的资金， 加上他妻子带来的高额陪嫁，在印度那个至今等级制度仍然分明的国家来看， 他是绝对的受人尊敬的上层人， 原本可以一直过着舒适安逸的生活。
Kumar说， 许是性格使然， 他并不想按照父辈规划好的轨迹生活一辈子， 看到有些没有机会受教育的低种姓人日日枯坐在街头， 他觉得生命不该如此， 想做些自己喜欢的事情， 看看到底能做到什么程度。
梦想最开始时都是美好的。Kumar的团队很快搭建起来了，稳重大气的Sachin 挑起整个公司的运营管理， 极富艺术气息的长卷毛Sanjay则负责产品包装和营销策划， Kumar 作为核心， 负责供应商和产品的甄选， 及印度当地销售渠道的建立和拓展。每次过来观展， 他们哥仨儿还真算得上是一道风景线， 在各个摊位上留下身影。
经过最初的努力， 他的品牌在当地也有了一定的知名度和市场占有率， 在接手的两年内订单量慢慢提高了不少。由于Kumar 当时经营的产品绝大部分是相当成熟的产品， 当然包括我们的产品在内， 市场对新兴品牌的要求会更高， 渠道分销商希望进口批发商能给予更长的账期， 在产品价格上同样要求不低。终端消费者希望你的产品能有出彩的设计和吸引人的价格， Kumar 为此很是忧虑， 可是并没有行之有效的改变措施。
在09年中我们去印度开始了对Kumar的第一次拜访，在公司里我们见到了他的主要合作伙伴Sachin，公司面积不算大，各个环节衔接有序，看得出来管理还是很得宜的，虽然Kumar宣称Sachin 是核心成员，但是我们发现一个细节就是他们所有的文件只有在他最终签字确认后， 才能往下推进， Sachin 的角色定位其实并不清晰。
这次拜访后我们给予了Kumar部分型号独家供应及特价的支持，他也陆续下了一些订单。但是由于传统渠道的竞争过于激烈，加之品牌特色并不鲜明， 他们的销售并没有达到他们自己的预期。从kumar发来的推广信息来看， 主要的推广渠道和方法还是在线下，如大学校园里小规模的推广活动， 门店里的节日特价促销， 及中小型超市铺货销售等，这些活动还是不足以撼动其他老牌品牌的销售。渐渐的我听到了一些Kumar 对于团队小伙伴的微词：
“Sanjay的设计和推广费用越来越高了”
“Sachin找的那几个业务能力并不太理想， 但是薪水不低”
“我不想跟他们谈钱，只有好的产品才能有未来， 我现在就是在尽力找到最好的产品”
“我的财务压力真的很大，公司不是不赚钱， 只是垫了太多钱出去了”
“这个企业就是我们的孩子， 可是为什么他们不能像我一样爱这个孩子呢？”
。。。。。。
其实那个时候已经有为数不少的客户和我们合作ODM 案子， 开发更有区域特色的产品进而树立品牌特色并构建自己的产品护城河。虽然Kumar 很细致， 对于我们推荐的新产品会仔细研看一番， 也会在某些小细节上提出自己独特的要求， 例如在USB接口上镀金色， 在线材上印上他的产品Logo等等， 并借此希望能让消费者记住自己并认可自己。Kumar对此类的变动颇为自豪， 当同一区域其他客户也相继跟他采取一样的方法后， 他会对其他客户表示出些许的不屑， 认为别人是在copy 他的idea， 但是，市场并不care。他对产品的挖掘， 也仅限于此。
日子就那么不温不火的进行下去， 只是从当年的秋季香港展开始之后的历次展会， 三剑客合体的情形似乎就很少看到了。
我不知道Kumar有没有和他的伙伴们明确他们之间的出资比例和利益分成模式， 也不清楚他有没有跟他的团队成员做企业愿景的建设，但是隐约间觉得他似乎并不愿意去厘清这些问题， 好像谈钱， 就会伤感情。
在平时的沟通里， kumar会跟我说他最喜欢他的小女儿， 因为他的小女儿最理解他， 最懂他， 他们相处的时间并不多， 但是他的妻子告诉他， 那个小小的人儿每天都会等着他回家， 只是想给爸爸一个拥抱；他的妻子非常支持他的事业， 将所有的嫁妆都交给Kumar他用于企业经营， 对于他忙于事业疏忽家庭也没有任何抱怨， 他的家庭是他坚实的后盾。
在次年的再次拜访中， 就没有再见到Sachin 的身影了， 碍于当时的情况， 也没有多问。后来Kumar带我去了和办公室相距近20公里的仓库，在仓库里看到了真正意义上堆积如山的各种库存，楼下等着干活的数十个仓库工人， 看到有些产品MRP 贴纸上的进口日期， 就知道有些货物已经在仓库里堆积了近一年的时间。Kumar面有愁容， 跟我表示他屯这么多货一方面是流通的需要， 另一方面是不能失信于供应商， 不管他多么困难， 自己订的货都会及时提货， 即使堆在自己仓库里， 也不会弃置不顾。即使已经隔了这么些年， 我仍然能清晰的回忆起他话语中的7分无奈， 3分受用， 我猜想， 其他供应商给他的评价都是正面的。
这次拜访中， 他还带我去了他的家里，并介绍他的家人给我认识， 说我们除开生意，也是朋友， 这是他第一次带供应商到家里来， 实话， 当时真有些受宠若惊的感觉。他家位于当地看起来还颇具规模的欧式小区里面， 但是家里布置简单， 甚至连温馨舒适都说不上， 冷清得很。后来过了很久我才知道，那里是他租来的房子，租金并不便宜，而他自己的房子已经卖掉， 用来投入到公司的运营中。
得知这个消息的瞬间， 感觉堵得慌。当时就很想问Kumar， 你做生意的目的难道就是为了让自己看起来像个悲情英雄一样么？
后面的日子， Kumar在印度和深圳之间来回得更加频繁， 他甚至在福田某个经济型酒店里有个长租房间，顶着一头带有印度特有黑红色染发剂的头发，一年中几乎一半的日子在深圳和周边各个工厂间一个人来回穿梭。
他说他的父亲希望他能帮着经营家里的土地，Kumar 拒绝了，说他不能放弃自己的孩子。
即使Kumar身先士卒， 每天的工作排得很满，寻找各方资金的支持，可是他们公司的起色并不明显， 没有质的改变。
我在服务他满5年时，因为个人的原因辞职了， 因为没有想着继续从事这个行业， 和部分之前的老客户保持着生意以外的交流， 从其他前同事口中得知， Kumar的采购额萎缩的比较厉害， 逐渐转移到价格更低的工厂去了。
写到这里， 要讲的已经差不多了， 最近一次和Kumar 联系是一年以前的Diwali， 我给他发去了节日问候， 他回了一个带公司logo 的宣传画，画面中是一个略显忧郁的小男孩， 捧着一盏油灯一个人跪在夜幕中祈福。
（据说是印度的英雄纪念碑，透着那么一股苍凉的厚重感）
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