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求智路上
2020-02-26 21:00

资深外贸业务员是如何看待外贸这个行业的?

我的大学专业是国际经济与贸易, 这一行做了10年,大部分的时间呆在一家公司, 也目睹了这家企业从100人的起步到上千人到上市到衰落的整个过程。


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大部分企业从起步到发展到成熟,生命周期并不长,进入一家企业, 最好选择在企业的起步阶段进去, 你就可以随着企业的发展一起成长起来。


对于刚毕业的你, 入行的第一家公司非常重要,这个无论任何行业都通用, 因为它直接关系到你的工作习惯, 做事风格和职业规划, 知名的企业可以给你一个好的背景背书, 尽量往行业的龙头企业靠拢, 对于传统制造业而言, 规模化就是最大的优势, 而且慢慢你会发现许多行业发展到一定阶段就会形成三足鼎立或者垄断的局面。


刚毕业的前5年还意味着初级财富积累阶段开始,如果可以进入一个快速发展的通道, 无疑你的基础资金就有了,对于一个年轻人来说, 最宝贵的财富一定是自己的财富一定是自己的时间, 而投入时间最多的就是自己的职业。


外贸从业人员应具备的基本能力


1️⃣沟通能力:对外要协调公司和客户之间的利益,对内要协调好工厂内部生产情况,做到按质按时出货。

2️⃣抗压能力:外贸销售这一行,最苦的就是进入公司的前半年,这一阶段必须顶住压力,通过各种手段开发出种子客户,每个公司基本都有半年的考核期, 业绩达标可转正, 做不到就被走人。加上外贸因为有做账期, 远期等付款条件, 在这一过程只要客户出现一点问题, 你都别想睡个好觉了,心理抗打能力还是要有的。

3️⃣英文:基本达到和客户英文沟通无障碍, 这一行面试基本都是英文面试, 这个谁也躲不掉的。


外贸行业快速入门的要绝


找到一家正规的外贸企业实习,很多流程或术语在大学讲的都是似懂非懂,直接上手走几遍流程就会明白国际贸易出口的整套流程;


同时写商务邮件也是一个重要的技能, 因为邮件沟通的占比非常大, 大学教的都不是很实用, 跟着有经验的前辈是如何写的, 尤其是可以从客户回复的邮件中学习, 这才是提高的最快途径。


实习期间:不论你的外贸知识再扎实, 业务毕竟是销售产品的, 产品是否熟悉, 直接关系到客户对你专业性的认可, 我们要做的是直接下到工厂, 和一线工人一起熟悉生产过程和工艺,这是一个快速学习的过程。


如果你是理工科出身, 对于某些门槛比较高的产品来说, 对比文科类商科出身的业务, 你是有绝对的优势的;


这里说的产品知识, 并非流于表面的产品名称, 简单的参数说明表, 而是涉及到行业的背景, 前沿的技术, 产品的工作原理;


我们要做的到基本标准就是: 客户问一个问题, 我们能说出个所以然来, 而不是一见客户没有技术在场就不行。


这里有一点要提醒的是:行业门槛越高, 你的竞争者就越少, 被淘汰的可能就越低, 行业沉淀要求更高, 相对来说, 你们的产品更容易进入客户的采购名单里。选择产品的时候你要思考的是这一产品的背后集群是在哪里, 比如安防, 无疑是深圳, 大部分零配件生产方都在深圳, 你要在你所有城市集群的产品里做, 这也是为了以后你SOHO做准备。


 外贸真实的工作状态


先前有宝宝私信给我”想选择这个专业”, 我问了这个宝宝“为什么想选择这个专业。”


这位小姑娘的回答是“感觉国际经济与贸易很高大上啊, 可以和外国人聊天, 还可以经常出国”, 果然是年轻MM比较单纯啊, 对这一行误解很深。


这份工作是每天和客户聊天, 但一切都是围绕订单而谈,至于出国大部分企业没有,外贸行业人员出国大部分是因为要去国外参加展会。


很多外行人觉得我们说着英语, 进入高级酒店, 出国, 见的都CEO, 事实的真相是酒店接客户而已,我们都会为了省预算住一般的经济型酒店,有时候研究红酒只是为了和客户有更多的沟通话题, 哈哈哈, 至于这行的见的都是CEO, 各种采购总监这个是事实; 


这一行业国内外存在的差异比较大, 国内你常常看到的是各种年轻MM做外贸, 而国外和我们对接的基本是40岁以上的资深采购总监或者老板, 起码能够在公司拍板的, 他们很资深, 很多时候对产品也比我们懂, 我甚至还有接近65岁的客户, 精神还那个神采奕奕的国外飞来当天就开始工作的。


正是因为他们资深专业, 我常常被他们的工作态度折服, 下机直接谈生意的, 伊朗的客户从早上9点谈到晚上8点, 废寝忘食的,印度的一个CEO天天5点起来开始工作的, 你会发现优秀的人努力的程度让你无法想象。


做这一行你就不得不关注一下国际新闻时事, 汇率, 各国经济发展情况等等, 相对来说眼界是得到一定的拓展。  


女性应自尊自爱


在这里想提醒年轻的MM, 如果真的是做生意的是基本不会对你有其他的想法, 这一行我看到的部分MM赶着上杆, 甚至看到MM和客户去酒店然后关上门, 我极其反感一些女人到环市东路酒店各种拉国外人做些不正当买卖, 这有辱我们中国女性的尊严, 做这一行, 年轻MM尤其是长得比较好的, 我们应该和客户界限分明, 工作就是工作, 酒店接客户只呆在大堂就好, 中东伊朗的部分客户作风都不太正派, 在摸不准客户的情况下最好带司机或者同事一起前行。


是否还应该进入这个行业?


对于新人要选择这个行业, 目前来说我是持有保留态度的,外贸的大环境是每况愈下,过去10年我们取得了很多的国际贸易的市场份额, 靠的是低成本, 而这个成本优势在今后的5-10年内很可能被大幅度削弱甚至丧失:劳动力成本上升, 环保成本上升, 土地成本上升, 资源和能源成本以及人民币汇率的上升, 这些因素在过去的5年, 10年中不断积累, 现在开始加速, 我们的经济结构转型短时间内效果也出不来, 出口的路子会越来越难走, 这是一个在走向衰落的行业,对于新人, 选择永远大于努力, 选择趋势向上的行业更为有利;


外贸收入以底薪加提成的制度为主, 基本广州深圳外贸销售的底薪在4500-7000元之间, 抽成按业绩的1-3%来提成, 这一行业绩为王, 没有业绩就只能靠喝粥过日子。


这一行有一个劣势, 职业的护城河不是很好挖掘,当你从上家离职, 除非你能找到做相同产品的下家, 要不上家积累的客户资源全部清0, 这也是大部分外贸从业人员非常头疼的问题,而清0的背后我们要看到工资也在清0, 每一次的离开都要清0,  而类似医生这种职业却是可以不断积累的,无论资源还是收入, 他人一直在积累, 你一离职最少一年都在拿底薪状态, 这个劣势对于目前国内宝贵的就业周期来说是很致命的。


正是有离职工资就降级为只有底薪的问题在, 很多人也不敢轻易离开自己辛辛苦苦打下的业绩, 很多业务都是等手中的客户慢慢死去才会离开 ,时间本身也是宝贵的,这一行的特性在取舍之间难免容易出现摇摆不定;


另外一个不建议选择这个专业的原因,现在外贸的门槛已经相当低了,人才素质整体平均水平并不高, 毕竟毕业就直接做业务的大有人在, 也很少公司会给与系统的规划和培训, 急功近利的企业太多, 都希望人一来就能马上创造价值, 这也是很多新人入行就萌生退意的原因之一。


大型的知名企业都直接设立了海外公司, 招聘当地人或资质较好的人来工作, 外贸人才能进入这类企业最好, 但这比重极其低, 毕竟能设立海外分公司的企业也不多, 大部分的外贸人才流向的都是中小型企业。


 外贸的职业发展路径


如果你特别热爱这一行,坚持进入这一行业, 那这一行业基本分2个方向发展, 一个是做管理, 一个是业务精英, 这一部分最后大概率会自己做SOHO;


任何工作一开始就应该给自己一个定位, 一个规划, 我就是那种没有做好规划,其实也是没有意识到这些, 做管理就要往管理方向尝试, 做SOHO相对来说综合素质要求更高,就要往搜索引擎优化, 推广方式尝试, 积累合作厂商, 积累客户资源等等方向去努力。


开发客户的方式一直在改变, 早期的病毒式邮件开发,付费B2B, 搜索引擎开发 ,后面流行的社交软件LinkedIn, facebook开发, 有新的开发方式出来我们要多加尝试,基本客户开发都是几种方式一起上, 当然最有效的是实地拜访客户, 总归一句话无论黑猫还是白猫, 能抓到老鼠的都是好猫。


外贸人的职业路径一直都比较狭窄, 但这些年外贸兴起了打造个人IP, 早些年在福步论坛的冰大也在出手做培训出书等等, 还有本叔打造的商务英语系列及米课料神出单课, 一众大咖开始转向培训输出为主, 作为老外贸人是否也可以借鉴重新挖掘自己的职业广度呢?


外贸,这是一个循序渐进,更直白的说是需要时间经验积累的工作,不要一开始就奔着赚大钱去, 订单的成交, 是一个量变到质变的过程,精一个行业也并非一朝一夕的,加油吧,外贸君!

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