测试晒单，简短为好。
故事背景是这样：
五月初一次乌兹别克斯坦包装机械展会，订了一个6平展位，没带机器只去了一个销售（我）和一个技术员。展会效果一般，确定几个有意向当地客户。结束后准备拜访（刚看到一位女士说展会结合实际拜访很重要，倚天屠龙剑，我举四肢同意！展会上他可能拜访了十家我的对手，那凭什么就会记住我呢？所以展会中或者展会后就要尽力创造机会去拜访客户，利用专业度与客户建立更强的精神上的联系，简而言之，让客户知道我了解他，我有能力帮助他，后面就好办多了。
强行插入..........放松下～
说了这么多，那错维竞争是什么鬼？上面说了拜访客户要去了解他，要知道他到底想要干嘛，需要什么，之前我拜访了一个客户，我去他们的工厂看了他们的糖果生产，味道很棒。和他聊了一下，了解到他们现在有一个新的项目需要新的巧克力包装机器，并且想要出口到其他国家包括中国，不过他已经是我们一个竞争对手的长期客户，所以，我得怎么搞定他呢？
首先开始一波观察，老头加儿子做内外贸（两个人要搞定）我机器报价话没说完就抱怨价格高（老滑头，看来砍价要厉害了，没关系，后续配置发挥空间大，价格慢慢谈）厂里很多德国机器（嗯，重品质，有点钱，那就谈谈我们机器为什么价格高，price is not everything。品质，设计，功能，稳定性，效率，公司管理，配件供给，当地未来支持蓝图等等，price is everything。）整体的概念要给他转变下，对我们公司的第一印象要变得高端，后续的炮弹穿透性才能更强。
好了前期布局好了，让他对我们公司和机器的印象非常满意了，约好时间一个月后来拜访中国，顺便临走前留了一段话，我们在中国有几个的合作的朋友，负责对糖果中国市场的开发，其中一个去年单一爆品糖果年销售额7亿人民币，下次过来，我们可以谈谈是否可以去和他们合作一下。
一个月后，客户如约而至，先去我们对手那一下午，拿了老机器的配件与新项目的价格，好了，又得来压我价了。那我又要给他普及两个观念：1）后续老机器配件问题 2）新机器的价格问题
对于第一个问题，我们有机器和他们类似，我们配件通用，并且我们配件价格更低。
第二个问题，我们机器是第三代，他们刚前两年模仿我们的，不是一个层次的竞争。
还是要转变客户观念。价格不是全部，价格内所包含的差异化和服务与附加值才是谈判中可以拿在手里的剑。最后，还是以高出对手$1000美金的价格最终报价，因为这是我们对当地市场的新开发，建立一个项目，是一个标杆有利于后续进展。
基本的项目敲定了，那么后面，就得给竞争对手拉上一道门了，也就是我所想说的，错维竞争。还记得我之前说的，在离开他们工厂之前和他说的一段话：“我们在中国有几个的合作的朋友，负责对糖果中国市场的开发，其中一个去年单一爆品糖果年销售额7亿人民币，下次过来，我们可以谈谈是否可以去和他们合作一下。”
于是，我当天陪着客户到郑州见了约好的合作方，双方谈的很理想，但是后续需要很多的细节敲定，中间就得通过我来沟通。这样来，所有的客户对中国市场的开发所含的细节包括产品口味的调整，包装的细节，我都会了然于心，在包装机械之外，我和客户建立了新的维度的联系，导致客户如果有需要，就得问我买机器，逼不得已，不会轻易更换供应商，对于竞争对手，他们不能轻易得攻破这个竞争壁垒。我想要说的，就是要找到一个不同的维度，形成自己和客户之间的竞争壁垒，商人逐利，这是本质，只有展示出客户在你这可以更轻易得到他期望的或者超出期望的好处，不管是作为他的一个有帮助的备胎，或者成为一个稳定的供应商，都是必要的条件。有时候拿下订单可能一个点就够了，而要如何找到并打造这个点，还得仔细把自己模拟成客户的思维，照着思维走。
最后，不丢脸的说，客户犹豫市场反馈，感觉无钱可赚放弃了新项目，这个订单暂时泡汤，但是我相信，下一个订单在酝酿中了...
毕业进外贸圈两年，米课学员1年的初级小白请各位前辈多多指教：)
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