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Sally_M
2020-03-22 18:14

领英营销:付费广告和免费推广-失败总结和经验之谈

本篇优秀文章被收录在“我经历的那些事”专题

第二次发帖写文章,总结下最近的领英推广工作,主要从付费广告和免费推广两方面来谈谈自己的经验总结吧!废话不多说,还是直接来干货吧!

先说说领英付费广告吧!

在第一次接触领英付费广告前,只做过亚马逊的广告和学习过google广告,但真正操作也算是第一次,公司的同事也都是第一次做,因为我们是跟领英那边直接合作,所以领英团队的人一直有给我们指导,这点对我们的帮助还挺大的。

前期先跟领英的团队沟通,说明广告目的,就是想要引流到公司的网站并转化为询盘,我们被推荐使用三种广告形式,信息流广告(分图文形式,视频加文字的形式),站内信广告(Inmail), 增粉广告,最终我们选择的是信息流广告。然后开始想广告语--用SWOT分析提炼的卖点,再准备广告文案和落地页,广告文案准备了3个广告,其中2个广告是单图加文字作为一组做AB测试,1个广告是多图加文字,广告文案(主要是intro text和headline)前后改了5-6版,领英那边也帮我们改成了更地道的英文文字,图片外包了后自己又做了修改,也花了很多时间。这些工作准备的时候,领英那边根据我们提供的目标客户群也给我们设置了定向。因为受疫情影响,投广告的时间也一拖再拖,但最终只上线4天因为太烧钱没有询盘转化就停掉了,都没有机会做调整。

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广告上线的第二天,我就看了下数据,看了下访问我们的目标客户群,发现点击广告的人群特点分别有:职位普遍是运营,业务开发和销售,工作资历有初级的,公司规模有200-500人和1001-5000 人,投广告后展示的目的地区跟我们要求的不一样,除了目标客户的行业比较对口外,我第一感觉是这种广告效果应该不行,马上要求领英那边帮我们做调整,连着三天后,发现还是没有询盘,费用在蹭蹭涨,单个CPC成本在24块左右,中东市场平均在20块左右,但欧美地区达到了70多一个,CPM很贵,点击次数少,总之数据很不好看,搞得我们操作广告的人各种担心害怕啊,因为我同事说以前做Facebook广告没有过这种情况,只要投facebook广告每天的询盘都很多的。接着我们要求自己操作后台,接受了领英的培训,然后我发现了一些问题:1. 目标客户群设置的太泛了,我要求的需要排除的客户没有做到排除,还有客户筛选我是要求按job title而不是job function, 2.广告形式的CTA部分我们没有做好,我们的着落页是一个专区,引导客户直接在线下单的方式还不够好,如果客户是用移动端看的话,是存在一些问题的。而广告与客户产生的互动我们是看不到的,所以哪怕是对广告有一些兴趣的客户,我们也只能眼睁睁看着流失掉未能记录下来。所以马上想到了改进方案:1.之前的代理操作要改为自己操作,不懂的咨询代理,2.修改目标客户群,3. 将落地页访问的方式改为直接填表单,这样至少可以保证我们能再次邮件跟进做二次开发。

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然而理想是很美好的,现实却很残酷,当天公司就叫停了广告,那个心塞啊。本想着申请换个渠道做google推广,但始终也怕再出现同样的情况而没能开口。到昨天跟公司的产品经理沟通,两个人一起做了总结:先搞清楚规则再砸钱进去会事半功倍!领英广告投放的规则跟Facebook差不多,都是按客户群来定位,谷歌广告是按产品关键词来定位,这点跟亚马逊广告相似,但也都需要后期做调整缩小范围达到精准投放的效果。领英适合做大B客户,免费营销推广就可以,Facebook比较适合做C端和小B客户,而且Facebook营销可以先加相关群组再加推荐的好友,还有涨粉广告并不贵,前期投入一点还是值得的。另外,领英广告比较适合做长期投入,更适合资金多的大公司,也更适合做品牌的推广/B端服务的推广而不是做产品推广广告,如果要做产品推广的话,也更适合货值高的产品,如果是几毛钱的口罩投这种广告真的是很不值得!

再来说免费推广吧!

前期领英账号的相关准备可以参考以下链接:

领英开发客户全攻略领英开发客户全攻略https://www.sohu.com/a/236630182_790173

免费的方式我主要用以下几种:

第一,领英加好友开发

  1. 直接搜合作客户来加好友,简单介绍下,一般都能100%通过。

  2. 用产品关键词加好友或者目标客户公司名加好友,总之,就是用google搜索客户的那一套来加相关的好友,当然加的好友对象最好还是筛选一下,看下他的主页了解下他的大概情况,是否是Key person和decision maker,不要随便加人,第一批加的人的质量是很关键的。这里非常重要的一点是发送好友申请时要准备一个好的介绍信,这相当于第一封开发信,之前颜sir有做过一次公开课讲过具体方法,也可以参考如上链接中的文案。另外要注意不要太过频繁加人了,否则可能会被封号。

  3. 用领英工具加好友,这种可以帮忙避开领英本身设置的搜索限制,我比较推荐领英助理和OK领英官网,领英助理买一个付费账号,目前698元可以买一个永久VIP账号,OK领英目前有永久免费版,功能相比与专业版会少一点,但日常加好友用足够了,专业版的价格相比领英助理的偏贵一点,但有些功能开发的比领英助理相对好一点。这个还是根据个人需要来使用吧!

    领英助理领英助理https://www.linkedines.com/


ok领英ok领英https://www.oklinkedin.com/

4. 加入Group在group里去加人

5.通过产品标签去搜相关帖子然后再去加相关好友,近期做口罩,额温枪等防护物资的特别好用。

总之,通过以上的方式,2周操作一个新账号,加了300个左右的好友,线索客户近20个,意向客户4个,这个结果还算OK吧,毕竟没有谁都加好友的!

第二,领英内容营销开发

圈里已经有很多大咖分享过了领英的相关文章,相比传统的展会,ALIBABA, Globalsource, Made-in-china等,领英被认为是B2B业务开发的蓝海工具,谁用都说好。但初级的人只会玩上面的一些方式,真正的高手应该是会做内容营销的人,做好这点,绝对可以赢过一大半的竞争对手!

话说我在2018年写的一篇文章内容是产品目录,时隔两年多收到了客户的询盘,我也不知道客户是如何找到我的,反正是挺惊喜的,这也告诉自己,营销一定要长期坚持。

再说我一周前写的一篇推文,阅读量已经超过1500了(截图是2天前的),9个赞,还有4个评论了(有询盘),而好友数才338,这个真是一种莫大的鼓励。毕竟营销人应该都有阅读破千破万十万+的目标吧!总结这篇推文效果好的原因为:1,蹭实时热点,2,copy writing借用了结婚誓词;3,产品植入也没有很突兀;4,有产品图片;5,有网站链接。

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文案内容的准备可以参考其他米友的内容,基本上也就是产品介绍,公司介绍,quote,行业报告,热点新闻等客户会比较关心和在意的内容。另外,如果想要看自己的成效,一定要做好记录追踪,我自己参考其他前辈的内容做了下面这个表格内容,长期坚持下去的话,相信一定会有更好的收获的。

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最后还有一点,领英内容的推送规则是按照阅读量和互动量的多少来展示的,这点跟头条的规则一样,与微信朋友圈差别很大,朋友圈是按照时间顺序来展示的。基于此,内容的质量真的很重要,还有记得打标签,多用热点词!

不知不觉中就码了这么多字,希望对各位米友能有所帮助,2020年是特殊的一年,外贸行业很是不容易,anyway, 大家也都要继续坚持哦,等到疫情过去,订单都接到手软!!!


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Sally_M 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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Sally_M

喜欢摄影的外贸人和营销人!

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