今天我想和大家分享的是通过老客户成交其他客户的故事，以及背后的道理。
时间回到7月6日，我的一个老客户对我说, “Hi friend, are you there? I have a very good business opportunity for you.” 然后他从WhatsApp发来了一个Excel 列表。我打开excel, 里面都是一些手机壳款式，数量非常分散，5个款式，5种工艺，几十个图案，三十多个手机型号，总数量加起来大概7万个手机壳。
交期控制在15天，很紧张。另外，我必须要在2天内提供报价，否则订单会流失。
我一看，是南美某移动通信巨头A的订单，A通常把订单下给当地的进口商。这个公司在整个中南美有数以千计的手机店和零售店铺。
我之前也接到过危地马拉一个大型进口商的智能手表询价，背后也是A的订单，单款的数量都是几万起的，可是为什么这个订单这么分散呢？有的型号数量甚至只有1个。
直觉告诉我：这个客户肯定是在补货，补充库存！
依我的经验，这种订单一般的工厂肯定搞不定，因为MOQ 一般都是10-500/model，50-200/design以上，甚至更加多。贸易公司估计也不太愿意接单，因为采购部门不太愿意做这种累活，他们喜欢有量又有利润的单子，因此他们不会配合销售接下这种订单。
一直以来，我希望能够和外国的大公司做成订单，而且我过去2年多一直有在关注A公司，我意识到这绝对是一个非常具有挑战性的订单，但是这绝对又是一个很好的机会。如果这种难度的订单都能搞定，终端客户将会对我的供应能力刮目相看。
我对客户说：Great, my friend! It is a fantastic opportunity. I will try the best to help!
此时我其实还没有什么把握，抱着试试看的想法，问了十几家供应商，每个供应商都是给我泼冷水：“数量太小，订单太分散，这种订单做不了的。”
问了一圈后，心里颇受打击，真的没戏了吗？
但是我一直有一个疑问：“难道真的做不了吗？如果真的做不了，为什么客户会把这个订单抛向市场？”
我的结论是：这绝对不是第一次，肯定有人做到过，只是我还没有找到合适的供应商而已！
我找到和我关系最好的供应商，他给我的信息是：“这个订单有些型号是可以做的。如果全部做下来，必须要想办法让每个型号的数量总和达到50的倍数，比如100，250，因为素材壳工厂就是这样出的，几个的数量他们是不会出货的。这个问题搞定了，再把每个图案的数量提升到10个以上，这个订单就可以接下来了，我们可以全力配合你拿下这个订单。”
我归纳一下，拿下订单就是两个条件：1/每个型号的总数量是50的倍数，2/每个图案的数量超过10个。
客户表示，A公司的数量一个也无法增加。那我应该怎么办呢？
既然我的客户愿意把这个机会给我尝试，说明他肯定愿意帮我一起合作拿下这个订单。我思考了一下，马上得出了一个方案：
我只需要把订单数量增加到工厂最低起订量，增加的部分让我的客户买单即可，因为他自己也是需要货的。
就是这么简单！
我写好了方案，做了报价，总订单大概22000美金，发给客户。客户看了一会后, 说： “That looks workable. Don’t worry. We’ll confirm in some time.”
果不其然，2天后，客户对我说：”Hi friend, we have big possibility to take this order.”
后面除了一些小细节犯了错误，其他都进展得很顺利。由于交期紧张，客户很快就汇了6500 定金过来。截图：
通过这个订单，我认识到下面几个道理：
1. 对市场的了解非常重要，否则会可能错过重要客户的订单。
2. 凡事一开始遇到点困难，先不要就以为不可能，先尝试过再说！我们所遭遇的每一次挑战和障碍都是潜在的机遇。
3. 询价订单和最终落实的订单可能有天翻地覆的改变，就看自己和客户怎么谈！
4. 强大的供应链是贸易的基础，供应链是我们拿下客户非常重要的武器。凡战者，以正合，以奇胜。正就是我们的实力，比如营销，供应链，付款方式，产品知识和对市场的了解都算，奇就是我们在做业务和谈判中表现出来的思维和方法。
不要那么轻易放弃，大家一起继续加油。
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