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小风qiu
2018-07-24 08:26

通过老客户拿下南美移动通信巨头的订单

本篇优秀文章被收录在“维护好你的老客户”专题

今天我想和大家分享的是通过老客户成交其他客户的故事,以及背后的道理。

时间回到7月6日,我的一个老客户对我说, “Hi friend, are you there? I have a very good business opportunity for you.” 然后他从WhatsApp发来了一个Excel 列表。我打开excel, 里面都是一些手机壳款式,数量非常分散,5个款式,5种工艺,几十个图案,三十多个手机型号,总数量加起来大概7万个手机壳。

交期控制在15天,很紧张。另外,我必须要在2天内提供报价,否则订单会流失。

我一看,是南美某移动通信巨头A的订单,A通常把订单下给当地的进口商。这个公司在整个中南美有数以千计的手机店和零售店铺。

我之前也接到过危地马拉一个大型进口商的智能手表询价,背后也是A的订单,单款的数量都是几万起的,可是为什么这个订单这么分散呢?有的型号数量甚至只有1个。

直觉告诉我:这个客户肯定是在补货,补充库存!

依我的经验,这种订单一般的工厂肯定搞不定,因为MOQ 一般都是10-500/model,50-200/design以上,甚至更加多。贸易公司估计也不太愿意接单,因为采购部门不太愿意做这种累活,他们喜欢有量又有利润的单子,因此他们不会配合销售接下这种订单。

一直以来,我希望能够和外国的大公司做成订单,而且我过去2年多一直有在关注A公司,我意识到这绝对是一个非常具有挑战性的订单,但是这绝对又是一个很好的机会。如果这种难度的订单都能搞定,终端客户将会对我的供应能力刮目相看。

我对客户说:Great, my friend! It is a fantastic opportunity. I will try the best to help!

此时我其实还没有什么把握,抱着试试看的想法,问了十几家供应商,每个供应商都是给我泼冷水:“数量太小,订单太分散,这种订单做不了的。”

问了一圈后,心里颇受打击,真的没戏了吗?

但是我一直有一个疑问:“难道真的做不了吗?如果真的做不了,为什么客户会把这个订单抛向市场?”

我的结论是:这绝对不是第一次,肯定有人做到过,只是我还没有找到合适的供应商而已!

我找到和我关系最好的供应商,他给我的信息是:“这个订单有些型号是可以做的。如果全部做下来,必须要想办法让每个型号的数量总和达到50的倍数,比如100,250,因为素材壳工厂就是这样出的,几个的数量他们是不会出货的。这个问题搞定了,再把每个图案的数量提升到10个以上,这个订单就可以接下来了,我们可以全力配合你拿下这个订单。”

我归纳一下,拿下订单就是两个条件:1/每个型号的总数量是50的倍数,2/每个图案的数量超过10个。

客户表示,A公司的数量一个也无法增加。那我应该怎么办呢?

既然我的客户愿意把这个机会给我尝试,说明他肯定愿意帮我一起合作拿下这个订单。我思考了一下,马上得出了一个方案:

我只需要把订单数量增加到工厂最低起订量,增加的部分让我的客户买单即可,因为他自己也是需要货的。

就是这么简单!

我写好了方案,做了报价,总订单大概22000美金,发给客户。客户看了一会后, 说: “That looks workable. Don’t worry. We’ll confirm in some time.”

果不其然,2天后,客户对我说:”Hi friend, we have big possibility to take this order.”

后面除了一些小细节犯了错误,其他都进展得很顺利。由于交期紧张,客户很快就汇了6500 定金过来。截图:

通过这个订单,我认识到下面几个道理:

1.         对市场的了解非常重要,否则会可能错过重要客户的订单。

2.         凡事一开始遇到点困难,先不要就以为不可能,先尝试过再说!我们所遭遇的每一次挑战和障碍都是潜在的机遇。

3.         询价订单和最终落实的订单可能有天翻地覆的改变,就看自己和客户怎么谈!

4.         强大的供应链是贸易的基础,供应链是我们拿下客户非常重要的武器。凡战者,以正合,以奇胜。正就是我们的实力,比如营销,供应链,付款方式,产品知识和对市场的了解都算,奇就是我们在做业务和谈判中表现出来的思维和方法。

不要那么轻易放弃,大家一起继续加油。

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小风qiu 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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