【Wendy郭小艳原创#13】外贸之路（4）

【Wendy郭小艳原创#13】Wendy的外贸之路（4）

看别人的故事，思考自己的人生。

Wendy的外贸之路（4）

第一个小瓶颈 --- 3个月没新订单

回学校前经理L让我把展会接到的所有名片和客人都转给业务V来跟踪处理。6月底我匆匆从武汉赶回深圳，一切从零开始。

我以为我会像实习一样好运，很快就会接到新客人订单。但没料想到的是，我又艰难的熬过了3个多月才接到新客人订单。

在这3个多月了，我每天很努力的工作。因为住公司宿舍，每天很早到公司，晚上9点甚至10点才离开公司。做为一个外贸菜鸟免不了要做些打杂的事。比如负责清理接待室，负责整理接待室展品，负责做产品认证，甚至还要负责给打印机换硒鼓。。。

每天我都先默默地干完杂事然后努力工作。有时晚上我躺在宿舍里偶尔会很焦虑。客户就那么几个客户，还要时不时处理些杂事。我甚至做过最坏的打算，要是半年内没新客人订单就换个工作。

杭州的H 先生还是每天都打几个电话来开导我。他说没有关系，销售就是个积累的过程。新人做点杂事是很正常不过的事。等你业绩做好了，自然就可以找老板谈了。

我每天都憋着一股子的劲想尽快找到我的新客人。客户就那么几个客户，我隔三差五编着各种理由给客人写邮件，如我们新产品上市了，我们最近2周有促销等等，但收效甚微。

第一个印度客人----3500台电脑摄像头

在跟踪所有客人的3个月里，一个印度客人被我锁定为目标客户。他没销售过电脑摄像头，但他的网站上有电脑配件，比如鼠标键盘。

我坚持每天在SKYPE上和他打招呼，他会很快回应我，也愿意和我聊天。我们聊的更多的还是电脑摄像头，比如电脑摄像头的像素，外观，是否带红外灯，包装是啥样。。。

这个印度客人询问的所有产品问题，对我来说都是小菜一碟。我负责做过电脑摄像头的认证，虽然这会占用我很多时间，但我认认真真的处理，在这个过程中我学到了很多产品知识，和很多其他部门的同事也接触多了。。。

有天早上我打开电脑，看到印度客人在SKYPE上给我留言，他说这段时间和我聊天很开心，他最近计划下一个试订单给我，预计本周五前会发PO 给我。下单前他想就他感兴趣的几款电脑摄像头今晚和我视频一下，看看图像效果。

卖电脑摄像头可以和客人直接视频交流，这点非常好，效果也非常好。

晚上8：00多客人上线了，我拿着他感兴趣的4款电脑摄像头，一个一个和他视频了，告诉他每款的差别，那个内置麦，那个外置麦，那个带灯带线控，那个带红外灯，那个外壳最新...最后他说他4款都不错，他都会考虑下试单，还催我赶紧下班休息，周五会发PO给我。

我一看时间都快10：30了。我情不自禁在视频里伸了个懒腰。客人在视频里咯咯笑了。他说：“WENDY, 呵呵，你看着真的很像一个HIGH SCHOOL，看着很年轻，但热情又很懂产品，今晚视频测试过每款电脑摄像头后，我更加信任你。哈哈，原来我是在和一个HIGH SCHOOL 做生意。早点休息吧，本周五发PO给你”

好不容易等到周五，我满怀希望的打开电脑，收到了3500台电脑摄像头PO。我再次开心得乐开了花。我马上做PI邮件发给客人。。。

这个客人的订单进展还算顺利。所有的一切都是由我一个人负责，下订单，跟踪订单，订舱，报关，找外面司机送货。。。

再后来这个印度客人和我成为了好朋友。他每次来深圳，都会提前通知我带几个我觉得不错的产品去华强北见他给他展示，然后下单给我。他说他非常信任我的推荐。

第一个20尺柜

11月的某天早上我打开电脑，收到一个巴西客人的PO，直接是1款电脑摄像头1个20尺柜柜子。这是我做外贸以来的第一个20尺柜，所以印象特别深刻。

客人在邮件里说，他之前收到过我很多很多邮件，虽然当时他们没做电脑摄像头，但对我印象深刻。所以这次他们公司要增加电脑摄像头产品线，他第一时间就想到了我，后面我非常快速的寄样，他们测试确认没有问题，就决定马上下订单，希望我们合作愉快。

再后来我在SKYPE 上和他聊天，才知道原来他是移民巴西的日本人，难怪做事那么严谨。每次包装的设计图档都是专门用CD快递给我，每份设计打印出来标注的清清楚楚，尺寸，色号，彩卡材质要求，表面处理，烫银等等。。。

再后来这个客人保持每3个月给我下一个20尺柜。。。

处理第一个返工

当另外一个印度客人RAKESH电话我告知验货结果没通过，10K 电脑摄像头机身+彩盒+卡通箱上的SN贴纸全部贴错了，质问我明天怎么装柜时，我感觉头昏目眩差点哭出声来。

但在客人面前，我强装镇定。询问RAKESH提供的SN贴纸在哪里制作的，让他通知他的供应商马上做，我下午就亲自过去拿回工厂返工。

RAKESH说WENDY你很聪明，知道如何解决问题，行动非常快速，这很好，我会马上通知我的供应商做，但是1个晚上返工10K SN贴纸能返工完吗？

我说现在不能确定，但我会马上找我们老板和厂长，让他们帮我解决返工问题。稍后给他回复。

RAKESH说他要我现在就给他明确的答复，要不他就延下一水船，这样我们工厂承担延期交货的赔偿USD2000美金。

我说你可以帮我们工厂延到明天下午装柜吗？我需要时间处理这个紧急返工。

RAKESH 说没问题，会帮我延到最后装柜时间明天下午。

我马上跑去找钱厂告知他10K 电脑摄像头SN 贴纸全贴错，需要返工，但最迟明天下午就要装柜。询问他能完成吗? 我的眼里早就急得闪着泪花。

钱厂说这有点不大可能吧，新贴纸都没有。

我说这个不要担心，我现在马上坐车去华强北客人供应商那里去拿，最迟今天下午下班前可以拿到。

钱厂说拿到东西他会帮马上我处理。还安慰我说WENDY，你不要急，我们是老乡，我会帮你加急处理。只要你下午下班前拿回新贴纸。大不了我安排通宵。

我马上奔向华强北客人的供应商档口，坐在哪里等着供应商打印SN贴纸。下午4：00我就把新贴纸交给了钱厂。

钱厂笑着说WENDY，之前我们车间里讨论过，像WENDY这么稚嫩的业务员是怎么能接到订单的，现在我们明白了，其实你还是蛮厉害的，办事快速高效又负责。不要担心啦，我已安排今晚通宵。

听着钱厂这么说，我非常感动。要知道这是我第一次遇到客人验货返工问题。我是急得落泪了，但我没慌得乱了阵脚。我知道事情轻重缓急。而且我也深切体会到平时和同事混熟+搞好关系是多么重要。紧急时刻，他们帮我搞定了一切。

钱厂果然说话算话，他安排全部车间的人，一个通宵就把10K的SN 贴纸全部返工好了。

第二天一早当电话通知RAKESH过来再次验货时，他非常吃惊，反问：“WENDY，你说的是真的吗？全部返工好了？”

我说：“是的，我们钱厂安排全部车间员工通宵一个晚上全部返工好了。”

RAKESH说：“WENDY, 你们太棒了，我马上过来。”

我再次带着RAKESH去车间验货，验货通过，下午就顺利装柜了。

这票货虽然返工了，但在RAKESH看来，我们非常迅速的解决返工问题。这让他对我们更加信任了。后面几年又下了不少返单给我们。

在销售过程中，我遇到过不少返工和售后问题。我总是第一时间道歉，然后帮客人马上解决问题。每次客人生气的时候都会说WENDY以后我都不再和你合作了，但是后面还是会把订单下给我。因为我处理返工或售后问题，从不推卸责任，从不拖延，总是第一时间和客人讨论最最快速的解决方案，他们比较满意，所以也愿意和我长期合作。

终于有自己的专职跟单

2007年3月，有次和Q总一起去见一个客人，Q总说：“WENDY你最近业务做得还不错。做业务就是坚持，久了，开窍了就好了。”

我说：“是的，最近我的业绩在增长中，订单慢慢多了，但啥事都是自己处理，开发客户的时间就不多。Q总，你能给我分配一个跟单吗？这样我的业绩会增长更快。”

Q总说：“你们外贸部还没给你分配跟单吗？”

“是的，我申请过几次，但外贸部还一直没批准，说现在跟单每天处理的问题多，把我的订单增加进去更加忙不过来，需要再招一个跟单。”

Q总说：“好的，不用担心，我来安排个跟单给你。”

有了跟单当然好，这样我有更多时间分析客人，跟踪客人，业绩当然也会越做越好。

我还是很感谢自己1年来，啥事都亲自处理，后面我自己带过很多没有任何跟单经验的跟单，就因为自己亲自跟踪处理过自己的订单1年。

但在刚开始做业务的时候，不要有太多要求。太多要求公司也不会支持你。那你就好好做吧，业绩上去了，你的要求和话语才有分量。从刚开始和其他业务共用跟单，到后面我的业绩多得需要一个专职跟单。这都是靠业绩说话。

小结：

1）千万不要拿有色眼镜看客人，印度客人里也有好客人，其他市场也是；

2）外贸真的需要坚持和积累；

3）外贸靠业绩说话，业绩上去了，说话自然有分量。

Wendy 的自画像：

我是Wendy Guo, 80后，2宝的宝妈，爱笑，不是第一眼美女，但也算秀外慧中，典型处女座，独立新女性，不愿做家庭主妇，10年扎根于外贸B2B传统方式开发客户，专注于销售摄像头（Camera）类产品（Camera products B2B specialist since 2006），非英语或国贸专业毕业，自学成才，擅长展会开发与客户谈判，注重细节，至今坚持奋战外贸第一线，勤奋型，大智若愚，骨子里有股不服输的韧劲。。。