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番茄酱
2020-04-04 00:18

(冰大思维大法) 4天一波三折,我是如何拿下客户?

本篇优秀文章被收录在“这就是拿下订单的全过程”专题

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本来这篇晒单打算在2020年4月1日发的哈,但是太忙了,拖到今天才完成,愚人节那天给自己的标语:今天是愚人节,不愚人,而是很真诚,打算在米课圈记录我的成长时刻。

这是番茄酱的第一篇文章,没有像各位大神一样的大额订单哈,有的只是我从米课圈各位外贸人以及各位老师学到的一些小知识,然后加以运用,很庆幸加上运气,拿下订单。

毕业半年多,入外贸行业刚好一年(实习期虽然说是外贸业务员,但是我归属为外贸助理),前半年基本都在做跟单,后半年才真正意义上是做业务。其实好久之前就听说米课圈神奇的存在哈(大学的时候就知道了),外贸新人做外贸,一开始没用心关注(打脸中),后来直到去年下半年,遇到的坎坷很多,关注米课的次数也越来越多,被米课圈的大神震惊到的次数也很多,原来外贸可以这样子做,外贸思维、开发客户的技巧、如何分析客户的需求等等这些都是系统可学的,在3月4号的时候终于忍不住对毅冰业务课下手了@毅冰HK ,冰大第一章课程讲的就是外贸思维,这真的很重要!很重要!很重要!(重要事情要说三遍,因为这影响到我拿下这个订单)

不多说了,直接说拿下这个客户的过程,是如何运用到米课教给我的知识哈哈哈。

我这个是口罩订单,可能大家看到这里就会想,口罩嘛,现在需求量大,拿下订单不难,但是你是否看到过这个段子,真的是再真实不过了,泪流满面啊,询价千千万万,但是实际下单的却寥寥无几。

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客户是在我的领英上找到我的(公司短期转型做口罩,所以我这段时间在领英上也有发布,老板入股口罩工厂,口罩质量有保证的),3月21号(周二)的时候向我询价,于是我把价格表发他邮箱了,因为最近询价的人实在很多,很多发了邮箱我也不就没再继续跟进。

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到3月24号下午(周五)的时候客户再次向我询价,要医用,我们没有医用,只有民用,紧接着加了微信, 这时候已经是晚上7点钟了,还好今天加了班,客户加了微信,就立马打了个电话过来,吓死我了都,因为我已经好久没练英语了,怕等下应付不过来,我这颗无处安放的心,我发誓我要好好练英语了。

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还好没影响跟客户的沟通,客户的问题就是能否降价还有确认去英国是否需要什么证书和运费,随后客户发了封邮件过来,并且交代下刚才电话里商讨到的问题,这让我意识到客户在领英上说过他不经常用微信,于是乎,针对这个客户,及时把重要信息发送到他的邮箱是无敌重要的。

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于是我赶紧申请了价格并且跟货代沟通双清包税门到门的运费,确认完后赶紧发邮件给客户。但是客户反映价格和运费太高了,做不了,一直想要我降价,(卖口罩人的痛啊,口罩真的没什么利润,补贴家用,微乎其微)

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看客户这样回复,心想,订单应该拿不下去了,也没有气馁,哈哈,毕竟现在口罩市场真的很多价格,但是从跟客户的沟通过程中我感觉到这个客户是带着实单来着,不是询询盘就走人的。

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3月28日下午(周六)客户主动找我,说原本答应他价格(比我们低)的供应商现在没有现货,问我有没有现货(这时候是可以直接知道客户最在意的交期),此时内心有点小激动,机会来了,我直接跟客户说我们现货有,款到可以直接发货(其实我这里有一个小策略,最近口罩的排单需要3天左右,所以我打算让客户先付定金,因为国外转账是需要2-3天左右才到账,这样子我可以帮他争取到分货的,等到他尾款到,货也就齐了),紧接着进行了10万个口罩的砍价,可是价格真的按照不了客户想要的,这时候客户突然说:upset, 我被吓到了,我也没有upset啊哈哈,但是我顺势这样子说,说是因为价格申请不下来,有点upset,没想到客户还反过来安慰我。这让我想到了冰大说过的,要站在客户的角度去想问题,这也是冰大外贸课程里第一章就反复提到的,也就是我们跟港澳台贸易商的区别。

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记得客户反映过运费太高了,于是我立马咨询了四个货代,统统都问了价格,并且给客户做了选择题,客户还反过来问我哪个选择好。(这也是在在冰大的文章里学到的,给客户做选择题,这样子客户才更加容易接受,也会觉得你是用心在给他争取更大的利益)

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谈了很久,这时候已经晚上快12点了,赶紧给客户发了PI,发完货代才告诉我,这运费是不含清关费的,赶紧跟客户发邮件说运费价格有变,等我核实后再通知。(这时候心里想的是要比别人多争取到客户的时间,并不能因为周末就放任不管了)

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3月29日(周日)这天搬家,所以让货代先报好价格给我,再三跟她确认运费,不要再出错了,本来打算搬完家就立马给客户发邮件的,但是累到不行了,实在没力气了,等到周一再跟进、(期间我是担忧客户再去询价其他人的,毕竟现在这行情你懂的,争取到客户的时间就是最大的特写哈哈)

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3月30日(周一)上班后马上回复客户修改过的运费,但是客户说有小小的变动,想要先下单2万5千个,等确定再采购下批订单,这个可以接受,数量少点就价格高点。但是客户又提出了想要拿我们其他口罩的样品,并且是每款一盒,如果样品单能确认下谈的说实在的,现在口罩真的供不应求啊,哪有那么多可以给,我原本以为客户只是要给自己看的,就想着每款一个就好了,就跟项目的人沟通好了每款一个,最后客户说是每款一盒,算下来都有80个了,供应商是真的无法提供,谈到后面真的没法谈下去了,就直接跟客户讲明了,坚定表明我们的立场(该表明立场就表明),后来客户也理解了,只是说这样子会给他一个不好的experience,扎心了。

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中午的时候给了银行信息后,客户也安排付款了,并且还付了加速付款的手续费,我到晚上就收到款了。

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原本还想利用转账的时间备好货,这下子让我有点担心,还好3月31日(周二)的时候分货分到了哈,可以如期给客户交货,这不是运气是什么哈。

紧接着就是如期给客户发货哈,也要及时把出货情况报给客户,这样子客户才心安,也会对你多点信任。

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小小的单子,不足以挂齿,但是之所以为什么会把这件事记录下来,是因为我从接触米课到真正买了冰大的课程后学习,才发现外贸原来要这样子做才是真正干外贸,到现在我才听了冰大第一章的思维课,后面的课程我一定要加倍学起来哈哈。

你会发现,很多东西在是在潜移默化中形成的,你每天刷着米课圈,你每天听着米课,你会一点一点受它的影响,然后体现在你的行动上。

@阿拉蕾小编 ,第一次晒单,还是深液,不知道有没有荣幸翻牌哈哈。

2020年刚开年,这世界就在告诉我们要珍惜,大家记得保持初心,努力下去,正所谓:你要悄悄行动,然后惊艳所有人。

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番茄酱 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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番茄酱

做外贸是“you get what u pay for“最好诠释,而我,一直在路上~

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