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Judy8685
2018-07-29 19:24

看我怎么从行业大头手里抢客户

本篇优秀文章被收录在“邮件开发客户”专题

以前的公司都是用的Goolge关键词做的推广,配合网站,我们的询盘都是客户主动来的,这个客户也不例外,先交代一下数字,总共往来邮件154封,往来附件198个,收到定金前49封邮件,不算上MSN的聊天记录,下单前两次见面,第一封询盘2010-12-10到收到定金2011-3-9,土耳其客户,$300000+

这个客户对细节要求特别完美,这正符合我的观点,我喜欢这种对细节要求完美的客户,因为我个人就很注意细节,要求完美,所以只要我能做到的部分,我都力求完美,比如邮件的格式,产品的参数细节。所以可能这也是碰到了对口的客户。时间有点久远,细节也特别多,我检重点来说

首先他第一封邮件, 10年12月10日的邮件,如下

他第一封邮件里面产品很明确,而且表明了要来中国,那必须引起重视,所以我立马就给他回邮件了,期间给他做专业的参数配置,因为是大型设备,有很多细节需要沟通,如果客户有明确的要求,我们的工作反而更容易。

然后11年1月7号第一次见面

和技术经理沟通细节,客户很卖命,沟通起来都不要命也不吃饭,对他们来说最好的饭就是肯德基。

一般来说客户来中国的时间都特别紧,大概六七天时间要同时看很多个厂家,他只给了我们半天的时间,客户来之前我都会准备好以前和客户的沟通,报过的价格给老板看,这中间沟通很愉快,我以为应该是没什么问题

等客户回国以后,我按照他的要求准备新的产品资料,资料都给他发过去了以后,这个时候过年了

等过年回来我和客户联系

这个时候客户说

2011-2-10的邮件,他们已经决定要和***公司合作了

这个公司行业内的人都知道,每次展会他们都是最大最中心的位置,如果有做这一行的小伙伴,肯定知道是哪一家了

收到这封邮件,我想了好久,我不知道怎么去回,但是又不能不回,我的邮件如下

客户还是没有回复,那段时间每天想的就是这件事,我是个有心事就会睡不好的人,整天琢磨,那时候有MSN,我加了客户的MSN,看他上线,赶紧和他聊,我就直接问他,是不是因为我们是小公司?他说不是的,结果他说他又要去***公司一趟,我立马来精神了,我说我们有运作的设备可以看(如果有现场的运作的设备看的话,成单的机率会大很多,他第一次来公司的没有时间),客户有了兴趣,过了几天,他就给我发来了另一个公司的配置,问我们能不能按照附件中的产品参数来生产,我把配置翻译给老板,老板看了说,可以做,然后客户兴趣立马被点燃,又是超频繁的邮件沟通和MSN沟通,并确认再次来我们公司而不是***公司

有关MSN的邮件,约定晚上聊天

然后我看了客户给我发的产品资料,配置相当的专业,比我们高出不知道多少个档次,最主要的是,虽然他省去了公司名字,但是里面有张图,我通过这张图,找到了这个厂家,是个台湾的公司,于是,我伪造了个公司,给这个台湾公司发了个询盘,叮咚,他们报价过来了,价格居然是我们的6倍,然后通过客户带来的那个中国人(也是做外贸的,跟这个客户是朋友),跟他打听到了***公司的报价,好了,有胜算了,价格我们都知道了,产品资料也有,就等客户过来看运作的设备了

终于到了客户看设备的时候了,客户很满意,但是又在付款方式上面卡住了,客户说了一种特别的L/C,居然我也没法解释清楚,总之我们也没有立马回绝,让客户去问银行给我们解释清楚,L/C我们也做过,我的第一笔单子就是做的L/C,但是那是唯一的一单L/C,其他的我们都是谈的T/T

值得一说的是最后是客户自己的放弃的L/C,说下我们的付款方式,分四次,预定金,生产到一半付一次,发货前付一次,最后是安装完付一次

2011年3月9日收到了预定金

 

总结一下这次的成单经验,这次金额不算小,成单时间在行业内已经算是快的了,客户很仔细注重细节,那就投其所好,沟通有效率,一直和客户保持高效沟通,知道竞争对手的优势和不足,才能击中客户心理,拿下订单,不是所有的客户都喜欢和大公司成交,像这个客户,他和我说,他去***公司的时候,一直在等销售,因为还有别的客户在,这让他感觉很不舒服,但是为什么他刚开始还是想和大公司合作,因为没有别的更好的选择,他的需求很急,如果出现一个小公司,把他高高捧起,其他的方面都配合度特别高,产品质量也不差的话,那就会是他更好的选择,求血钻。@mrhua

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Judy8685 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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Judy8685

机械行业最会干工艺品的,工艺品行业里最懂机械的,有谁能像我这样跨,底气十足一切从零开始。我是不一样的烟火,表演就此开始……

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