（已更新文档链接在文章末尾哦，已更新PPT要点）
大家请慎入，这是一篇真正的流水账，有图有真相，所有的项目都在进行时。。
这也是学冰大课交的作业。。
首先呢，我想说的是我并不想找大客户，觉得自己hold不住，这是去年的事情了，那个时候，第一，我没有工厂，第二，我对产品知识不了解，第三，我对行业也不了解
当时的我只会傻里吧唧的天天在linkedin上发图，加人，结果有一天一个买手就给我发消息了，正好我在线，我就立马给她回了，然后她就给我来了世纪性的一问，看我怎么回的？@汪晟 ，我把你的时间技巧给用上了，但是还不敢那么嚣张
第一步
然后立马给他发了公司简介，然后客户给我回了邮件，把我介绍给他的TEAM，然后让他的TEAM来对接我
客户邮件里面说他是个大集团公司，然后我就开始了我的世纪之路，各种纠结，各种文件，各种邮件，各种各种。。。我以为我立马就飞黄腾达了。。然而还早的很。。
饰品行业的可以看过来，其实各种相关的行业都可以看过来，箱包，服装，鞋帽，有关快时尚的一切，因为我这个客户有好几个子品牌。。配饰只是他其中的一个小部分
第二步
给客户发相关的我们的产品图，还好我之前也累积了一些样品图片，不至于太慌张
第三步
同时对接他们有关工厂资质的同事，首先要填一个表格
表格里面最重要的两点信息是，30天后TT，验厂报告，可是我连相应的工厂都没有，因为我从来没有打算做快时尚品牌，怎么办？但是收到表格后，即使我的脑袋一片空白，我还是立马给客户回了邮件，最晚下周四给你回复，回完邮件后就开始头疼了，怎么办？找朋友，找同学，找老公商量，考虑到客户的后TT，因为怕新接触的工厂不会同意这个付款方式，我们当时还打算自己垫资，但是后来经同学介绍和一个工厂谈，没想到工厂有验厂报告，而且很爽快的同意了付款方式，我天，这是什么操作。。（后来我知道更夸张的付款方式还有，45天60天还有90天的）总之，我就这样多了一个客户，多了一个工厂。。
可是要跟进这个客户把这个客户做好谈何容易，之后我一直给买手底下的人发邮件，可是她从来也不回我，直到有一天，买手给我发了封邮件
可是她没有选我的样品呀，是不是她发错邮件了，当你不懂的时候，就容易瞎猜，我求助了@毅冰HK ，当时是这么问的
（刚刚复盘截图冰大的这句话后，还是觉得辣么辣么有道理，于是我把它写下来，贴在我的电脑上，时时刻刻提醒自己--有的时候，要领悟一句话，真是不是那么容易的事情，而且要把他做到骨子里，做到极致才能真正体会到说出来这句话的含量）
掌握到了这个诀窍，我貌似有点开窍了，我在后面的邮件把冰大教我的这句话补上了
后来客户开始选样，我跟进，请注意，这里用上了@毅冰HK 跟进大买家的标准作业流程，我觉得客户对我刮目相看了
还用上了样品冰大教的样品标签，来跟进和发样品，至此，我觉得买手至少是认可我的
但是，离下单还差十万八千里，领导喜欢，不代表领导底下的人喜欢，把我们公司纳入到他们的系统里面经历了近半年时间，去年的近半年时间，我都一直在给他们推图，打样，发样品。。
第四步
接待客户，客户公司派了两个人过来要见我们 （这时候我们还没入上客户的供应商系统）
就因为这次见面我没有去成去年的年会，把买到手的两张票含泪甩出，结果到现在和我们见面的俩人都不在jewellery team了，此为后话
但是也正因为这次见面，我做了足够的准备，才有了后续的进展，不管怎么样，人生的每一步，都算数
首先
准备样品
1. 根据客户的趋势图准备足够的样品
2. 除了根据客户趋势图准备样品，再准备些现在的畅销款式
准备PPT
1. 这里因为我以前给他们发过公司简介了，所以我没有再准备，但是我发现他们没有人会认真的看一份新供应商的公司简介，所以公司简介要随时准备着
2. 虽然我没有准备公司简介，但是我准备了另一份PPT，有些小伙伴已经看过我的PPT了，我觉得我的制胜绝招就是这份PPT让我和其他供应商脱颖而出
-------------------------------------------------
此为更新内容
因为很多小伙伴也想知道我的PPT内容，我大体截图给大家参考
一切以围绕客户为中心，把层次拉高而不是简单的介绍自己的公司
告诉客户我们是怎么样了解这个行业，了解市场的
我们了解客户，放了一些客户的东西，内容，新闻在里面
我们的团队，和怎么样来服务客户的
客户是个社会责任感很强的公司，我也表现了说我们也是社会责任感很强的公司
另外还额外给客户准备了一篇PPT，用插件为客户的网站做了个分析，截图放在PPT上，这个插件很多老师都有讲过，看你怎么 用了
---------------------------------------------------------------------
准备礼物
当时准备的是丝巾，礼轻情意重
准备人员
因为我只有一个人，客户来两个人，按照冰大的理论，我至少得准备对等的人才对，然后我就厚着脸皮把我同学叫上，把工厂老板娘叫上，这样就有三个人了
我主讲，他们负责帮忙，有技术问题，我就问他们，以前接待过的客户太多，所以造就了一副厚脸皮，我每次都是见客户前特别紧张，但到了真正见客户的时候，反而不紧张了
晚上吃饭
并不是谁都能约上客户吃饭的，因为时间安排紧张，客户见的供应商都会很多，可能客户同意我们吃饭也是因为氛围比较轻松，而且因为都是女生，所以没那么多拘束，一切愉快进行时，但是吃饭期间，他们问我，你老板呢？我因为这个问题噎了一下，因为根本没准备，说出差了， 问去哪出差了，我当时还在想我该怎么说，随口说了个去北京，他们可能觉得很奇怪，为什么老板不出面，后来我同学在旁边解释了下，说老板经常出差，来客户都是我们自己来搞定，然后我就补充说，我们三个都是有很高的提成的，基本上所有的事情都是我们几个来处理，老板算是投资人。。好吧，总算是糊弄过去了
（请客户吃的日料，现在发现日料最省事）
待客户回去了后，供应商系统还没把我们录入进去呀，我也天天在问他们的有关工厂的部门，但是流程特别复杂，时间也很漫长
终于，等到消息说，Orders are coming...
好吧，不管怎么样，我终于在去年过年前接了第一个订单，里程碑的一单，好想哭，也感觉特别值得，我总算对得起工厂了
第一个订单操作的糊里糊涂的，因为临近过年，工厂也都放假，我也是因为客户的订单第一次过了一个非常短的年（本来是因为想多陪陪家里人，有时间照顾孩子才做SOHO，做了之后才发现根本做不到）一个人提前回来上班了
搞定了第一个单，本来以为可以顺利接第二单，第三单。。。波折又来了。。。换买手了
新买手(这里叫买手B)一来，就说我们以前报的价格太高了，直接坎半。。本来新订单都确认了，因为价格的问题黄了，我跟客户回说，不好意思，价格做不到。。
因为这个，新买手立马把我打入了冷宫。。。推的图选都不选，什么操作？
在这里我要提一下，因为这个客户不同的国家都有店，每一次下的订单都包含了不同的港口，所以港杂费特别高，而且下单前，也不会告诉你数量，也不告诉你港口，你的价格还得包含包材的费用，所以，总而言之，我刚开始的价格基本上是胡报的，我不知道市场价是多少，我也不知道加多少利润合适，也不知道大概的港杂费会是多少，所以价格的确很虚高，客户明确的说了是价格的问题，可是我还是没有意识到这个问题
但是我并没有放弃，还是坚持给客户推图，发邮件，有一天这个新买手联系我，问我有没有其中一种类型的款式，因为当时正好在工厂，当时一个下午，就把选样，改样直接都做完了，客户确认让我们做样品，我想机会又来了，我得赶紧抓住，结果发了样品给客户后，客户又嫌价格高了，我试探性的问了下客户的量和几个港口，发现自己真的报的太高了，赶紧给客户降了降。。 终于后来的后来，客户把单给下下来了，我以为我的第二春又来了，可是我还是想错了。。。新买手（这里叫买手B）又离职了。。
能不能不要这么苦逼，幸好的是他底下的人我一直都有在保持联系，对我印象很好，买手B走后他底下的人把订单下给我了，过了一段时间新买手C又来了。。新买手C有个喜好，她要我们把图做成PPT发给她，我不能理解，因为PPT文件特别大，不懂她为什么要发PPT，你看，我的毛病又犯了。。总之，买手C对我的第一印象没有那么好。。
订单又开始了调整。。
但是因为我们已经安排了澳洲行，和他们部门的人见了面后，新买手C也和我们沟通了一整天，这是他们给我们的安排行程， show一下大公司的安排，和客户在他们总部见和他们来中国见的感觉完全不一样，感觉他们对我们更情切更友善，虽然说他们来中国也不是凶神恶煞，但是总归是他们带着目的来的，你总是会感觉到有压力
这一趟澳洲行，感受到了他们的公司氛围，其实每个人都特别友好，对供应商也特别友好，午饭时间没有硬性规定，可以带狗上班，还可以上班时间去健身房，虽然没有硬性规定，但是每个人的事情都是做的仅仅有条的，以下是我去了一趟后对他们的理解
1. 每个人都要处理很多的事情
2. 经常要开会
3. 很多的邮件他们都没有看到
4. 很多的样品他们也没有看到
所以你要做的事情是
1. 秒回邮件
2. 一封邮件里面最好是把所有的事情说清楚
3. 有要紧的事情一定要打电话
4. 寄了样品不用问，每个星期推新品和跟踪样品细节才是真理，做到真正的follow up而不是催单
5. 一切都已为客户省时间为准
而且现在从澳洲回来已经连续给我做了几个月的订单，是不是我的第三春就要来了呢？谨记冰大教诲，且做且珍惜
看看我根据冰大做的跟踪表做的表格，@毅冰HK 我这个学生及格了么。。
另有想说的是，小白也可以很专业，现在客户非常信任我的是验货报告让我们自己做，测试报告也让我们自己做，我们现在是他为数不多的可以自己做测试报告的供应商了，这样他就可以节省很多成本了
到现在为止，
我接待了客户4次，
参加客户供应商大会1次
参加供应商培训2次
去客户总部1次
大客户开发需要费用，需要时间，需要精力，现在回想起来，我能把这个客户搞定就只靠一身蛮劲和冰大的课了，当你遇到的事情多了，你就不会那么慌张而来淡定的处理了
谨以此文章献给自己，献给@毅冰HK ，献给米课，献给打不死的SOHO们，没有哪个客户做不下来，就看你想不想做了。。。
以下是我的一些文件列表
@阿拉蕾小编 这样一个实战篇可否加精呢？
广告来了，请看以下链接, 冰大的业务课和管理课我都有买哦，也许有一天我会开始招人，谁知道呢。。
https://v.imiker.com/buylink/u15090597/5,104,38
年会见哦，大家如果点赞转发多的话，我就打算曝光我的客户了，和大家一份分享分享，你说呢
添加表情
分享至微信
