写文章
Judy8685
2019-11-28 16:28

【实战篇】SOHO小白如何用冰式思维搞定大集团客户

本篇优秀文章被收录在“这就是拿下订单的全过程”专题

(已更新文档链接在文章末尾哦,已更新PPT要点)

大家请慎入,这是一篇真正的流水账,有图有真相,所有的项目都在进行时。。

这也是学冰大课交的作业。。

首先呢,我想说的是我并不想找大客户,觉得自己hold不住,这是去年的事情了,那个时候,第一,我没有工厂,第二,我对产品知识不了解,第三,我对行业也不了解

当时的我只会傻里吧唧的天天在linkedin上发图,加人,结果有一天一个买手就给我发消息了,正好我在线,我就立马给她回了,然后她就给我来了世纪性的一问,看我怎么回的?@汪晟 ,我把你的时间技巧给用上了,但是还不敢那么嚣张02.pngspacer.gif



QQ截图20191128165934.jpg



第一步

然后立马给他发了公司简介,然后客户给我回了邮件,把我介绍给他的TEAM,然后让他的TEAM来对接我



QQ截图20191128114953.jpg



spacer.gif客户邮件里面说他是个大集团公司,然后我就开始了我的世纪之路,各种纠结,各种文件,各种邮件,各种各种。。。我以为我立马就飞黄腾达了。。然而还早的很。。

饰品行业的可以看过来,其实各种相关的行业都可以看过来,箱包,服装,鞋帽,有关快时尚的一切,因为我这个客户有好几个子品牌。。配饰只是他其中的一个小部分

第二步

给客户发相关的我们的产品图,还好我之前也累积了一些样品图片,不至于太慌张

第三步

同时对接他们有关工厂资质的同事,首先要填一个表格



untitled2.png



表格里面最重要的两点信息是,30天后TT,验厂报告,可是我连相应的工厂都没有,因为我从来没有打算做快时尚品牌,怎么办?但是收到表格后,即使我的脑袋一片空白,我还是立马给客户回了邮件,最晚下周四给你回复,回完邮件后就开始头疼了,怎么办?找朋友,找同学,找老公商量,考虑到客户的后TT,因为怕新接触的工厂不会同意这个付款方式,我们当时还打算自己垫资,但是后来经同学介绍和一个工厂谈,没想到工厂有验厂报告,而且很爽快的同意了付款方式,我天,这是什么操作。。(后来我知道更夸张的付款方式还有,45天60天还有90天的)总之,我就这样多了一个客户,多了一个工厂。。

可是要跟进这个客户把这个客户做好谈何容易,之后我一直给买手底下的人发邮件,可是她从来也不回我,直到有一天,买手给我发了封邮件



untitled.png



可是她没有选我的样品呀,是不是她发错邮件了,当你不懂的时候,就容易瞎猜,我求助了@毅冰HK ,当时是这么问的



untitled3.png





untitled4.png



(刚刚复盘截图冰大的这句话后,还是觉得辣么辣么有道理,于是我把它写下来,贴在我的电脑上,时时刻刻提醒自己--有的时候,要领悟一句话,真是不是那么容易的事情,而且要把他做到骨子里,做到极致才能真正体会到说出来这句话的含量)



QQ截图20191128115544.jpg



掌握到了这个诀窍,我貌似有点开窍了,我在后面的邮件把冰大教我的这句话补上了



untitled5.png



后来客户开始选样,我跟进,请注意,这里用上了@毅冰HK   跟进大买家的标准作业流程,我觉得客户对我刮目相看了



QQ截图20191128115910.jpg



还用上了样品冰大教的样品标签,来跟进和发样品,至此,我觉得买手至少是认可我的



untitled7.png



但是,离下单还差十万八千里,领导喜欢,不代表领导底下的人喜欢,把我们公司纳入到他们的系统里面经历了近半年时间,去年的近半年时间,我都一直在给他们推图,打样,发样品。。

第四步

接待客户,客户公司派了两个人过来要见我们 (这时候我们还没入上客户的供应商系统)

就因为这次见面我没有去成去年的年会,把买到手的两张票含泪甩出,结果到现在和我们见面的俩人都不在jewellery  team了,此为后话

但是也正因为这次见面,我做了足够的准备,才有了后续的进展,不管怎么样,人生的每一步,都算数

首先

准备样品

1. 根据客户的趋势图准备足够的样品

2. 除了根据客户趋势图准备样品,再准备些现在的畅销款式

准备PPT

1. 这里因为我以前给他们发过公司简介了,所以我没有再准备,但是我发现他们没有人会认真的看一份新供应商的公司简介,所以公司简介要随时准备着

2. 虽然我没有准备公司简介,但是我准备了另一份PPT,有些小伙伴已经看过我的PPT了,我觉得我的制胜绝招就是这份PPT让我和其他供应商脱颖而出

-------------------------------------------------

此为更新内容

因为很多小伙伴也想知道我的PPT内容,我大体截图给大家参考

QQ截图20191205145120.jpg

一切以围绕客户为中心,把层次拉高而不是简单的介绍自己的公司

  1. 告诉客户我们是怎么样了解这个行业,了解市场的

  2. 我们了解客户,放了一些客户的东西,内容,新闻在里面

  3. 我们的团队,和怎么样来服务客户的

  4. 客户是个社会责任感很强的公司,我也表现了说我们也是社会责任感很强的公司


另外还额外给客户准备了一篇PPT,用插件为客户的网站做了个分析,截图放在PPT上,这个插件很多老师都有讲过,看你怎么 用了34.png

QQ截图20191205145820.jpg

---------------------------------------------------------------------

准备礼物

当时准备的是丝巾,礼轻情意重

准备人员

因为我只有一个人,客户来两个人,按照冰大的理论,我至少得准备对等的人才对,然后我就厚着脸皮把我同学叫上,把工厂老板娘叫上,这样就有三个人了

我主讲,他们负责帮忙,有技术问题,我就问他们,以前接待过的客户太多,所以造就了一副厚脸皮,我每次都是见客户前特别紧张,但到了真正见客户的时候,反而不紧张了

晚上吃饭

并不是谁都能约上客户吃饭的,因为时间安排紧张,客户见的供应商都会很多,可能客户同意我们吃饭也是因为氛围比较轻松,而且因为都是女生,所以没那么多拘束,一切愉快进行时,但是吃饭期间,他们问我,你老板呢?我因为这个问题噎了一下,因为根本没准备,说出差了, 问去哪出差了,我当时还在想我该怎么说,随口说了个去北京,他们可能觉得很奇怪,为什么老板不出面,后来我同学在旁边解释了下,说老板经常出差,来客户都是我们自己来搞定,然后我就补充说,我们三个都是有很高的提成的,基本上所有的事情都是我们几个来处理,老板算是投资人。。好吧,总算是糊弄过去了



QQ截图20191128120717.jpg


(请客户吃的日料,现在发现日料最省事)

待客户回去了后,供应商系统还没把我们录入进去呀,我也天天在问他们的有关工厂的部门,但是流程特别复杂,时间也很漫长



untitled8.png



终于,等到消息说,Orders are coming...



untitled9.png



好吧,不管怎么样,我终于在去年过年前接了第一个订单,里程碑的一单,好想哭,也感觉特别值得,我总算对得起工厂了

第一个订单操作的糊里糊涂的,因为临近过年,工厂也都放假,我也是因为客户的订单第一次过了一个非常短的年(本来是因为想多陪陪家里人,有时间照顾孩子才做SOHO,做了之后才发现根本做不到)一个人提前回来上班了

搞定了第一个单,本来以为可以顺利接第二单,第三单。。。波折又来了。。。换买手了

新买手(这里叫买手B)一来,就说我们以前报的价格太高了,直接坎半。。本来新订单都确认了,因为价格的问题黄了,我跟客户回说,不好意思,价格做不到。。

因为这个,新买手立马把我打入了冷宫。。。推的图选都不选,什么操作?

在这里我要提一下,因为这个客户不同的国家都有店,每一次下的订单都包含了不同的港口,所以港杂费特别高,而且下单前,也不会告诉你数量,也不告诉你港口,你的价格还得包含包材的费用,所以,总而言之,我刚开始的价格基本上是胡报的,我不知道市场价是多少,我也不知道加多少利润合适,也不知道大概的港杂费会是多少,所以价格的确很虚高,客户明确的说了是价格的问题,可是我还是没有意识到这个问题

但是我并没有放弃,还是坚持给客户推图,发邮件,有一天这个新买手联系我,问我有没有其中一种类型的款式,因为当时正好在工厂,当时一个下午,就把选样,改样直接都做完了,客户确认让我们做样品,我想机会又来了,我得赶紧抓住,结果发了样品给客户后,客户又嫌价格高了,我试探性的问了下客户的量和几个港口,发现自己真的报的太高了,赶紧给客户降了降。。  终于后来的后来,客户把单给下下来了,我以为我的第二春又来了,可是我还是想错了。。。新买手(这里叫买手B)又离职了。。

能不能不要这么苦逼,幸好的是他底下的人我一直都有在保持联系,对我印象很好,买手B走后他底下的人把订单下给我了,过了一段时间新买手C又来了。。新买手C有个喜好,她要我们把图做成PPT发给她,我不能理解,因为PPT文件特别大,不懂她为什么要发PPT,你看,我的毛病又犯了。。总之,买手C对我的第一印象没有那么好。。

订单又开始了调整。。

但是因为我们已经安排了澳洲行,和他们部门的人见了面后,新买手C也和我们沟通了一整天,这是他们给我们的安排行程, show一下大公司的安排,和客户在他们总部见和他们来中国见的感觉完全不一样,感觉他们对我们更情切更友善,虽然说他们来中国也不是凶神恶煞,但是总归是他们带着目的来的,你总是会感觉到有压力



1.jpg



这一趟澳洲行,感受到了他们的公司氛围,其实每个人都特别友好,对供应商也特别友好,午饭时间没有硬性规定,可以带狗上班,还可以上班时间去健身房,虽然没有硬性规定,但是每个人的事情都是做的仅仅有条的,以下是我去了一趟后对他们的理解

1. 每个人都要处理很多的事情

2. 经常要开会

3. 很多的邮件他们都没有看到

4. 很多的样品他们也没有看到

所以你要做的事情是

1. 秒回邮件

2. 一封邮件里面最好是把所有的事情说清楚

3. 有要紧的事情一定要打电话

4. 寄了样品不用问,每个星期推新品和跟踪样品细节才是真理,做到真正的follow up而不是催单

5. 一切都已为客户省时间为准

而且现在从澳洲回来已经连续给我做了几个月的订单,是不是我的第三春就要来了呢?谨记冰大教诲,且做且珍惜

看看我根据冰大做的跟踪表做的表格,@毅冰HK 我这个学生及格了么。。



QQ截图20191128130722.jpg



另有想说的是,小白也可以很专业,现在客户非常信任我的是验货报告让我们自己做,测试报告也让我们自己做,我们现在是他为数不多的可以自己做测试报告的供应商了,这样他就可以节省很多成本了

到现在为止,

我接待了客户4次,

参加客户供应商大会1次

参加供应商培训2次

去客户总部1次

大客户开发需要费用,需要时间,需要精力,现在回想起来,我能把这个客户搞定就只靠一身蛮劲和冰大的课了,当你遇到的事情多了,你就不会那么慌张而来淡定的处理了

谨以此文章献给自己,献给@毅冰HK ,献给米课,献给打不死的SOHO们,没有哪个客户做不下来,就看你想不想做了。。。

以下是我的一些文件列表



QQ截图20191128162330.jpg



这四个模板在以下链接里面,大家可以自己下载啦
链接:https://pan.baidu.com/s/1fLq5TNc4_AU0CbDgNVZBng 
提取码:gyw0 

@阿拉蕾小编  这样一个实战篇可否加精呢?

广告来了,请看以下链接, 冰大的业务课和管理课我都有买哦,也许有一天我会开始招人,谁知道呢。。

https://v.imiker.com/buylink/u15090597/5,104,38

年会见哦,大家如果点赞转发多的话,我就打算曝光我的客户了,和大家一份分享分享,你说呢34.png


关注作者,看更多TA的好文章 个人展示
Judy8685 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
举报
收藏
转发
0/500
添加表情
评论
评论 (120)
最近
最早
3天2夜学会建站

Judy8685

机械行业最会干工艺品的,工艺品行业里最懂机械的,有谁能像我这样跨,底气十足一切从零开始。我是不一样的烟火,表演就此开始……

向TA提问
置顶时间 :

设置帖子类型

普通
新闻
活动
修改

圈内转发

0/104

分享至微信

复制链接

举报

请选择举报理由

留联系方式
垃圾广告
人身攻击
侵权抄袭
违法信息
举报

确认要删除自己的评论吗?

取消 确定

确认要删除自己的文章吗?

取消 确定
提问
设置提问积分
当前可用积分:
-
+
20
50
100
200
偷看

积分偷看

10积分
我的积分(可用积分)
确认偷看

问题已关注

答主回复后,系统将通知你

不再提示