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jarvis
2020-05-11 01:02

如何把客户从行业边缘人培养成专业批发商

今天来谈谈客户A,看我如何把他从一个行业边缘人培养成一个专业批发商的。

说起客户A他其实是同事的客户,一个与众不同的印度生意人,说他与众不同就是因为他很“懒”,从不还价,从不“主动”去开发客户。

客户A是北京的一家公司介绍的,他从北京的公司进口一些产品,第一次来我们工厂是去年5月份,来之前没有太多的接触,只是说要下一个小单,没有谈太多的细节,没有打款。所以我们并没有太重视这个客户,而且客户比较佛系,来之前我们没有做背景调查,不知道来的目的,也不知道要呆几天,行程安排,甚至不知道几个人同行。

终于客户来了,那天我和同事一起去高铁站接,因为我们这个小城市很少有老外来,在出站口大老远就能认出他来,穿着深蓝色的T-shirt搭配一条黑色的牛仔裤,显得很干练,后面跟着一个黄皮肤的女孩,还没到出站口,我们就招手示意,出站口和他寒暄了几句,就一起上车了,心想就要几台机器,又不懂产品有必要来我们厂一趟吗?还带着一个中国人,肯定是顺便我们这来旅游的。

刚好是午饭时间到了,我们就一起去万达广场吃饭,一路上也没怎么说话,他旁边的女孩子一句话都没说。心想这样不行,知己知彼,才能百战不殆,我得弄清楚他们这次来的目的和行程安排,更要弄清楚这个中国人跟他的关系才行,于是下了车我就用中文跟这个女孩子打招呼,她竟然跟我用英语说话,我就很好奇的问她不会说中文吗?客户赶紧解释说她是泰国人,是他朋友和他一起来中国的,然后就又简单的聊了聊,大致知道了行程安排。

吃了饭去工厂转了一圈,没有太详细的了解产品,因为他也不懂产品,也不在乎。通过这几个小时的接触,我发现这个客户真的是一个开朗,随性,真诚,单纯又细心的人,接着就送他们去宾馆让他们在宾馆休息一会儿,约好晚上一起吃晚饭,这次晚饭我和同事还有一个朋友一起陪的,因为一个下午的接触基本知道他的性格和想法(他很想让那个泰国女孩子玩的开心,能够融入我们之间,这也是为什么我说他细心),所以我们就把晚餐变成朋友聚餐,我们没有谈生意,只是聊天,喝啤酒,做游戏等,总之这次晚餐大家很开心,多亏了我的那个朋友参与。第二天送客户去北京,然后客户回国打款,出货等,一切都和我们的零售客户一样,半年一两个小单。直到去年12月份我们去印度参展,再次见了面之后,一切都变了,几个月时间他已经快速成长为一名专业批发商,疫情封国的情况下,从1月份到现在已经卖了1.5个小柜和一个40尺柜。

对于这次客户接待的感触:

1.不管是什么样客户,来厂里都不是为了旅游,吃喝的,千里迢迢都是带着目标的,一般目标都是:1).想要更好的价格 2).想要更好的产品 3).把握市场行情 4).确认供应商的真实性 5).拓展产品线 

很明显这个客户是为了拓展自己的产品线,由于不懂产品,不知道从哪下手,自己又比较随性,所以刚开始才会发展很慢,我对这个客户采取刺激法,才让他快速成长的,下面会讲到。

2.客户来之前一定要做好一系列的标准流程:1).背景调查2).来访人员 3).行程安排等,这里不在详细介绍了,@毅冰HK  毅冰管理课里有详细讲解,圈里大神也有发帖,这个客户我们就是没有做好一个标准流程,才导致从接到客户,就状况频发,比如:怀疑泰国女孩是中国人,怀疑客户来旅游的,更是给客户定了一间房。

3.要真诚对待客户,让客户在一个轻松的氛围中度过和你在一起的时光,最终这个客户下单给我们,也许是因为晚餐,我们让他感觉到我们不是生意伙伴,是一个真诚的朋友,我很喜欢带我的女性朋友(圈外人)一起陪客户共进晚餐,因为圈外人没有任何目的性,只是单纯的吃饭,不会让客户感觉到压力。而且圈外人和我们、客户会有不同的视角,可以给客户不一样的思维。为什么非要女性朋友,因为女孩子更活泼一些,容易感染客户,让客户放下包袱。

现在已经是凌晨1点了,关于展会上我是怎么刺激这个客户的,我会尽快给大家。希望大家点赞,@阿拉蕾小编  小编加精

未完待续。。。。。。


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2009年开始从事外贸出口业务至今,2011年开始创业,2015年二次创业至今

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