经常有看到小伙伴被卡在客户要免费样品问题上，今天给大家分享下我的想法：
首先，对客户做背景分析和分类：
1. 行业品牌客户或者大客户：
这类客户相对简单，和他们提收样品费，一般结果是：不会给样品费，愿意给的很少，但会给你到付快递账号，他们承担运费！（当然很贵的几百美金的产品就不可能免费，比尔盖茨来了也不给他免费，哈哈）
当然肯定有个别拽的大客户品牌客户，没得谈，没有讨价还价，样品费运费都不承担，这就需要看老板的格局，愿不愿意割肉先付出！
2. 无法拿捏和判断是质量还是非质量客户。
这类客户占大多数，可能没有品牌客户和大客户那么明显的公司特征，网上也搜不到太多可以参考和判断的信息和依据，无法知道他们公司的大小和实力，他们也想要免费样品。
对这样的了解不够的新客户，不需要气恼，也借用汪老师的名言：谈谈不要钱，谈谈不要命。@汪晟 先旁敲侧击问一下他们公司情况，在交流中判断客户的底细和更多信息。
那关于样品收费，运费这个点上，具体怎么和客户谈？首先是心态，见过太多外贸人，特别是新人，经常没开始和客户讨价还价就已经发慌心虚，怕提了要样品费，要运费，客户会跑了不理你了。
其实大可不必，这里想用一个词叫：不卑不亢。做生意，不是求人办事，不欠客户什么，首先气要足，有自信，跟打仗一样，不能没有开始，就已经低人一等，把自己低到尘埃里，唯唯诺诺，狡猾的买家一旦感受到你的这种心态，往往更是会蹬鼻子上脸，拽的更厉害，最后直接甩你一句：我们公司从来不付任何样品费，你们不提供免费，我们就换其他供应商来威胁，或者说其他供应商都是免费提供样品，不要被他们唬住，有些原则要坚持！
没有底气的交流，更大的危害是，客户如同抓住你的把柄和软肋，这个高傲自大也会延伸到以后和你谈判，以及讨价还价等方方面面，让你苦不堪言！
所以可以心平气和的和客户讲：关于样品费问题，我们不能接受免费，因为产品价值高，去年一年我们递了总价值20万美刀的样品出去，成本太高！如果每个客户都要求免费样品，将是一笔昂贵的经营成本，所以在样品收费问题上，望理解，以后你下单，我们将从订单里扣掉这个样品费！
等说完了，估计你自己也会觉得憋屈，特么卖产品成了求人了！ 这是很多外贸人常用的应对方法，被迫式的！
那么外贸高手如何应对？不会和客户在样品收费这个点上短兵相接，不会面对面的纠缠，而是会直接表明态度：因为产品价值高，所以样品收费，已经是我们最近五年来的公司制度，您不是第一个提出样品免费的客户，这方面我是really没办法帮到您，但我刚刚仔细浏览了你们公司网站，发现一款或者几款产品，我们也有生产，在样品收费方面，我无法帮到您，但如果我们有合作，我会尽力在我们合作的订单价格上给您申请支持和更多的discount，您觉得怎样？
这个方式是引导，其实也是利益交换法。
我们都明白，客户是真的很在乎运费和样品那一点钱吗？肯定不是，那他们在乎什么？我们首先要清楚，和我们交流的都是有思维，有思想，动态的人，而不是他们背后冷冰冰的品牌大公司。作为买方，作为上帝，他们在这个交涉过程中在乎的是一种我们常说的“赢”的感觉，“一分钱也是钱，我的钱也不是天上掉下来的，你说样品收费就收费，那我多没面子！”。这是买家多少都有的居高临下的小心理，不管大客户小客户。
外贸操作中，有不少地方都可以找出点让客户“赢”的感觉，还是引导！
说到这里，估计你也笑了，样品收费问题其实是一个心理问题，也是一个利益交换问题！
所以，了解客户，引导客户，找出一个让客户“赢”的感觉作为利益交换点，有甜头可期盼，给客户一个台阶下，把客户从样品收费这个点扯出来。
这个和客户在价格上讨价还价是一样的症状和治疗方法，需要用利益交换。（但给客户交换的“甜枣”不能太大，基本要能实现，例如价格微调，多送点备品等，不然等于跳出一个样品收费的坑，又进了另一个无法满足客户需求期望的坑）
以上是一点个人感悟，希望对外贸人有一丝丝的启发！如果大家有更好的思路方法，欢迎留言分享！
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