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德芳
2020-06-04 21:28

(德芳原创)销售感悟二三事

本篇优秀文章被收录在“换种方式打开外贸”专题

这周二公司小伙伴分享完客户案例后,我在点评的过程中不禁分享了一下最近发生在自己身上的一些销售和被销售的感悟。以文字的形式记录下来给自己复盘。

事件一

C老师:安安妈妈,EF推出了暑假的自然拼读班,Alan小朋友在班级里比较弱,这个自然拼读真的很适合他......

我:如果我们基础都不扎实,学的很吃力,那还有继续学的必要吗?

然后就开始了我和C老师后面一系列的对话,我的各种疑惑提问。因为闺女是过来人,我对何为自然拼读?该如何学?肯定是有所了解的,不会盲目听从老师的过度营销。

当时内心有种声音,我们家Alan真的在班级里这么差吗?虽然我知道他学东西慢,但是如果真要学起来,也肯定不会差。C老师无非是想通过Alan的基础薄弱这点,达到让我再次购买暑假强化班的意图。可是试想一下,一个孩子在你学校里学习不进步,那多报课岂不是越往火坑里跳。销售不是改变客户,是为他们考虑最为周全的方案。

显然,C老师是没有智慧的销售方式。换言之,如果孩子每次都有进步,那家长也更愿意继续投钱。否则大多家长优先考虑的不是换孩子,而是换学校。

这就好比我们在外贸开发的过程中,忌讳去揭客户的短,指出客户的不对,巧妙的夸奖和赞美永远是最有杀伤力的销售手段。

事件二

客户来源于Catharine转介绍的沙特客户 Jerrin.

那一晚客户对我的报价各方面服务都很满意,也接受我库存的400盒PVC手套的价格,但是我只有40箱现货,客户要100箱。而其余的60箱,价格比我库存的贵很多。客户迟迟不能做决定,我们陷入僵局。内心特别希望客户先把这40箱买去,于是用了一点小小进攻性的话语,“如果今晚不能定下来,可能明天我就要卖给别的客户了”

这句话一说完,瞬间觉得自己销售智慧为0. 猜想,单纯、无知、可爱这些词瞬间在客户脑海闪现。五味杂陈,不是滋味。

有些话其实可以不必说,说了反而让对方不舒服。还不如来一句,我们的货随时会你准备着!

要时刻记住,你销售的不仅是产品,而是价值。

事件三

在送孩子去学校的路上,开着车,开着蓝牙。

叮叮叮~

“许阿姨,根据您登记的资料,您对我们杭州湾碧桂园的房子感兴趣......”

当时脑袋里一懵,喊我许阿姨,这是从哪里判断我是阿姨身份的呢,难道有计划去看杭州湾房子的女人都是上了年纪的吗?

幸好那天早上阳光灿烂,心情美丽。我淡定地回答了一句,“是的,我在开车,你加我微信吧”

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想起自己2003年刚出来做内销那一年,领导教我们打电话最基本的称呼都是什么什么经理,什么什么总。现代人为了拉近距离,都是什么哥,姐。结果明明人家比你小,你非得要套近乎喊一声姐。这不是马屁拍到马蹄上了吗!

销售不是拍马屁,而是舒服的引导。

最厉害的销售一定是潜移默化式让客户舒舒服服就同意签单付款。

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德芳 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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