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德芳
2021-03-21 17:39

我的开发信,你的凡尔赛

时光飞逝,因为2020年,仿佛已经过去了N年。

N年前的某天,第一次上汪晟师父的线下课。师父在课堂上提及,他的很多朋友都给他支招“汪晟,你讲什么功夫之王,这年头,最热卖最受众的外贸内容一定是如何写开发信”

一晃六年过去了。@汪晟  师父不仅从“道”上改变了我做外贸的思维,从“术”上也教会了我们很多。开发信的很多写作技巧都贯穿在汪晟米课中,最详细的开发信实操从@毅冰HK  米课及答疑中可拿来。

另外,推荐关注@喜欢晚睡的猫  他的17”03秒的外贸开发信视频里提到了如下7个建议:

1️⃣明确自己的理想客户的客户画像,然后根据客户画像去找目标公司以及目标公司里的目标联系人;

2️⃣找到目标客户后一定要花点时间分析客户;

​3️⃣不要以自我为中心,要以客户为中心;

4️⃣持续提供有价值的内容,有策略性的跟进;

5️⃣发信前一定要自己读读看有没有问题;

6️⃣用插件跟踪收件人邮件的打开和阅读行为;

7️⃣不断测试,看哪些邮件的回复率更高,不断进行优化

这七点建议,个人认为是最与时俱进,最全面,最符合当今外贸最真实、最接地气写开发信实战干货的深度总结。特别对于外贸新手,真的不要去死记硬背教科书上的外贸函电句子。

2020年,对于大多数人来说,是艰难的一年,也是充满机遇的一年。我们业务团队在去年下半年发开发信很明显的一点变化就是客户的回复率比以往大很多。这点引起了我的好奇。让我思考,到底是哪些邮件的回复率高?客户为什么会回复我们的邮件?也就是前面喜欢晚睡的猫提到建议的第七点。

我们经常会问,这个人这么优秀,哪里做的好? 这个公司业绩这么好,哪里做的好?同理,我们发出去的开发信,客户回复的多,也要经常自问,我哪里做的好?

我们自己以为的好,不代表是客户认为的好。这就回到了前面的第三点建议。不要以自我为中心,要以客户为中心。这点真的非常重要。

曾经我以为是我的开发信写得特别好,吸引了客户。当然这封开发信引用了师父的金句,也起到了很重要的差异化作用。我一度以为就是开发信本身写得好。

email.jpg

实在忍不住,还是要做一个调研。看到客户的回复,脑子真的有点被震到了。

question.jpg


answer.jpg

很多时候,我们过份在追求开发信技巧的时候,反而忽略了最简单的技巧-PROMISE.

如同有些客户提到的比喻句“Just like we having a dinner, the waiter told us, there is no extra charges, but when we pay the bill they told us we cost here and there.”

如果我们逆向思维,当大多数人都在凡尔赛各种产品及公司优势的时候,我们是不是可以从最简单的“言而有信”入手,第一封开发信就呈现出你的与众不同。

当然肯定有人会质疑,这个promise不是口头说说客户就会信的,我们该如何具体化?

去年有一次团队业务分享会,小伙伴的PPT里引用了这么一张图。

筛选供应商条件.jpg

很显然,除了产品质量毋庸置疑外,排名靠前三的标准就是及时性和沟通力。

如果说我们很难找出自己或公司的核心竞争力时,不防让自己的及时有效的沟通成为你独有的优势。或者让调研客户的反馈为你背书成为你的优势。如果你能一如既往执着保持这些优势,那么订单的成交只是交给时间发生而已。

当我们养成这种知己知彼复盘习惯的时候,你就会有意想不到的惊喜。

Rubies_NL.jpg

最后,借冰大下周二3月23日公开课之际,附上毅冰老师课程的报课链接:

https://v.imiker.com/buylink/u39206536/104,5

我会送出Philotimo限量骨瓷咖啡杯+亲笔签名新书一本

自用 送朋友 送客户 让订单倍(杯)多

@阿拉蕾小编  ​周末放弃陪娃玩耍的时间,独自一人躲在房间写下了此文。还望给个🔥,多多鼓励哈😄

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