西班牙为期一个月的全民暑假时期来到，据说BARCELORA已经达到45度高温，对板鸭客户除了羡慕嫉妒突生同情之心，太火爆了。
那是一个风和日丽的上午，被A客户用数字狠狠虐了一把，本以为合作就此终结，终在一个半月后签订代理协议，赶在暑假前开单。
回到那一天....故事就这么开始了。
A：作为贵司西班牙的独代，我们首年的业绩目标是多少？
答：300万USD（客户为当地最大的代理商之一，老板定的指标）
A：你知道西班牙市场一年的市场容量是多少嘛？
答：约3000万USD（这个是目前我们国内的实际业绩，并不是考证过的数据，纯属靠着行业的敏锐度猜）
A：你们为什么把拉美与西班牙当成是一个市场来看，而不是让欧洲Team来负责？
我突生警惕，一是担忧可能伤到客户的自尊，毕竟西班牙属于欧洲区，拉美曾是他们的殖民地，所以在拉美区大部分西班牙人都会有天生的优越感，还有另外一个可能，客户在担忧市场保护的问题。
答：因为据我们对于市场的了解，您应该有很多客户会做拉美的生意，拉美这个市场西班牙公司才有能力做好啊，为了更好的维护市场秩序，所以才会如此分配。
A：我们在拉美的市场比例有XXX， 如果销售地不是西班牙，通过西班牙进行采购决策，我们是否享有市场保护？
答：是的，这个您不需要担心，只需要提前报备即可。
A：你们这个决策很明智，我们之前因为这个原因让失去了一些机会。目前西班牙市场容量约600万USD.所以你提到的300万USD在第一年我们可能没法接受，而且在市场我们一共有4家重量级对手。
答：我们的目标不是取代某一个品牌，对比4个对手，我们的产品线是最全的，可以同时和他们正面竞争，做差异化市场。同时借势示弱，之前300万是西+拉市场，一共300万USD. 单独西市场是100万。
A：贵司去年的营业额是多少？中国与海外的市场分别占比多少？
答：去年营业额3000万USD,中国占60%，海外40%.
A：那么西班牙与拉美分别的市场份额是多少？
答：50% VS 50%。
A：贵司有多少雇员？多少工程师？
答：我们有100人，30个工程师。表明我们是研发型企业。
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这时他们老板借机离开了，交待了同行的业务几句，我感觉对有点不对了，这时业务说：我们对你们的产品有兴趣，我们有能力把你们的产品卖到100万USD,但是会很有难度，所以我们需要再讨论一下，但是如果你可以给到20万USD的业绩目标，我们觉得是最客观的，可以马上签订A理协议。
从300万至100万再到20万，此时我肯定不能同意，其实20万确实是我对这个市场真正的期待，我心里也认可客户说的，而300万、100万是老板的期待，回来后我再次对之前给客户的一些数据进行分析，才知道行业人均产值这个概念， 在我们行业按100个人算，应该是6000万USD营业额才能正常运转。如果是3000万我们的企业一定是亏损的。瞬间明白为什么客户一听就马上转变了态度。其实客户的每一个问题都是在通过数字验证公司各方面的能力。
因为一个臆想的业绩目标我差点失去了这个客户，好在皇天不负有心人，回来之后经过一个半月的各种找台阶，以及从终端用户入手，给代理商一些市场冲击，客户还是决定按20万先签协议，也赶在了暑假前确认了第一个小批量订单并开始市场推广计划。
面对老板的牛逼小伙伴们又是如何圆场的呢？
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