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麻雀船长Jackie
2018-08-14 17:32

Soho-打造个人IP-全民结束雇佣时代

本篇优秀文章被收录在“SOHO前你需要知道的”专题
产品Glass Crafts
金额$10001-50000
国家美国

自从加入米课圈,因为自觉个人才识和文笔不是很好,一直没有去晒单分享一些属于自己的感悟。作为一个已经踏入职场5年的老外贸-需要学习的东西太多了。

刚开始接触毅冰老师的课程,虽然我不是米课的个人学员,但是我也拜读过冰大的外贸书籍。冰大的课程我之前也通过公司的账号培训渠道学习过。现在的我离开职场,成为一个菜鸟SOHO。

不废话了直接晒单贴图了:先看一下客户的询盘。

PS:个人SOHO,无任何资源,挂靠朋友公司收款和在朋友公司办公(这里要感谢人生中总有那么一个朋友愿意无条件支持你出来创业)。所以学会经营你身边的朋友资源,维护好朋友感情也是很重要的。

1:时间:2018年6月22日-客户发来邮件询问我们一个小产品的定制报价:

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2:收到询盘后:我立马跟工厂沟通如下:

这款杯子—等级是AAA级别,需要加额外的包装盒杯子图案设计。

然后我顺便问了一下供应商:这款杯子是否有库存。是否需要等待。

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供应商的回复:有库存,如果不印制设计可以2天内安排发货,如果印制设计需要15-20天的印制时间安排。且定制费用的成本远远高于产品本身的价格。

题外话:关于选择合作供应商:由于本行业货值很低,客户数量只要5000个-也许工厂并不会重视我的订单-所以价格报的比较高。在这之前我曾经找过行业里面TOP1的公司寻求合作机会把这个询盘需求和定制需求发给他们的业务员,询问价格和是否可以安排做定制服务?该业务员:认为我是一个贸易公司,第二天直接给我回复:我们做不了这个服务,订单数量太少,无法安排人力物力时间去做这个订单。没有办法,只有出来才知道SOHO的不容易-大部分的供应商或者工厂你去询价-人家直接就问你有木有实单,我说需要先报价洽谈各种细节才能一步一步拿下,大部分供应商报完价后,后续的服务就不愿意去提供了-例如:需要拍图片,需要做一个设计,需要各种防跌落测试的视频DEMO,发了信息过去,压根就不会回复了,大部分工厂刚开始找他们报价配合一下,到后面:让他提供一些东西,发微信或邮件看了也不回复的。这也解释了国内的大部分供应商的服务效应远不如港台贸易商的原因啦。血淋淋的现身说法 @毅冰HK

幸运的是:当我另寻其他的供应商的时候,总算找到了一家非常配合高效的供应商-主要还是跟我对接的这个业务员非常尽职尽责-任何需求都会第一时间给到,所以这个客户能够拿下,有一半的功劳是这个供应商的业务员对我的配合和支持。

体会:SOHO最重要的开端不是客户,而是你供应链的支撑,如果没有找到1-2个可靠的供应链去支持你-你很难开展业务,即使你有很厉害的销售技巧和谈判才能,供应链这边一旦没有给到支持,再大的订单也会飞掉。

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该供应商业务还是比较专业的。回复也是比较详细的。主要是对我的问题不耐其烦。

客户的询盘刚开始只是要:5000个定制杯子,然后海运运输。

但是后来我一想:客户应该也需要非印制的空白产品—客户可以自己在当地做印制设计。

所以我又给客户一个方案:可以一起拼个小柜海运过去可以节省他很多的海运费用和FOB 费用,也能很快的打入市场-让他考虑定制的和空白的一起下单过来。

附上邮件沟通内容:

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客户过了很久才回复以下:说明有戏,客户在问剩下的空白杯子可以装多少箱和数量?

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收到邮件我很快回复客户了-第二天客户要求发PI过去确认订单。

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接下来我做了PI客户却迟迟不付定金,当时考虑客户可能项目很多,比较忙。这期间一直保持和客户的互动: 为客户做包装设计的方案,LOGO杯身 定制的方案,外箱印刷方案,标签条码方案,这些paperwork 全部发给客户确认。

7月17日: 客户发来邮件表示已经安排付款,30%的定金已经付款,水单发过来了。收到水单的那一刻我非常高兴:从今年6月5日开始Soho,6月22日-客户有需求,再到7月7日客户付款,历经一个月,我Soho 人生的第一个小柜订单终于尘埃落定。

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在途中:

1: 有很多插曲:客户要求换包装,打样稿件改了一稿又一稿。

最终到7月底才确认所有定制细节:8月份开始正式批量生产。虽然订单金额很小,但是也是我创业以来的第一个订单,更坚强了我的创业的信心。我相信未来还有更多的困难和挑战,但是认准了就去干! 趁着年轻。

2:客户要求非常严格:外箱需要出跌落测试的视频DEMO,里面装满了杯子,然后让工厂拍视频各个角落去跌落测试。我们也是一一做到发给客户看。

客户要看印制效果,我们二话不说立刻打样印制发图片给客户看。就单样品就搞了10几次才让客户满意。如果其中出现一次不耐烦或者嫌麻烦,客户也不会下单给我。 外贸人应该要学着不要怕麻烦,客户的要求越多,需要的资料和视频越多,说明客户和你合作的欲望越强烈,这个时候你要让客户依赖你离不开你。你付出了这么多努力,客户都是看在眼里的。假如你有一天不耐烦或者没有提供客户想要的资料。客户完全可以去找其他备胎去了。所以为客户定制服务,做客户的私人管家,把握好订单的每一个细节,让客户看到你的努力。

3:一定要做方案,一定要有PLAN B,2个方案给客户选择,2选一的效果比你只给一种方案好的不是一点点。你给一种方案客户可以拒绝。

4:一定要让客户看到增值服务,附加值服务,我称之为:特殊服务-Special service (别想歪了。外贸人都是很纯洁的。)你做的工作和付出要让客户知道。

5:一定要随时主动报告give feedback to customer’s questions.

6:一定要记住升华你们的感情线,谈客户就像谈恋爱一样。

然后一切都是那么水到渠成。

谈未来:

未来的雇佣关系一定不是现在这样的。未来的外贸一定是资源共享化,注重打造个人品牌服务 ,所以我们需要打造属于自己的个人IP,为自己引流量。最后的结尾我才对应到了自己的标题:华哥,原谅我,我的个人IP还没建立好,还在探索中,需要你的IP 来引导我。

毅冰老师讲的差异化路线,附加值服务是未来外贸人的核心需要去培养创造的,我也只是刚开始,所有的销售技巧和谈判思路都要基于产品为中心-为你的产品提供附加值服务,外包装设计服务,你的IDEA & 设计思路& 外包装设计 & 销售计划 & 为客户解决问题 价值要超于产品本身。这也是为什么一到中秋节,几十块钱的成本的月饼加上一个高档的包装可以卖到好几百好几千。因为高端包装设计和图案设计又或者是品牌月饼。

最后说一句:SOHO不是那么容易的,一定要谨慎选择,但是未来的工作无论外贸还是其他行业一定是合伙人时代,自我雇佣时代,个人IP时代。很多工作都是可以外包兼职的,全职时代的工作将一去不复返,一个人可以兼职去做更多的项目。

而米课总是走在行业前沿,MR Hua 这个巨无霸IP 引入了:冰神+料神+汪神+颜Sir (唯一一个内部王牌IP)+暗夜+张曦+菜菜

这7个IP 放在米课, Hua 哥在外贸在线教育这个平台开创了一个巨大的IP,在如今外贸教育培训这个平台可以说是一家独角兽企业,最后希望米课发展越来越好,上市敲钟指日可待。最后祝愿米课圈的每一位IP都可以建立属于自己的护城河,我希望与大家一起分享,交流,学习,一起记录外贸路上的每时每刻。@mrhua 记得加V,加V,加V,我要进入巨无霸IP圈。等待墨客米米拉我入圈@墨可米米 💪

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麻雀船长Jackie 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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麻雀船长Jackie

1-未来要打造属于自己的个人IP,建立自己的护城河,打造行业标杆,常想常新。 2-决定你人生的永远是你的不可替代性,时刻保持学习和精进;做一个逆流而上的飞鱼。

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