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郑66
2020-07-27 19:24

机械外贸之“代理”

本篇优秀文章被收录在“机械外贸大百科”专题

在机械外贸里,尤其是贵的机器,一般少不了代理。因为代理是售后的保险杠,它一般有服务类的天然优势,比如会很多区域代理有售后团队,会多种语言。代理往细了讲,有大小之分,有区域之分,有代理的工厂等级之分,有服务的行业之分。很多soho其实本质上就是大大小小的工厂代理,是独立的个体,有工厂的技术支持,很多时候报价还是双抬头。那么,作为代理的soho有机会发展代理吗?我的答案是肯定的,因为我自己有几个客户就是代理,有印度的,有埃及的,有伊朗的,还有阿根廷的。除了印度的知道我不是工厂,其他代理都认为我是工厂,因为把自己包装得很像工厂,包括社交平台门面,谈判技巧,生产进度汇报,售后支持。换句话就是,一个工厂业务该做的活我都做了,而且更有动力更用心。这样,哪怕将来客户知道一直以来用心为他服务的不是工厂业务员也不会觉得被欺骗了,反而能用soho的灵活性碰撞出更多的合作机会

其实任何角色都有其特点,只需要提炼出它的特点,就能找到它的痛点,就有了突破口。我们开发客户所发的定制邮件也是避实就虚地发客户想要的东西,比如针对某个痛点的solution。有特点就会有痛点,没有完美的角色,只是有时候角色的痛点比较隐蔽。我所说的发展代理无非就是满足代理,满足客户,或是通过代理满足客户,最终反哺于自己的供应链。有时候一个单子会涉及到多个人在里面,其实也无妨,无非就是交易链条上影响最终决策的因素变多了,合理满足就好了。发展代理也是如此,就当是交易链条上多了个人分钱,多了个人一起做售后,只要一起把终端客户服务好,结局会是皆大欢喜的。以后合作因为有了第一次合作的基础,代理会把市场信息和客户信息分享给你,当目标一致的时候,我们和代理之间的合力会被放大

那么怎么发展代理呢?怎么成为大公司的代理呢?其实两者都离不开粘性的建立和利益的绑定。就像上文说的,任何角色都有痛点和特点,无论是相对优势还是绝对优势,只要找到独特的契机和缝隙,就能合作。首先同为代理,我们一定要有代理的同理心,他喜欢听啥我们就往那个方向补充说明,我抓的点就是售前靠谱,售后保障,佣金协议为证。然后就是不要怂,合作是平等的,遇到吹牛的代理,你尽管摆出不卑不亢的态度。遇到想做某市场独家代理的,首先让他拿出实力,至少实单先走一波,然后告诉他我们不是小公司,你想做市场独代需要总经理和大老板同意,但是我可以为你争取和推动,然后安排一场半个小时左右的meeting,给他信心,表达我方重视。至于怎么成为大公司代理,在我们没啥名气的时候,多做实事,能把单子做进去就先做进去,不要着急迅速建立深层次的合作,先用一单磨合一下双方的脾气。然后就是心态好一点,因为心态好能影响到千里之外的客户成交概率。然后我想说的就是供应链不能盲目发展,因为行业太小,里面的关系错综复杂,一但发展,就要拿出实力成单,不成单的供应链就不是属于你的,没啥人情可言,现实就是这么残酷。所以软实力可以为我们锦上添花,但是业绩才是那个锦,主次搞错了一定会受伤

第一篇文章Linda帮我改成了火文@我是Linda小姐姐  ,第二篇文章短短1500来字居然也是火文,这是第三篇只有1200字,还能得火文吗哈哈哈哈。@阿拉蕾小编  第四篇文章,卖机器的朋友想看哪方面的,或是提问也行,我输出成文章。

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郑66 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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郑66

不玩marketing 的sales不是好sourcing~~~

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