题记
本人外贸老鸟一枚，人称“老牛”。年轻的时候，特意留胡子，显得成熟可靠些，就怕别人说“嘴上没毛，办事不牢”。 哗哗，这些年过去了，“老牛”真的是老牛了，肚子大了，精力更不上，不留胡子都显老。
情况介绍和初衷
老牛一直从事外贸，之前一直从事轻工业产品，工业半成品的出口。抛去开发思维、谈判思路外，开发途径和方法主要就常说开发五件套 （alibaba、google、facebook、linkedin、Email marking）。这几年，因为个人家里的事情，就从事了某钢材外贸工作。作为非常传统的重工业，虽不是互联网 /电商思维，但其严谨、传统、正规化让我深有感触。这是随想总结，希望给大家有点不一样的启发。
料单
一般来说，工程项目订单都是大型基建工程中主辅材供应订单，由现场施工方对主辅材进行加工、焊接或组装等。以钢材为例，钢材供应方（为方便大家阅读，下称“厂家”）会受到工程公司(下称“买家”)。料单，材料订单，相当于规格表，上面有规格、品名、数量以及相关备注。
技术文件
那怎么证明工厂卖的东西，就是买家要的呢？ 不是你说没问题就没问题，买家会发给几份到几十份不等的技术文件，让工厂看你们的产品符不符合他给的参数，从风力，到使用环境、土壤、温度，啥都有。
P.S. 大家以后报价的时候，可在报价同时，也把你们相关技术文件、参数发过去。买家他看不看，咱也不知道，但至少得让他知道咱们产品牛逼，很专业的样子。
业绩表 experience list / reference list
在工厂投标报价过程中，经常性的会要求提供 业绩表 experience list / reference list。其实就是工厂什么时候做过哪些什么牛逼的项目。或者是给什么牛逼的公司做过项目，项目可以不牛逼，可能数量很少，可能是通过中间贸易方供的货，这都不重要，最重要的是买方牛逼，以显示自己产品质量技术各方面达到一流水平。比方世界一流石油公司沙特-阿美买过我们的产品，这就是金灿灿的招牌哇，说不定实际情况是沙特阿美让贸易行找的一点点临时备用材料。
P.S. 咱们可以在开发客户时，也做一个类似experience list 的东西， 如果有知名牛逼大客户，直接挂上去。沃尔玛都买咱们的货，这说明什么，说明咱们家的货，便宜又耐用，买家能不心动吗？如果不是那么著名的公司，或者怕泄露客户信息，可以稍加变通，写写什么什么国家市场，卖过什么规格的货，数量多少等等·····
checking list 与偏离表DEVIATION
技术人员会对那么多技术文件进行筛选，除去一些常规的技术要求，会把重要的，关键的技术条款一一提炼出来，做成一个checking list， 方便供双发核查。对一些不能满足买家技术文件要求的那些条款，会一一列出了并说明不能接受的原因，这就是偏离表。
P.S. 咱们可以对重要商务条款和产品重要参数，整理出来也做一个类似checking list，显得很专业。
ITP 与TPI
ITP 全称 Inspection Test Plan, 检查测试计划，就是将从生产准备环节开始到成品生产完成，其中每一个环节和步骤次序，以及对有相对应的核查措施和核查人。
TPI 全称 Third Party Inspection, 第三方检验公司。买家对工厂的检查测试计划不相信，你上面写的你会派谁谁去核实这个生产环节结束并结束质量良好。老外不相信，怎么办，他会派第三方检验公司来核查， 例如 SGS,BV, TUV，等等。
待续*********************
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