客户背景:糖果经销商,没有厂房,没有糖果生产经验
我司背景:办公室在北京,工厂在上海,一般客户看厂,由厂里工程师接待讨论技术细节,尔后由我与客户谈论价格,交期等
今年4月,客户N直接发来同行的e-catalogue截图,我要这款机器,什么价格?呦呵,这是显示在告诉我你是实单询盘,已经对比过价格了。莫慌,报个常规价格过去,紧跟着工厂介绍图片,资质,证书,现有合作的印度客户,安装调试反馈单。 邮件wechat谈了几轮下来,客户说下月要来看厂,没想到如此迅速(我猜测客户本已有计划了,我进入客户潜在供应商较晚)接下来就是给客户发邀请信,等待客户来华具体安排。
半个月后,我联系客户问计划安排,不料客户的母亲突遇车祸,来华要往后拖延了,恩人之常情,我问候了客户母亲并祝早日康复。两周后我发另一个印度客户发货前机器照片,客户大加赞赏。两周后继续问候其母亲是否痊愈,客户表示感谢的同时密切联系来华安排, 客户表示只有我可以给他最合适的建议,必须找我详谈,所以客户来华前便预定了北京的hotel.
在此还要感谢三哥如何信任,连我们老板都觉得惊讶,没必要来北京啊,上海同事接待详谈技术细节,接下来邮件议价就可以了。
8月16-19看厂,坐标上海
8月20北京办公室详谈价格
8月21返回上海
8月23回印度
就在8月20日从上午11点至下午6点半,全天谈论有关技术问题,糖型问题,价格问题,虽然我的最终报价超出三哥预算,虽然他有其他供应商,我的报价是三家中最高的,但是很重要的一点他说跟我沟通很顺利,觉得我人nice,所以现场签了PI。
我以相对高的价格拿下三哥的订单,我总结如下:
1. 客户也是人,在他有事的时候,我及时送去问候,给客户留下好印象,即使一开始就告诉我limited buget, 但依然花费时间金钱,往返上海-北京,只为了见面谈
2. 当面谈时,谈到的一些技术细节是其他厂家未触及的,我谈的比其他家深入,当然离不开我的引导,让客户意识到他会面临的问题。涉及开模细节,我当场电话沟通给出解决方案
3. 坚持价格让步的同时,守住低线,在付款方式上给予让步,30% Advanced, 60% before shipping. 拿出10% after sucessful installation. 这点对客户跑吸引力很大,问了几次在印度安装好后再付尾款10%
最后祝大家多多签单!
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