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Kelvin林
2020-09-05 12:23

如何从Soho开始组建自己的初始团队

本篇优秀文章被收录在“那些你不知道的管理经验”专题

创业这么多年,从Soho到初始团队的建立,突然想写点东西记录一下这几年的感悟,算是给自己做个小结。以下内容都是我作为企业初创者的角色做的一些感想,仅供参考


我想很多做外贸的朋友刚出来创业的时候都是从Soho开始,一两个人干了所有的活。订单或询盘稍多一点起来的时候,时间上就捉襟见肘了。这个时候就会考虑招人来辅助自己或处理询盘。此时也才发现人难招,要么合适的人看不上我们,要么招来的人不好用,用顺手了又留不住。估计很多人会碰到同样的问题,异常痛苦。


对于人,我们都要经历4个阶段:招人,育人,用人,留人。不管公司大小,都不能把这4个阶段孤立开来去执行,从招人开始这4个阶段都是贯穿始终去考虑的。


我们先来看招人,刚开始我们钱不够,资源不足,无团队。要平台没平台,要培训没培训。在我看来,这其实就是一个从零到一的过程。要是我们咬咬牙把所有的事情都干了,将永远无法做大,关键是随着事物的增加,会增加犯错的机率,因为变得不专注而导致丢单,丢客户。当然如果是享受Soho这种自由的状态和收入,我们就不做讨论了。假如是要往团队走,人这一关就必须得过了。这个阶段想招到合适的人是非常难的。这里我认为有两个做法选择,1. 用高于同行薪资水平去招到合适的人,如果给予未来有条件的分红期许效果更佳。2. 应届生。 个人更倾向于第一种,对于想让他快速上手给予帮助,应届生的时间成本和离职风险要高太多了。招育用留是要结合去看待分析。对于第一种人,我们既然付出了高代价,就不能将就,一定要找那些你想他来还担心他不来的那种,不要找试试看吧,扑gai的概率很大。这种你觉得比较合适的人,别人也会觉得ok的,这个时候你就要对待客户一样地用心地去追求这个人,别觉得我出价比别人高了,他就会来了,也不要认为求来的人迟早也是留不住的。这样我们将永远招不到能力强的人。除非你公司各方面条件都非常好。别忘了我们是躺在襁褓里的企业。稍有能力的人,除了薪资,也会考虑成长空间,未来收入前景等。你需要的做就是列出你自己相比于其他大公司的优点,比如上面提的未来有条件的分红,你真诚的态度等,个人的人格魅力,将来给他匹配的资源等等,正因为小,而显得更加灵活。这里一定会有某些点可以让他倾向你的,我就不展开说了。有个大前提就是不要欺骗,欺骗的事情只会见光死。

同时,我还想提醒的是企业主自己的心态,对于你招进来的这个有能力人也不要抱着过高的期待,不要过于严苛地要求。如果期望过高,大概率是气死自己,逼走别人。你不可能要求别人像你自己一样对待你的事业。


一个原则,能节省你自己的时间,能覆盖你对他的投入就可以。如果才来一两个月走了就还好,如果好好地做了大半年由于你的原因离职的话,这个痛对自己的信心也是巨大打击。本来你一个人是一口大锅,现在变成两口大锅瞬间甩你面前了,你的菜还炒的过来嘛。所以有条件最好一开始就多招几人,或者在用顺这个人的时候就要未雨绸缪继续补充人员。


我们再来看育人用人,一个企业的SOP(标准操作流程)就变得非常重要性,这不仅可以缩短上岗的时间,而且可以减少犯错的几率。改自@毅冰HK  老师在其管理书上的例子:拿星巴克为例,他不需要经验老练的师傅来做出美味的咖啡,而是将制作咖啡这个动作分解成咖啡粉的研磨需要多少时间,研磨速度需要控制在多少,水温在多少度去冲口感最佳,搅拌多久等等,落实到每一个步骤,这样新进员工经过简单的培训之后就能制作出大体口感一致的咖啡了,保证了品质。如果我们在产品培训有个SOP,客户搜索有个SOP,验货有个SOP,客户招待过程有个SOP,跟单有个SOP,形成标准的操作流程,易学习,易复制,这将大幅提高我们的工作效率。不求有功,先求无过。


这里我想补充的是,SOP对于一些流程操作的事物可以提高效率,但是对于我们外贸重要的销售岗位或是营销岗位,SOP是远远不够的,况且SOP也只是我们在实践过程中总结出来,由于经验和能力的局限性,有很多地方是需要不断改善的。一个优秀的销售人员需要产品知识的沉淀,自身敏锐的销售嗅觉,以及不断精进的谈判思维等。我们不能单靠学习SOP让一个人自行成长为一个优秀的销售,这个时间成本是非常高的。更不要说营销岗位了。我相信大部分创业人员都是销售出身,这个时候,我们一对一的帮带是快速缩短他们成长时间的关键。任何生意的成交,对产品和市场的了解占了70%以上(别较真70%的数据哪里来的,有一种说法叫不科学统计),哪怕他能力再强,对于新产品都要有个熟知过程,这里最好的学习途径就是带着他自己处理询盘,对接客户。没有条件也要创造条件。我会为业务新投入平台账号,全部all in给他们,加大广告投入,参加各种展会,让他们有大量的询盘可以处理。这个帮带过程,自己会比较痛苦,明明自己处理10分钟可以搞定的,但是你需要跟业务员花3倍以上的时间给他做解析,邮件修改等等。这个过程维持小几个月,我相信稍有能力的人都能到达你对他的要求。请相信这种付出是值得的,这是为了未来更好地解放自己。我引以为豪的是我们这里所有的业务员都是首月开单,哪怕离职的也是,能力稍强的上进的一点都能保持一种持续出单的状态。这里我们千万不要犯的一个错误就是,看到大客户了怕她们搞不定,或者心眼小觉得他拿太多提成就把客户接过来自己处理。这是非常短视,没有格局的一种行为。这会造成最后一个阶段不力,留不住人。我有个Top sale的朋友就是因为领导层的短视不注重契约精神导致的不满而离职的。我们最终的目的是让员工快速的成长,自己去做更多战略性的规划来带动公司整体向前。


最后,人培养出来产生效益后,我们就要想办法把他们留住。想想天下无贼里的葛大爷说过的话:21世纪最贵的是什么?为什么说在前期阶段,优秀人才的流失对企业的打击是巨大的。对于只有几个人的小公司,真的是一将难求的。哪怕你再招到优秀的人了,上面这个成长的过程让人再来一遍,想想就头疼。即使实力壮大了,这种伤害也是巨大的。我们听到过多少优秀的人离职,对老东家造成影响的。当然这当中很多都是因为人心不足,发展受限等自身因素造成,但不可否认有很多是企业自身的原因造成的。


我们不能阻止人才的流失,但是从企业的角度,我们要提早做好预案,尽量减少人的流动给企业带来的内耗。马爸爸说过,人不跟你干了,只有两种情况,1.钱,没给到位;2. 心,委屈了。对于钱没给到位,我们在招聘的时候已经把薪酬制度阐明了,既然来了他们是接受我们条件的。我们要做的是让他们收入明晰化,自行可计算,不要存在什么隐藏扣费,有什么成本扣除就提早说明。不要说一套做一套。之后就是给有能力的人尽可能匹配优秀的资源,让好更好。让他们真正体会到只要你们好好干,我不会亏待你的。这明明是一句好话,被那些老板的不守信给毁了。搞得我现在都不敢说这句话。后期我们发展壮大了,也需要丰富他们的薪酬福利结构来匹配他们的贡献。这里插一句题外话,我认为大部分失败的合作都是来自于分配不均,我们和客户之间,我们和供应商之间,企业和员工之间,合伙人之间,如果解决了利益分配问题,很多问题都能迎刃而解。


对于干的不爽,上面的不守信会导致不爽,改变他们的工作性质会导致不爽,没有受到尊重会导致不爽,企业发展不如预期会导致不爽,老板娘过来管财务会导致不爽,身边没有帅哥美女同事会导致不爽等等。我们不可能照顾到所有人的感受,毕竟企业是一个盈利机构,不是心理安慰所,但是我们要尽可能做到公开公正,透明守信。


以上是我这几年来企业对于人上面的一些感悟。当然写了这么多,我自然是有私心的,请看下面我的心机”。😂



外贸业务伙伴招募


深圳宝丰首饰设备有限公司


公司是一家从事贵金属首饰设备研发,生产及销售的工贸一体企业。公司为国家AAA信用企业,拥有多项发明专利,在行业处于领先地位。企业秉承自主研发的理念,引领市场,给业务开拓带来了较强的议价能力。公司的海外业务每年以30-50%的速度增长,远销50多个国家。

在公司即将招聘的外贸业务岗位,你将获得如下资源。

  1. 在公司官网(第一版启蒙于​米课建立​初期@mrhua  ​老华自己录的课)和youtube渠道大约能产生每月350封左右的高质量询盘用于分配。目前公司的外贸业务暂不需要进行繁琐低效的主动搜索开发客户的工作,主要进行意向客户的转化。

  2. 有详尽的业务和产品知识培训,将有丰富经验的外贸老司机进行一对一培训指导,避免你毫无头绪地开展工作。

  3. 每年至少参加4个国际型的专业展会,只要你有熟练的口语和扎实的产品知识,将参与到大部分的展会。(今年疫情影响,去不成了)

  4. 外贸标配:阿里巴巴。

  5. 公司非常注重个人能力的提升培养,除去一对一的指导,也引进了诸多外部培训资源供学习。

我们需要招募外贸业务伙伴3-4名,岗位要求如下:

1. 学历:本科以上,专业不限

2. 英语:CET4级以上,听说读写熟练

3. 产品学习接受力强, 逻辑思维清楚。渴望成长,渴望金钱。

4. 熟练掌握excel和word进行单据的编排制作,简易的图片PS能力。

5. 1年以上外贸从业经验(机械行业优先考虑)


工作内容:

  1. 产品指导后,对B2B平台和官网的询盘进行设备报价,方案输出和业务谈判。熟练后独自进行处理和跟进。

  2. 跟进已下单客户的单据制作,做好生产部门的产品验收跟进,以服务和品质实现二次销售。
  3. 参加国外专业展会,做好展前邀请宣传准备,以及现场客户谈判和展后跟进工作。
  4. 协助工程师出国进行设备安装调试,深入了解客户,寻求进一步合作。
  5. 协助外贸经理出国拜访客户谈判,业务熟练后可独自进行出国拜访。
  6. 完成上级交代的工作。

福利待遇

1. 双休 法定节假日 年假

2. 一年一次的带薪旅游

3. 薪资待遇:底薪5500-6500 绩效工资(绩效工资由单月业绩的不同形成梯度薪资) 提成 包吃 社保 股权激励(这是公司前期最为重要激励政策,业绩达到即获得,如果获得,股权分红将是你们最为重要的稳定收入)


工作地点:深圳市龙岗区横岗街道安华路55号


简历发送    info@superbmelt.com


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Kelvin林 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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Kelvin林

打过工,下过海,开过厂,负过债,兜兜转转10余载,现在专职撩老外。 为商有道:损人利己的生意不做,卑躬屈膝的生意不做,有辱中国名声的生意不做。 􏱪􏱫􏱬􏱂􏰎􏱭􏱮􏱯

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