进入米课圈圈已经将近1个月了，当初答应米米要把SOHO这几年的经历尤其是跟工厂打交道的血泪史分享出来，由于琐事缠身（其实是懒癌犯了），迟迟没有付出行动码字。今天听了冰大的公开课，在几个小时内，就有圈友把下午公开课的内容总结出来，觉得自己不能再犯懒下去了。希望我和我合伙人的经历可以对打算做SOHO在选品，选择供应商上有所帮助。如果有类似经历的也欢迎大家一起讨论应对方法。
2015年由于厌倦了北京的生活，恶劣的天气（雾霾），生活成本不断上涨，产生了逃离北京的想法。我和以前同事Ms.Zhang 就打算自己出来SOHO，因为我的家乡是对讲机 （一种无线通讯产品）生产基地，并且很多身边很多亲戚朋友包括我弟弟也是在国内做经销商的，根据我们俩多年从事外贸行业工作，就把未来的事业定在回我家乡做对讲机出口。其实按照冰大，料神和众多米友分享的做SOHO的必备条件，我们很多是不具备的尤其是在对产品及整个行业的了解上，这也导致了我们后面在供应链上栽了不少跟头。
选品--起初弟弟根据我们大概要求帮忙介绍了几家工厂，然后去拜访工厂了解产品，最后定了几家产品比较有特色，质量也比较有保证的工厂，选择了产品准备做推广。我们一开始的策略是找几家固定合作的工厂，长期合作下去。到合作一段时间后，才体会到鸡蛋不要放到一个篮子里的道理。真正出现问题因为没有紧急应急措施完全处于被动状态。最初这几家工厂配合度都很高，需要什么资料都提供得很及时，包括进车间拍大货照，机器设备，生产流程，都有生产负责人专门陪同介绍并配合我们取材。2015年8月份我和Ms.Zhang就正式开始了我们的SOHO生涯，这时候我们对我们的SOHO事业是充满信心的。
推广—出于对产品及行业的不熟悉度以及有限资金，我们也不敢贸然投入大笔资金做付费B2B以及参加展会，只是做了网站在一些免费2C和2B的网站上放产品做推广。前期整理产品资料，做网站，上传产品占据大部分时间，也没有多余的精力去开发客户。没有客户来源当然就没有订单 光2C网站上偶尔零散的一些小订单。不过我们运气不错，合作的其中一家工厂正好出了一款全新产品，原理就是把手机和对讲机结合起来来无数倍扩大对讲机的通话距离。但是这种新产品涉及到的利益方就比较多---平台商，方案商和工厂。当然，这是后话。当时我们看中了这款产品的潜力，花了很大精力来推这款产品包括做PPT产品介绍，制作视频，跟客户介绍平台。事实证明我们的眼光确实不错，没多久网站就收到不少客户询盘（按照老华和颜色Sir的标准，我们的网站评分最多20-30分ε=(´ο｀*)))唉，吃了不懂产品的亏），并且产品的平台商由于发展初期，做他们平台的产品的供应商比较少，前期也帮忙介绍了些优质客户。慢慢培养了些固定返单客户，而且由于新品利润率也能达到50%多。应该说我们前期是比较幸运的，没费多大功夫就赚到第一桶金，由于这款产品需要的技术支持比较多，我们把大部分的时间和精力都用在了这款产品上，慢慢地2C网站也关掉，也没在其他产品上放太多心思去推广，也就导致了我们现在窘迫局面的产生。
供应链问题一---在无线通讯产品这个行业，基本上工厂只是负责硬件组装部分，软件部分都会找方案商来做。恰巧做这款产品的方案商自己也有一家外贸公司由老板的老婆负责业务，也在销售这款产品。于是我们向工厂提出的客户某些定制化要求，方案商一律不给做要嘛就动辄上万美金的研发费。而他们自己客户的要求是无条件满足。因此我们也损失了一批专业客户。再加上这款产品需要平台的支持，平台商搭建服务器收取ID账号费，所有的客户资料他们都想掌握。我们不愿意把客户的代理平台开在他们总平台底下，跟他们产生了矛盾，所以又少了一条客户来源渠道。事实证明我们too young too naïve, 他们从总后台还是能看到我们客户信息并且把这些客户资料都给了方案商。引以为豪的是冰大说的专业素养和服务我们还是具备的，所以大部分的客户还是坚定的跟随了我们，即使我们的价格比方案商和其他做这款产品的外贸公司高了20%左右。终于毁灭性的打击来临了。工厂看到我们出货量大，利润可观，决定自己做外贸了。招了两个小姑娘，做了阿里平台宣布外贸部门成立了。第一招，让平台商把所有的客户资源都给他们，因为他们国内类似机器也是使用这个平台商服务，算是平台商的大客户，如愿以偿把客户信息掌握了。第二招，阿里上同款产品的标价直接按给我们的出厂价格来标有几款型号甚至比我们的价格更低。即使再坚定不移的客户在这种连环攻势之下，也会产生动摇之心。曾经有段时间我们的担忧就是客户哪天就跑到工厂去了。就这个问题我们跟工厂交涉无数次，当然人家做得出来，再怎么交涉也是无果。如果在这个阶段我们能警觉性高点，开始着手找其他替代品或者把重心放在其他产品上也不会像现在这么被动。
供应链问题二---中国大部分工厂的劣根性：看到什么产品火，就纷纷开始做。而且价格没有最低只有更低。迫于无奈，我们只能跟工厂谈判要求把成本降下来。这次工厂很爽快的答应每个型号一台降价10美金，MOQ达到多少台 再额外降价。然鹅奇葩条件是要跟他们外贸部门统一零售价，按照统一的零售价我们平均一台要亏20RMB出售，价格最高的那款型号亏本50RMB一台出售！！！到这里，我们已经觉得工厂是不想再供货给我们而到处使绊子。再加上工厂搬新厂，位置离老厂工人家比较远，很多老厂工人纷纷辞职，新厂都是新工人培训不够到位，机器故障率比较高。在我们一次例行每月转款之后，去拿一个客户要的2台样机，他们老板竟然要求我们把所有的款项付清才给机器。在我们这个行业有个规定是，每年年底结算前都会压一部分款以防机器有故障要退回来更换货或者维修。我们当然不肯，他们也就拒绝给我们货。那时候，种种因素叠加使我们做了个不理智的决定—放弃跟他们合作，找了个比较合适的理由跟客户解释我们没办法再给他们供货然后开始找替代品给客户推荐。其实这时候对我们和客户来说都没有给足够的缓冲期，尤其是大部分客户都是分销商，一时间货源断掉 比较麻烦。慢慢地我们一些客户就开始转向其他供应商，并且对我们推荐的替代品都不是很感兴趣。就这样造成了我们今年几个月时间业务的空窗期。
总结问题---供应链突然断掉，客户不能及时给他的客户补货，势必会影响他的生意。所以他只能找其他供应商。更深层次的影响是客户容易对你产生不信任感，担心你们之后的产品做一段时间又突然没办法供应。毕竟客户在当地市场推广一款新产品也是需要时间，精力，人力和物力的支持。其实我们大部分客户都算不错的，会跟我们解释由于没办法从我们这边拿货，只能从其他家拿。要是联系他们，他们也会回复。但是就是对你推荐的其他产品不是那么热情。我知道是因为信任问题，不知道哪位米友能不能支下招如何破解这种僵局。
SOHO三年，从设计，视频制作推广，blog软文，SNS推广全部两个人一把手搞定，学会PS,AI，CorelVideoStudio 并实际应用，小语种以及产品知识学习，感觉每天都过得很充实。不知道SOHO这条路还能坚持多久，但这段经历将会是我人生最宝贵的经历之一。虽然遇到了一些糟心的供应商，但是也碰到了一些可以作为朋友及人生导师的客户。感恩我的客户，知道我在国内找不到一本专业书的英文原版，二话不说从美国买了本寄给我。在寄丢了一次又把他自己珍藏的书外加注释笔记，又重新寄了一遍。还有在我制作视频时候 无私提供各种有用工具的可爱客户。
PS：如果有米友是自己制作视频，想要纯正英语语音介绍的，可以用下这个工具：https://acapela-box.com/AcaBox/index.php，把文字输进去就可以，免费版的不能导出语音mp3，只能用手机录音功能。我已经成功利用这个工具，制作了好多不错的产品视频。 分享一个成功视频，感兴趣的米友可以点进去看看。https://www.youtube.com/watch?v=gNl6sW32Zg0&t=250s
插播一则题外话：在同工厂打交道过程中，发现给客户和国内外贸公司报的价格相同的工厂还不少。 而且碰到好几个工厂外贸都是理直气壮说公司规定。今天找一家工厂调货，奇葩外贸来一句你这个产品如果在xx国家卖的话要加价，因为我们在这个国家有客户。明明事先有说明如果跟哪些国家地区有签独代要提前说，我们避开这个市场。不知道哪位大大在下次公开课能不能专门讨论下这个问题。
不知不觉，码字码到这么晚。窗外一片乌黑，但我坚信黎明前时光最黑暗。属于我们的光明时光总会到来。希望在这里跟各位米友分享外贸经历中的酸甜苦辣。
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