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飘香的百合花
2021-02-16 22:54

梳理晟哥开发课里的那些客户开发渠道和思路

2020年的新冠疫情改变了许多人的生活习惯, 也改变了许多传统企业的客户开发方式,大量的企业从线下转到线上,20年开通阿里国际站的企业猛增,这些单从20年对阿里运营人才和美工的需求增长也能知晓一二。

除了阿里国际站,展会,SNS外,还有哪些客户开发渠道呢?学完汪晟开发课的我,给大家简单梳理一下课程里提到的, 一些常见的客户开发渠道和思路。


第一,直接购买美国海关数据 importGenius,https://www.importgenius.com

不要简单的以为买了海关数据,简单粗暴的直接搜同行竞争对手,再通过其找对口的客户,然后通过领英和GOOGLE找联系人及其邮箱这么简单,想要深入全面的了解同行和客户,海关数据能帮上大忙。用晟哥常说的一句话:同样是筷子,有的人用它来吃饭,有的人用它来夹苍蝇,还有的人等在侧所前。。。。。。运气好,也有不少收入。

 importGenius可以将搜索的数据下载,而我们可以将这些下载导出的数据,做简单的处理后,再将其悉数导到GOOGLE地图里,将客户和竞争对手图像化,由此,我们的同行,及目标客户一目了然,清晰可见。

我们开发市场,除了了解自己的主要竞争对手,还需要深入了解目标客户:

客户主要有哪些供应商?(客户从哪里买?客户为什么在那里买?)

不同的供应商,客户主要购买的是哪类产品?

这些产品的包装是怎么样的?

这些产品的价格是多少?

付款方式是怎么样的?

这些供应商的交期如何?

这些供应商的产品质量如何?稳定吗?

这些都是客户与他的供应商之间,我们还需要了解客户的生意,他们的商业模式是怎么样的?他们的主要客户是谁?(客户去哪里卖?客户为什么在那里卖?)客户的主要竞争对手又是谁?(我们关心我们的竞争对手,客户最关心的也是他们的竞争对手,FOMO心态,客户也害怕自己错过了莫些机会,而自己的竞争对手抓住了这些机会),客户的主要销售渠道有哪些?你有多了解你的客户,你就能多好的开发你的客户。

(客户与不同的供应商之间具体的合作细节,或许网上难以查得,最简单直接的其实是花钱找其供应商的内贸业务员,赤裸裸的给钱,东西是死的,人脑是活的。我发现我也挺坏的。25.png 海关数据比较贵,你也不用一个人掏腰包,2-3个拼团不香吗?客户的销售渠道,如果真的能力有限,不要落了indeed,花钱直接找以前在客户公司工作过的人)

这个年代,如果不对客户的供应商群体做研究,不对客户的客户群体做研究,不对客户的市场做研究,是很难开发客户的。所以mail group的正确打开方式是:我们,客户,我们和客户。

我们:将自己所在公司的优势360度的展现给客户。

客户:我们了解你,帮客户研究分析他们的客户,竞争对手和市场,未来机会。

我们和客户:如果我们合作,我们可以给你提供的服务。- 未来场景挪移到现在。(晟哥开发课里的邮件七个元素之一)


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第二,想要更高效率的寻找买家,可以通过专业的公司买卖中介平台来操作,直接购买买手联系方式,如美国CSG,美国最权威,公司成立几十年,更新数据及时,行业权威。 http://www.chainstoreguide.com/

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为防止腐败,买手是一个调动频繁的职位,尤其是对于大型企业来说,常常调动买手很平常,如何更好的联系上买家,上面就是最简单便捷的操作方法。

类似的还有zoominfo, https://www.zoominfo.com/

ZoomInfo是一家基于订阅模式的SaaS营销数据公司,总部位于美国华盛顿州温哥华,最早由Yonatan Stern于2000年创立,后被DiscoverOrg在2007年收购。ZoomInfo将商人和公司的信息数据库的访问权限进行出售,通过Salesforce,Oracle,Microsoft等公司的销售软件帮助企业进行市场营销,服务全球20多万名付费用户和15,000多家公司,市场情报和数据分析覆盖1,400万家企业,预计总潜在市场机会为240亿美元。


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另有lead411,https://www.lead411.com/

lead411有免费的试用账号,可以搜索30个客户  收费网站 商业情报网站,提供公司核心联系人的联系方式。

当然,晟哥课程里也提供了一些美国采购商的信息,你可以做简单整理后,直接拿来用。


另,不要忘记万能公式 alternative to *****

类似的网站都可以找到,大家可以要求对方提供sample data,通过和每一家公司sales的沟通,确定哪一家公司相对可靠,“谈谈不要钱,谈谈不要命,” 正式购买前,除了邮件和电话要求对方提供试用的样品数据,也可以谈判砍价。


第三,基于明信片的direct marketing

infousa, 即 https://www.dataaxleusa.com/

vistaprint.  https://www.vistaprint.com/

(如果预算不多,可以问问能不能够只购买部份数据,通常是可以的)

通过直接购买客户信息 direct mail或者EDM marketing , 通常,可以直接购买买手信息的公司,也会同时提供EDM的邮件和明信片的寄送服务。

好吧,我索性告诉你如何通过它们开发它们,EDM marketing ,购买完这些数据以后,第一二次的扫荡的时候用一个过渡的虚拟公司主体,快速建站,用于追踪这一两次的扫荡效果。然后再筛选出需要人工分析和跟踪的客户,再切换成常用的主邮箱。

明信片,明信片背景使用自己的最新款的产品,告诉潜在的客户,这是最我们最新款的某某,市场价格大概是*****, 你可以怎么样联系我们,这是最简单和直接的postcard.


关于购买使用之后的验证,主要通过三个方法:

1,因为DM只是第一步,第二步是follow up,在follow up的过程中,你可以询问对方是否有收到我们的DM及对方的反馈。

2,在DM list中放入几个你自己或者你亲戚朋友或者你雇的外包人员的地址,看是否收到DM及大约多久收到的。

3,在DM出去密切关注自己网站的访问数据的变化,是不是来自那个地区的流量增加了?增加了多少?等等。

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手机APP(苹果手机)也可以给客户寄明信片:Ink Cards: Send Custom Cards


第四,另一个美国市场 Delta Regional Authority 密西西比河三角洲地区发展组织管理局


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这些都是美国一些相对经济欠发达的地区的组织管理局,不要总想着把手里的货卖给他们,而是站在这些的机构角度考虑问题,他们要什么?他们要的是本地的繁荣,更多的就业机会,而你的产品可以为他们创造更多的中小型商业机会。比如晟哥的沙滩摩托车,可以帮助当地户外运动爱好者以较低的成本创业,这是DRA他们乐于看到的。(如果你是直接邮件过去告诉他们自己是做什么的,附件是报价单,邮件大概率会石沉大海。大家的产品不是沙滩车,至少大家的产品可以给当地的物流业提供繁荣),美国还有许多相关的组织机构。


第伍,https://www.searchtempest.com/

整合Craigslist的帖子,尝试挖掘,有惊喜。

QQ图片20210216212813.png


第六,工业设计公司 https://andesignlab.com/

一些工业设计公司,除了提供设计还可以帮你外包生产,与生产相关的一揽子工作他们全包了。作为中国供应商,你可以与这些工业设计公司联系,成为他们的CM。

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第七,Manufacturer representatives association https://www.manaonline.org/

也是收费的。

0.02_.png


第八,利用美国或各国网红资源,来获取更具成本优势的流量,进行更好的转化。Influencer Marketing Agency,领英上也有KOL,也可以投广告. (避开那些大家都盯着的YouTube开箱大咖,找一些follower在5万以下的开箱小咖,让他们做你产品的开箱视频和简单评测,同时给他们affiliate链接,引他们的小流到你网站进行转化。这样操作花费不大,效果可控,而且利益共享有利于长期合作。以此类推。),另外,youtube频道赶紧操作起来,先建毛胚房,再做精装修。谁还不是从不会到会的呢?


。。。。。

还有很多,不写详细,只甩个网站,写个网站简介,不同的人,操作起来,真的会是千差万别,方法和操作思路都在这里的,就剩下实操了。


再说个免费的

第九, 通过一个客人,挖出一群客人,词+词+地法 ,例如 “hand tools” “welding” los Angeles, “产品名1” “产品名2” 城市名/州名。

不足之处,欢迎留言补充。

@阿拉蕾小编

码字不易。祝大家新春快乐。收心工作啦~




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飘香的百合花 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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飘香的百合花

米课忠实用户,学着融会贯通毅冰,料神,汪晟,颜SIR的课程,提升逻辑思维及表达能力,让思维更严谨有条理。对经济学有浓厚兴趣,喜欢研究商业逻辑,终身学习者。

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