开发到这个客户，其实运气和勤奋占了很大成分。
开发背景：
1.本人之前在老东家做LED商照北美市场的跟单，对欧洲市场基本上是没有什么了解，基本上没接触过任何欧洲客户；
2.从老东家离职时，手上没有任何工业照明资源； 但是老东家卖的海关数据资源里面会有工业照明的海关信息；资料比价杂，不过也是比较全的了。
开发思路：
由于新换公司，对欧洲市场没有任何了解，也没有什么老客户，所以前期就将海关数据里面欧洲的国家搜索了遍，找每个公司的网站，初步判断客户是不是专业做灯具这一行的，网页里面有工业照明类目或者与我司相似产品的标记为重点客户，同时搜索联系方式。不过前期的开发有点乱，有点眉毛胡子一把抓的感觉，因为刚来公司，急需要出单来建立自己的信息，同时也没有了解过欧洲市场，所以并没有特别重要的按照国家来弄。
因为同时在学冰大的课程第二遍了，第一遍有些课程是跳着看的。所以这主要的就是看了关于欧洲市场部分章节，即：”分层次市场开拓-突破欧洲保守派市场”,内心对于欧洲的几个主要国家有了一点点了解。
我将公司主要的产品工矿灯产品做了系列，贴了高清图片的截图，作为第二遍的开发信。不过没有用群发，都是针对每个客户一封一封发的，to客户的名字，即使是同一个公司的不同联系人，我也会看情况挑出主要联系人，一个一个的针对开发，会稍微修改主题，以免造成垃圾邮件。结果收到了一个瑞典客户A的回复.
运用SAM哥的思路，我第一时间时间将客户简单调查了下，做了简单分析：
1.公司主要是做lighting的，而且是工业照明类，与我司产品非常匹配，网站上的产品不多；证明客户相对比较专业；
2.2017年一整年海关数据里面只有一票货物的进口数据，几十美金的货值；但是不代表客户没有实力，可能其在瑞典本地有工厂，主要产品从欧洲进口。
3.最主要的是，要认真对待每一个有潜力的对口客户。
4. 冰大一直强调及时回复的重要性，所以虽然收到客户的邮件，已经快凌晨12点了，我还是即刻用手机将此款询价产品的报价单发了过去。
客户第二天回复的我的邮件，简单的回复Thanks for the info. 由于我对我司的产品质量还是比较有把握的，只是价格可能偏高，于是我怕客户收到报价单会对价格有异议，然后没有下文了。 于是我想起冰大的策略，可以用样品做敲门砖，暂时不去谈价格的事情，同时主动让客户测试样品说明我对此款产品的信心，让客户可以有兴趣再跟我谈下去。 于是我建议客户测试下样品，同时站在客户的角度，主动将此款产品的规格书发了过去。
没想到客户立刻表现出了更大一点的兴趣，找我要IES文件。
后面一来一回邮件沟通非常及时。但是这款产品最大瓦数是180W-200W, 客户后来询问有没有200W-240W的其他款式，于是我整理了下公司三款发给客户，在每款产品的下面简单列名了每款产品的主要优势，供客户参考。客户回复三款都要报价和IES file,于是都整理好了发给客户。
这里需要强调的一点是，一方面我对客户的市场没有任何了解，只是询问了老业务和小组组长，哪款产品欧洲市场出的好些，给客户的推荐只是稍微的引导了一下，没有特别强调新出的产品，毕竟我发给客户，可以先测试下客户的反映，能接受的价格水平在哪个level. 几款产品应用环境有偏重，价格也是中档和高档。结果客户随即对那款新产品表现出很大的兴趣。
然后我就顺势沿着这款产品做了详细的PPT发给客户。
每一次客户的邮件我都非常及时的回复，即使收到邮件很晚了，我也会给客户一个QUICK REPLY,告诉他我一上班就会回复他。客户的时差比我晚7个小时，所以我尽量在下午15点前就将客户询问的问题找研发核对清楚，然后邮件回复客户。
突然有一天客户竟然主动打电话到办公室找我，当时我还正在细心回复他的邮件，结果所有老同事听到说找我，都表现出了惊讶的表情。因为平时我都无声无息地默默在忙，只有我自己知道因为晚上他们基本上不会加班到10点以后，所以他们看不到我的努力，哈哈。
后来还有一个小插曲，客户第二次打电话给我的时候，我刚刚下班先去食堂吃晚餐，结果又收到客户的电话问我另外一款我们网站上的产品，还问了一个专业的问题，由于我那时对产品还并不是很清楚，结果回复客户说那款产品因为是新产品，网站上还没有放，关于角度的问题要明天上班找工程师确认下再回复他，客户当时并没有说什么，结果后面就发邮件来说我不专业，说我其实并不了解自己的产品。
说实话当时还是挺难过的，不过我也没有说什么，无话可说，确实是自己的不专业导致，我也不能告诉客户我还只是个新人，虽然客户可能已经感觉到了！那好，面对客户的质疑，我直接回复了一个：SORRY! 并没有对自己的不专业做过多的解释，将回复重点放在继续沟通上。
结果客户也并没有放心上，第二天就给了样品数量要求。我觉得订单拿下的可能性十有八九了，着实开心。其实我司的报价单都是固定的，没有什么空间，价格变动都需要找大领导申请。但是由于是新产品，价格定的利润空间还是有的，领导也支持我们主推，而且这个客户是第一个自己开发的客户，小组长说价格上可以找领导申请，所以顺理成章自己帮客户要到了更低的价格，然后带调光功能的几美金价格/PC也没有收客户的，这样就报价给了客户，让客户有了占便宜的感觉，他也不好意思再找我砍价了。
然后订单，拿下了！
可爱的一点是：客户回签了PI后，对付款方式提出了要求，说一般不会付全款。
然后我修改了PI 将付款方式改了30%前T/T, 70%余款发货前付清。
客户竟然没有理会我，并没有重新签修改的PI,直接将全款付了过来，太可爱了！^_^
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客户的预付款：全款。
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后来同事都会很羡慕我这个订单，说我司这种工业品一般没有客户会直接下100pcs样品，都只是先拿几个样品测试。而且一般客户都会讲价，而且不会主动付全款，我这个客户真的是太好了！自己总结下，也是，运气好是一方面，宁外一方面应该是自己的认真和勤奋，自己的努力和诚信客户感觉得到，所以才会信任，并不怕我骗他！后来3月份去法兰克福的时候见了客户，然后在第一批货物还没到港的情况下客户又下了200pcs的订单。最近趁着公司的代理政策之风，顺利和客户谈了瑞典此款产品的独代协议，客户又下了300pcs订单，客户10月份会过来公司拜访，谈独代事宜。
此分享给大家，希望大家都能开发到好质量的客户！
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