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EaseB
2021-04-01 16:34

轻松解决接单难的问题 - 业务跟进篇

写文章有点像挤牙膏,感觉都是挤出来的。没办法,华哥又出大招,想要多输出一点文章来增加获得精华的概率。@阿拉蕾小编  


记得刚从佛山来深圳那会儿,我在上步工业区一家很小的贸易公司上班。


在佛山的时候我从事的是建材行业,突然跨越到芯片行业,我感觉跟进客户的时候有点不知所措了。


以前是卖花洒的,给客户介绍的时候就是材料上的环保,工艺上的处理和电镀问题给产品带来的质量上的优化等等。


到了芯片行业,我发现产品是什么性能,什么材料,完全不用知道。


我们卖的是国外的一些知名品牌的芯片,这就决定了它们是很标准化的产品,辨识一个产品只需要一串字母和数字组成的型号。


客户只需要认准:

* 型号和他要求的一致

* 年份在他要求的范围

* 芯片本身是从原厂出来的,没有被处理过

* 要有原厂原包和原标签

* 要有原厂的COC


芯片贸易行业的产品是非常标准化的,所以大家其实拼的就是服务和渠道能力。有些公司有一定的技术,可以给终端客户做方案,利用这个差异化能适度的绕开和贸易商的直接竞争。


一开始开发客户的时候,我会有些不知道如何跟客户介绍自己的产品,好不容易有客户可以聊上了,但是发现客户的各种疑虑,我根本解不开。


记得有一次跟一个韩国客户在SKYPE上沟通,已经到了谈下单的环节,客户就是各种怀疑,担心货物不是原装的。


老板看着很着急就直接上来我的skype上跟客户聊,眼看着订单已经马上就要到手了,老板兴奋的发过去一个词:“Great!”。完了之后客户开始不回复,后面不管我们怎么跟进客户也没再回复。


当时有些不理解为什么客户因为一个词,就不回我们了。虽然我一直都没搞清楚客户的真实想法,但是这么多年来,自己在做业务的过程中,尽量会去避免自己因为拿到订单过度兴奋而把自己的情绪传达给客户。


现在来解读一下客户当时的心情,客户听到这个词的时候,有一种被“搞定了”的感觉,没有人希望在关系里是“被搞定”的。


当客户听到“Great”的时候甚至会有一种原本这个货就不是原装的感觉,所以我们才需要那么用力去争取让客户相信它是原装的。我想是我们当时用力过度了,客户宁愿相信我们的货不是原装的,最后选择放弃合作。


任何关系的建立,都是以信任为基础的,和客户打交道更是如此。


电子元器件行业有很多假货,这让国外的客户在来中国采购的时候,比其他行业的采购更小心翼翼。


我们当时整个过程中一直表露出非常急切的想获得订单的心情,而不是平和稳定的给客户传达这样的信息:我们会帮他做好质量把控,或者我们是一家值得信任的公司。


这让我想起来汪大说的“It's not about you,it's not about you, it's not about you”.


在后来做业务的过程中,我会先站在客户的角度,假设自己就是客户,然后思考:跟新供应商打交道,我会有哪些顾虑?


1. 这家供应商会不会是骗子,我付了钱他们不发货怎么办? - 担心被骗钱

2. 这家供应商是卖原装货的吗? - 担心质量

3. 这家供应商的货是真实存在的吗?会不会等我付款了又告诉我没有货? - 担心信息有偏差

4. 我该怎么样识别供应商的货物呢?费用我是不是可以承受? - 把控质量的方法及费用

5. 从国外进口过来的运费是多少?会不会太高导致总体成本太高? - 成本核算

6. 供应商的货代靠不靠谱?会不会丢货?-考虑丢货的风险


如果深挖的话,还有很多其他的疑问点,这里就不深入去讨论了。把疑问抛出来,问题就好解决多了,针对客户的疑问,我可以有以下解决方案:


1. 从心理层面来看,正常情况下骗子是不会主动去曝光的。


我们可以拍一些公司的照片,把业务,采购,后勤,前台(带公司logo的地方)每个部门的照片整理成一个小视频。


或者直接拍个公司的小视频,对着每个部门的同事去介绍公司的各部门,这些都是公司在正常运作的证明;有展会的可以把去展会的照片提供上,如果没有的话也可以提供公司出游,聚餐等的一些集体活动照片。


如果是一个人的公司,不妨拍一个简短的小视频,跟客户聊聊自己在这行的一些经历、经验,让客户真实的感受到他背后是一个正经做生意的人,而不是骗子。


2. 客户担心质量是因为他对我们的质量把控这个环节一无所知。


问题清楚了,那么解决方案就是把公司对质量把控这一个环节的思考和解决方案一一剖析出来。包括以前的方案,后面因为一些问题的出现,我们的优化等等。


给新客户讲曾经出现过的问题,这对新业务来说是比较有挑战性的,说的不得当极有可能让客户失去信心而放弃合作。


所以新业务最好直接告诉客户优化过的质量把控流程,还有相关的报告及其他客人的testimonial。这样做也能很好的解除客户对质量的担心。


3. 担心信息有偏差,是因为我们在邮件这边所有的行为,对客户来说是不可见的。邮件到了客户那里都只有结果。


我们可以适当的对确认货物还有这个过程中发生的不影响接单的事情进行描述,让客户看到动态的过程,而不只是静态的结果。


如果确认目前货还在,但是供应商给了我们限定了报价在某个时间段内有效,我们可以如实告诉客户报价的有效期,同时安抚客户我们会跟供应商去协商,先走一些谈判的流程以此来帮他们争取多一些时间。


4. 供应商相信了我们这个人,未必就相信我们的产品质量。产品是产品,人是人,真实的产品质量和我们打过包票的质量未必可以同步。


虽然我们有质量把控的具体流程和方法,客户可能还是会质疑我们公司的QC能不能做到严格按要求把控质量。如果除了公司的QC,我们还有第三方专业的QC,就彻底能打消客户对质量的疑虑。


不过因为第三方检测公司毕竟要赚钱,所以就又出现了一个费用问题,这个第三方QC的费用,如果在利润里面可以cover掉,我们可以不收客户的钱。


说到底,提出第三方检测是针对客户跟我们第一次合作,对我们的质量把控能力还不够不信任,后期大家合作都很顺利,客户相信了我们的质量把控能力,这个检测就可以省略掉,所以费用不是长期的。


5. 运费是每个采购都会很关心的问题,这涉及到货物进口的总成本。


我们可以把自己合作比较多,性价比也比较高的货代报价提供给客户作参考,客户可以对比他们自己的货代,还有和其他家采购的总成本来综合考虑。


如果对自己公司的产品价格没有信心,可以在运费上给客户一定的折扣。重量轻的可以考虑免掉邮费(新客户的包裹以10KG以内的货居多,很多货可能就只有不到1kg)。


相比开发这个客户的总成本,运费成本是很小的一部分,如果客户质量很高,完全可以给客户免掉邮费以争取和客户建立第一次的合作关系。


6. 担心丢货的客户,可能是以前经历过丢货的事件。


很多公司选择货代的时候,只看价格而不考虑价格是包含了哪些服务的。


没有平白无故的便宜,一般报价比较低的货代,他们是把服务分级来报价的,最低的就是只有物流费用。对于重要一点的客户,他们会建议客户买保险,这样就增加了一个保险费。不丢货的时候都不以为然,等到丢货了发现保险还是非常必要的。


这个时候可以告知客户我们会选择和非常靠谱的而不是最便宜的货代合作。另外,我们的物流费报价里面包含了保险,即便有丢货的话,也可以得到相应的赔偿不至于让客户收不到货还赔钱。


单从解除客户的疑虑来看,我觉得有这几个问题就够了。能解决好这几个问题基本上就可以获得客户的信任拿到订单了(我的前提是客户觉得价格合适)。


可能会有小伙伴说,价格都搞定了我用得着你来教我怎么接单吗?有本事说说怎么搞定价格呗!


哈哈,我还真没办法帮忙搞定价格问题。价格这个因素得回到公司的定位和客户选择这两个问题来说,下次有机会再写。


走过路过的朋友,不费事儿的话帮忙点个赞呗。


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EaseB 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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