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EvanHsiao
2021-04-04 15:24

入职三个月拿下欧洲某国独家代理

此篇文章主要是为了简单复盘自己新入职一家公司三个月拿下欧洲某国独家代理的过程。

这个客户是年前自己自主开发到的,客户年前下了一个小批量的样品试订单。具体的成交过程,之前也有写文章记录过。

跨行业入职新公司第29天成功破蛋!跨行业入职新公司第29天成功破蛋!https://ask.imiker.com/question/?id=495595

客户第一次下的样品订单拼柜走的海运,还在海上飘着呢。2月23日,经理找到我谈话表明对于我目前的业绩结果表现不是很满意,到时候以这个成绩单交上去转正是说不过去的。也讲了我以往的经验主要以OEM和ODM为主,没有海外品牌营销的相关的经验。如果说最后的业绩不是很理想的话,是不是可以认为你不太适合做业务开发这个岗位。谈完话后,确实有被打击到,但是生活还是要继续,收拾好心情,继续出发前进。我也深知目前自己手上就只有这个客户比较有实力点,当天下午就用新的产品去压客户订单。给客户做方案,建议客户这批订单走空运,主要五六天的时间就可以到,等上个样品单一起到了就可以去在当地市场上去试销。然后还是卡在了运费的问题上,经理介绍的一个货代第一次合作,拿到了稍微比较有竞争力的价格。客户自己也去询价发现还是我报的有优势。客户第二天发了一万多美金水单过来,然后我把水单发给经理,经理也没有说什么。等到过几天的转正会议,我最后以新人业绩第一的成绩提前转正。

当时为了拿单心切,因为这个货代报的价格比较低,选择去走这个第一次合作货代,后面的隐患差点影响了我后面所有的计划。工厂出货包货箱子过大,导致体积过大,运费直接飙涨到一万多人民币。远超过了我当时收取客户的运费,对于这个问题心里也只能认栽,让货代赶紧把货发过去,结果谁知道这个货代的渠道不行,一下子说我的产品带电不能走,一下说要我把产品中的电池取出来重新打包,说从深圳发货到香港有问题,中间来来回回沟通了两三天,实际上我们的产品出了很多次都没有问题,我们也有电池报告和空海运运输报告。最后货代重新换了一个报关行这才顺利发到香港并报关。总结:论一个靠谱货代的重要性,能够为你省很多事情。

由于空运这一批货耽误了好几天时间,海运的那批货也延误了。我这个时候跟客户谈独家的时候,处于一个很不利的局面。跟客户谈了第一个首单计划6万美金和30万的年目标(实际上公司规定满足5万就可以了,再此是我埋下的第一个伏笔,作为以后的谈判砝码)经过前提的沟通和了解,客户还是比较厉害的,对于市场也很了解,也有过跟其他品牌合作的经验,是一个很擅长于谈判和精明的人。客户主要以下办法来压我的首单目标:1. 自己的国家的人口少,市场不大   2.我们目前合作的另外一个dealer渠道(非独家)资源有重合,不利于他们建立和推广品牌  3. 疫情影响,人们的消费力过低。  4. 产品的单价不高,很难满足首单目标,会导致积累大量库存。5.情感逼迫,讲我过于Tough, 只想挣第一笔钱,不考虑后面品牌的建立。6. 有丰富推广品牌的经验和计划方案。 客户这一招轮番轰炸,有一段时间我是处于劣势,感觉有点被客户牵着走。主要是因为,另外一个老业务员在当地也在跟客户谈独家的事情,根据公司的规定,只要还没有签独家,市场是对每个人开放的,谁先签下独家就算谁的市场。导致我有一段时间跟客户跟的很紧,想要尽快成交,让客户有机可乘。

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这里犯了一个很严重的错误,就是轻易的给客户降了目标。大家都学过冰大老师的课程,都知道不能轻易的降价,就算要降价也是要有理有据的降价。那我相信这里的目标也是一样的,不要以为给客户降了目标就会感激你,只会让他觉得这个目标你是胡乱制定的,到后面客户也由此又跟我砍价,要求加上前面两个订单凑齐五万美金,让我陷入了谈判的僵局。

正在一筹莫展的时候,想到样品应该是快要到了,用这个作为突破口来打破僵局,客户初步测试了下反馈还不错,对于我们的质量很满意。但是客户还是要来压低我的首单目标要求,这一次我无论如何也要坚守自己的底线。但是客户总能讲到目前有哪些困难存在,可见客户是一个谈判高手。几个回合下来,我确实没有占上风。

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已经是晚上10点多了,确实谈下来没有占一点上风,赶紧结束这次谈判跟客户说时间很晚了,到时候再谈吧。重新再梳理下思路,反复查看着跟客户的聊天记录,看看从哪里在找一下突破口。发现不能跟客户一直在正面冲突着这个首单目标,这样子再谈下去没有一点效果,只会再僵化局面,但我也一定不会再降低的,我要看看从哪里可以提供附加值,要让客户感到有赢的感觉。

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最后,整理完后这些附加值后。客户还在不依不饶的要求降低首单目标,也让我着实有点心累了,准备先晾着他。打打感情牌,称赞客户对于市场很了解,很专业。

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谈到这一步的时候,我已经有很足的把握可以拿下这个客户了,毕竟我已经把所有的条件都摊在桌上让客户去选择。最后客户还在施压,我已经完全转变态度了,不再跟紧步伐。坚守自己的底线,最后客户也给自己一个台阶下说去跟公司的管理层讨论下。结果不到一会,就跟我说他们公司同意下我们的要求。哈哈哈哈,其实我也清楚,在我提的所有的附加值后他们公司已经差不多都同意了,只是这个采购经理还想在谈谈。大家一定都经常复盘,平时多去研究和客户之间的邮件和聊天记录,每次复盘后或许你会有不一样的收获。最后,客户确定了首单订单和数量,我们在放假前也收到了客户的货款。哈哈哈哈,太开心了,也太不容易了。

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最后,祝大家假期玩的开心,劳逸结合哈。花了三个小时才写一篇文章,Huyan这两天输出6篇”爆文“,太厉害了吧。@阿拉蕾小编 阿拉蕾小编,能不能加个精华哈,谢谢哦!06.png

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EvanHsiao 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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EvanHsiao

一位从LED灯的贴牌转向消费电子类品牌海外渠道营销的外贸业务员,目标是向贵圈各路大神学习。

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