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Soundsofpiano
2021-04-10 22:18

将近2年半的持续跟进,订单终于有了初步“交待“

产品Food Packaging
金额$10001-50000
国家美国

       入圈很久了,这是第一次晒单。坦白讲,还不是正式的大货订单,但八九不离十了。        目前客户已全款支付模具费,前期沟通也基本全部落实完毕,只待模具做好,"大单“袭来~       容我提前“嗨皮”一下。        首先,我必须客观地说明:这个客人并非我的“原配”,在我接手这个case前,是由办事处的同事负责前期的沟通与跟进,因办事处同事目前已不再负责这一块产品。故,于2020年3月正式转由我跟进。借此机会也想对前同事之前的有效沟通和积极跟进,真诚地道一句:“辛苦了,谢谢”!正因为有着前期良好的基础,才有了我今天的下文。

Inquiry_询盘起始日_2018.11_.28__.jpg
first_inquiry.png
recomendation.png

上图为 2018年11月下旬,客户首次发询价给前同事以及同事正式将我推荐给客户的邮件。

下图为2020年3月下旬,我加上客户的微信,在加上聊天工具之前, 我与客户一直保持邮件沟通。彼时,国内外疫情还比较严重,而客户刚从美国回到国内办事处,所以刚下飞机,就被“请”到指定地点,开始了为期2周的隔离期。在客人隔离期间,我都是与其微信互动,更多的是询问生活及健康方面的(我觉得这个时候对客人纯粹地,真诚地关心就好)。时不时的也“扯一下”业务,都是由客人先开启话题,从谈话中也可以了解,比较着急。直至2020.4.7,TA 隔离期结束。便“马不停蹄“”的返回办事处开启了正常的工作,我们的业务也逐步“进入正轨”。

2020.3_.21_.png
2020.4_.7_.png

因为前期的基础沟通相对还比较明确,但我毕竟半路接手,所以和客人商量先从寄样品试样开始。同时根据客人提供的规格做报价。这前后,我们共进行了,2轮打样试样,4轮报价。而这个过程,时间跨度是一年多。期间因美国疫情、大选及其他种种原因,项目搁置了好几个月。但心里还是对订单很有期待的,自觉细节方面做得还不错,这种自我感觉良好的状态一直持续到2021年2月下旬的某一天,这一天,客人突如其来一通电话“造访”,电话那头TA声色俱厉的说:很抱歉地通知你,第2轮样品失败了。What???在心里一首“凉凉”先送给自己,但后面客户又来一句,幸运的是,你还有最后一次机会,但是记住,这真的是最后一次机会了。"I'm serious" TA 补充道,客户们说话似乎都是这么先抑后扬的(“OMD 吓我一跳”), 我相信大多数的“外贸狗”都是酱紫,无论当时心里有多么的紧张,焦虑与恐慌,但面上还得保持镇静自若的样子,(大有一副:就算你明天要 Kill 我,那我今晚也要吃饱喝足,养好精神,准备明天脖子一伸,挨你那“一刀”)从心里来讲,2nd 样品试样失败,我或多或少有挫败感,因为自觉自己是个细节控,在寄出2nd 样品前,还是做了详细的规划和考虑(如图所示)但这些不重要了,重要的是结果就1个:“ 2nd samples failed ”

2nd样品规划及反馈.png

心有不甘,还是得问明原因,查明缘由,我先将之前的跟进记录又翻出来仔细地看了一遍,之后再一次跟客户电话沟通了下,这次终于弄明白了问题所在。接下来就积极准备第三轮样品吧,务必要抓住这最后的一次机会。(真的感谢把细节工作做在平时的自己,如果没有详细的记录文件,搁置了好几个月的项目再翻过来,那还得是从头开始啊,同时也感谢WORKSHOP 出样的大力支持)

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每次打样,我都会做一个“样品规格表”详细地记录样品规格、图案、数量、材质结构、以及在哪一天通过什么快递寄走等,我会将“样品规格表”以邮件的形式发给客户请客户惠存,同时"VX"上也会发截图(在一堆邮件里面翻找多有不便,尤其忙的时候,我有几次在“邮件海洋”里找东西找到火冒三丈的经历,所以VX上以图片搜索的速度应该快多了)同时这份“样品规格表”也用来提醒自己,以防止中途项目有搁置,再重新拾起来的时候,能够“无缝衔接”节省很多时间。

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“客户伤我千百遍,我待客户如初恋“。“吼吼”, 终于在4月的第二天,盼来了"3rd "样品“Approved” 的消息,spacer.gif“翘起二郎腿” 麻利儿的做PI吧,客人的效率还是很快的,同日便安排支付了全款模具费,水单如图,(我们样品的尺寸与其设备还是有点差异,需开新模具。客人对各方面的要求都不低,因此对价格的敏感度并不高)

第三轮样品通过通知_副本.jpg
PI.png
水单.png

至此,应该可以说是尘埃落定了,客户也在设计TA大货订单的 “Artwork”,我随时听候吩咐。经过这么长时间的深度接触,看看客人是怎么跟我说的吧,hahaha~

see_what_customer_said.jpeg

很Happy 终于又可以手动将“其中一位跟进中的客人” 拖到 “成交客户文件夹”中了。这些年,我没少做这个动作,我很乐意做这个动作。回顾了一下,“跟进中“还有一些也已经跟了1年多了,看来我是个比较适合“打持久战”的人啊。

Potential.png
成交客户.png

以下是我从与客户的来往邮件中提取并罗列的,客户pending 的“大货”特别且多次强调的点,已提前交代生产部门,早做计划和安排,以避免不必要的“手忙脚乱”

particular_attention.png
bulk.png

以上晒单金额是预计首次大货金额的区间,模具费由客人国内办事处先代为支付,所以是以人民币来支付,正式订单将以美元支付。

初次晒单,匆匆忙忙,逻辑上可能有所欠缺,请各位看到此文的友们,多多包含。

写在最后:文中及文件夹内提及到的所有单证及表格,都是本人亲自“打造” 也有个别是下载的“模版”加以“改造”变成适合自己的表单。(我本人不太喜欢“拿来主义”,对别人的劳动成果总要给予应有的尊重,也不喜欢偷懒,所以每次下载的模版,我都会“大刀阔斧”的修改,添加自己需要的东西,至少我付出了劳动,我可以很坦然地说这个东西是我做的)

愿:世界疫情早日结束,㊗️每一位一直认真努力拼搏的外贸人都能赚的盆满钵满。






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自2009年开始做外贸,便一头扎进去至今。因接触冰大的论坛,近而了解并关注米课。现成为米课学员。米课圈人才辈出,庆幸自己跟这么多优秀的米友在一起,让我们一起预见更好的自己。

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