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Soundsofpiano
2022-01-27 14:49

十年磨一剑,生意讲求水道渠成

    今天终于放假了,每到休息,总是灵感涌现......

    今天给大家说一说,我与这位前几日通过微信向我“表白”的 ”这位客人“之间的故事。

    也是通过我与这位客户之间发生的故事,让我更加钦佩MrHua说过得那句话,那句话大概是:“天时、地利、人和,正是做事的时候。” 华哥说的都是真理般的存在。@mrhua

来自客户的表白.jpeg


01、初接触


最早接触这位客人,大约是2011年的某一天,在查询海关数据的时候,发现M国某个客人一直在

采购我们的产品,并且数量很大,于是就去客户的网站及谷歌简单查了下客户的背景资料(当时

还没有报米课,背调能力及深挖客户的能力有限,也不敢cold call, 感谢米课给我带来的后续改

变,背景调查可以做的更加深入,cold call 也敢了),只知道其是M国比较大的distributer.  当

时,给客人发了一封“弱弱的” 开发信。 告知是从哪边获悉了对方的联系方式及大致介绍了下我们公司及产品,有什么优势,也有一些在贵国市场上合作的客人,希望对方可以给一个了解我们的

机会 。 出乎意料的是,客人竟然回复了,给了一些尺寸,要求报价参考。因为给的一些尺寸大多

是我们当时还没有的模具。报价给了以后,后面跟进过几次,或许在当时,合作的时机的确不成

熟,后面不了了之...... 对和这位客人的“番外篇” 没抱太大希望.....


02、再接触


时光如梭,岁月荏苒。依旧每天忙碌的自己,在 2019年的某一天,突然再次收到该客人公司采购

的邮件,这一次客人给的报价要求比较明确,且只有一个尺寸是目前我们没有的模具。再次看

到"起死回生“的希望,自然很兴奋。暗暗告诫自己:“这一次千万不能让机会 ,再偷偷溜走”。收

到邮件后,我和公司报价相关负责人具体的沟通了客人的背景以及客人的潜力,希望重视并给出

合理的报价。 我做了非常明细的报价单邮件发送给客户。发送报价后,客人并没有再回复。大约

过了一周,我收到客人“邀约“见面的请求,原来他和其采购彼时正在上海出差。我收到”邀约“见

面请求的时候,预感这次生意应该八九不离十了。客人在上海停留的时间不长,而我收到邀约的

时间也没有提前多少,为了不迟到,给客人一个守时的好印象,我匆匆收拾了下行李,整理了报

价单及其他必要文件,提前一晚到了上海,入住在离客人不远的酒店。到酒店放下行李,小憩一  

下,看看时间大概是晚上 6点多钟,出门到客户下榻的五星级酒店附近转转,提前摸好到其酒店

大概需要几分钟,确保第二天早上提前点到客人的酒店点杯咖啡(虽然不爱喝,装一下了)然后

故作一脸轻松的告诉客户:“我昨晚悄悄住下了这间酒店,为了不打扰二位休息并没有告知二位,

也为了今天更节约双方的时间,今早提前在此等候。”然后再帮他们二位点2杯咖啡, 是不是气氛

自然就轻松了?05.png顺遍探探周边有没有一些”逼格“比较高的餐厅,如果对方的时间允许,请人吃

顿午饭是必须的了。算了下,从我酒店到客户的酒店步行 7,8分钟的样子。也锁定了一家餐厅。

 回到自己的酒店后, 又整理了下文件,甚至捋了捋第二天要用到的一些“话术” 36.png,然后就兴奋

的几乎一个晚上没睡着,这也与一个人到一个陌生的地方,个人还会“认床”23.png 有关系。

第二天早上,起了个大早,整理好自己,在酒店附近的小餐馆吃了个早饭,拖上行李就前往客人

的酒店了,到酒店大厅,看到有一间咖啡厅,我找了张位置坐下来,点了杯咖啡,“机智”地让前

台的小姐姐帮忙先把我的行李“藏”起来23.png。 客人相对很守时,按我们约定的时间早上 8:00,也

就延了几分钟的样子就过来了,Wow.......其中一位是Boss(穿着带有他们公司LOGO的定制服

装) 采购是一位漂亮的Young Lady,  Boss 不苟言笑,采购女士倒是一个活泼性格。不管怎样,

故作一脸轻松的打个招呼:“Good Morning! Take a seat Please" 还没等我问,二位来杯咖啡

吗?Boss 自行走上前点了两杯,尴了个大尬......接下来采购打开笔记本电脑首先向我介绍了他们

公司概况,运营情况,以及下年愿景。同时我也向对方介绍了我们公司的概况并打开手机里预存

的公司视频向对方展示了生产制造全过程。后面又”呈上“整理好的纸质报价单。Boss 边看报价,

一边头摇的像拨浪鼓似的。一边嘴里还在吐槽价格偏高,后面自己发现,价格偏高的是参数不

同,后面还是说你们的价格比我们目前采购的要偏高,并给了一些他们目前采购的产品样品,希

望可以根据他们的样品看是否可以调整价格,后面再谈。客人说今天差不多了,我们还有点其他

的事情着急结束对话的样子。现在想想当时或许客人用的就是汪老师课程里面说过的“Walk

 Away" (很羞愧,汪老师的课程,买回来后只听了大概 20%,浪费了一门课程,别学我)的方

法。

然而在当时,我并想不到那个层面上。既然对方已经做出 ”送客” 的架势,准备”灰溜溜“地走呗,

但还是把客人的咖啡钱付了,向前台小姐姐拿了我的行李,把提前准备好的给两位客人的礼物从

行李箱中取出,并双手“呈上”跟他们说:“今天很开心能够跟二位见面,略备薄礼,还请笑纳”。

当时他们二位表情很吃惊的样子,我猜他们的心理活动是:“这人似乎是个还挺懂事儿的实在人,

事未成,礼先行”,采购女士当场就打开包裹,发现是一条又大又厚实的羊绒围巾(当时正值冬天

 ,天气寒冷)她很开心,马上围了起来并向我表达感谢。Boss 看了包装精美的礼盒(虽然当时

并不知道里面装的啥23.png)也一改之前 “送客”的态度对我说:"how about having lunch

 together"? 我注意到他们下来见面的时候并没有带任何的行李,由此可推测他们在这住了肯定不

是一天了,这几天总要吃饭,或许他们有常去的地儿,我跟Boss说:“能跟您共进午餐,是荣幸

之至的事情,只是我对这一带还不怎么熟悉,不过我昨天在附近发现了一家餐厅,我觉得还不

错,如果您不介意的话,我们一起过去。” Boss 说,没关系,我们知道一家,我们带你去。我又

麻烦前台小姐姐把行李寄存了,跟着他们二位一起去餐厅,发现餐厅就在我当晚入住酒店的那条

街上,他们轻车熟路,我想应该来过不少回了吧。36.png

果然,酒桌上谈生意是个好地方,我记得还陪Boss小酌两杯(小杯,白的,辣的,烧胃的感觉23.png

,真是不好的体验,劝君莫要再饮酒23.png)聊了很多,大家都很开心。” 吃完饭,我抢先把单买

了。Boss 有点不好意思的感觉。

因为要赶下午的车回去,分别的时候, Boss 交代我回去后,分析下他们的样品,并且寄出我们的

样品给他们试样,这是还有”番外篇“的节奏.......

回来后的一周,样品出好并寄出了,又过了一周的某天晚上,收到客人的邮件,试样OKAY,但目

前还是希望价格可以维持现有的采购价格,客人的态度比较明确,因为数量挺大,再三核算

价格后还是决定不接单,利润微薄,又占用生产,最终还是选择拒绝。

 

三、终合作


2021年夏季的某天再次收到客人报价请求的邮件,字里行间里,可以看出因量大,客人现在

急需发展另一个供应商,而首先考虑的是我这边。因为前期已经试过样品,这一次我预感只要价

格没问题,合作应该是没大问题了,经过来回好几轮的价格的磋商,最终国庆前一天收到客户的

PO。虽然是个试订单,至此,我们终于开启了合作的新篇章。2022年伊始,我们收到客人试订

单使用良好的好消息,并再一次收到客人的大货PO. (这一次真的是一个big order17.png)

细想想从我们的初接触到现在,我们之间竟然“磨合”了十年。十年前,我从你的全世界路过,然

而,彼时我只是你的“Nobody”, 现在,有种“媳妇”熬成 “婆”的感觉。17.png

如果说以往的订单带给我的是 “喜悦感” 而这一位客人和他的订单,更多的带给我的是关于以下几点的“思考”: 

1)不是所有的大客户,大订单,都适合公司现阶段的发展步伐,碰上大客户,大订单就一定要挖

空心思,哪怕亏本都要先接下来订单。作为外贸人, 更多的时候应该考虑双赢或者三赢的结

果,而不仅仅是接单。

2)当你真的遇到那个有可能成就你的客人,抛开公司的层面,从你个人的层面来说,你是否真的

能做到 舍得(简而言之,先“花”点小钱,为你的未来,铺铺路 .......) 最近有幸看到冰大推

荐的一篇文章,其中有2条(如图),我现在看到方才恍然大悟,原来当时,正是这样践行,只

是现在才“对号入座”

WechatIMG412.png

3)有些行业内非常有潜力的客人和订单,你看到他们或许正在不断的买你们的产品,而你可能尝

试多次联系客人未果,也不要因此而急躁和彻底弃馁,或许还不是天时,地利,人和的时候。


                                   结语: 

大年将至,祝福:米课圈各位老师、各位工作人员、各位米课圈学员朋友们,

大家新年快乐,阖家团圆!






  








    



             

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⭐自2009年从事外贸工作至今 📝因接触冰大的论坛,近而关注米课 💸于2018年加入米课圈,同年成为米课学员 🎈很开心能进入这么优秀的圈子 👍接触如此多优秀的米友 感恩每一位的分享 期待预见更好的我们

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