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MikeDong
2021-07-01 16:58

后疫情时期的地推-在尼日利亚的110天

今天是从尼日利亚回国后隔离的第四天,很久没有这么宅的待在房间里,之前一直受时差折磨,思绪不清楚,未曾好好复盘这一路的经历,今天西安下了些小雨,空气也变得湿润了许多,利用闲暇的时间,写一写这一路所见所闻。

自从2019年10月回国后,正赶上疫情爆发,所以一直享受着与家人孩子相处的隔离时光,也在思考着今后做点什么,却没想到,疫情竟然一发不可收拾到如此境地。

原本的计划是暂时剥离原来的业务,去做国际签证商务的业务,也因为疫情的原因彻底搁浅。于是2020年10月份注册了自己的外贸公司,租了办公室,做了平台,开始重拾外贸的业务,由于不想去碰原来公司的客户和业务,所以一切进展的也很慢,自己也在通过不同渠道去寻求新的出路,比如增加新的产品和新的业务模式(项目招投标),由于脱离国内业务太久和自己能力有限,收效甚微。甚至一度去郑州做了一段时间的内贸。

今年春节机缘巧合的场合,和行业里之前的供应商聊起了尼日利亚海外仓业务,开始了关于合作的探讨,同时也在跟家里商量出差的事情,因为疫情的不稳定和疫苗的准备,直到3月才确定了行程,制定了为期大约3个月的出差计划,就自己的地推情况,简单的做个复盘和总结,希望可以有所交流。

一、行程安排方面

行程时间:2021年3月7日-2021年6月25日,历时110天;

准备工作:出发前了解了中国的出境和尼日利亚的入境政策,提前开始了机票预订,疫苗接种及抗体检测等工作。机票方面由于航班减少,比疫情前贵了许多,去程机票在18000元左右,而且尼日利亚入境是需要提供往返机票(返程机票可以是假的)。疫苗接种了科兴的两针疫苗并检测出较好的抗体数据。

工作方面,因为是合作项目,对产品进行了初步的了解以及样品的收集和发运,事实证明带样品过去是很明智的选择,当地客户在谈论价格时偏向于看见实物产品去讨论,这个后面可以展开分享。

出行花费方面:机票去程经济舱18000元,现在略有下浮,在12000-15000左右,飞行时间十七八个小时左右,一般需要在多哈,内罗毕或者亚迪斯中转。返程机票25000元,由于疫情原因不定期熔断,现在已经涨到30000 ,加上检测费用和回国隔离费用,往返行程费用50000 。尼日利亚主要城市都有中国人开的民宿旅馆,含三餐大约费用30-50美金不等。城区出行可以租车或者Uber出行,都比较方便。当地网络一般,很多市场或者偏远地区,很多时候手机信号不稳定,要有心理准备。

二、尼日利亚国情及市场情况

尼日利亚位处西非,毗邻几内亚湾,人口2亿多,是非洲人口最多的国家和非洲第一大石油出产国和经济体。主要语言为英语,各个地区也有各自的地方语言。主要民族有依波族,豪萨族和岳鲁巴族,其中大部分经商的为依波族,从政及军方多为豪萨族。面临的主要风险从政局不稳,安全局势堪忧以及经济脆弱带来的社会不安定,以及疟疾、疫情带来的健康威胁。

首都位于阿布贾,属于政治文化中心,经济方面主要集中在拉各斯,卡诺,埃努古,奥尼查和哈科特等主要城市。其中主要港口为拉各斯和哈科特。贝宁城,卡奴那,

目前在尼中国人所涉及行业,除了国企承包的道路桥梁等基础建设项目外,主要为汽车制造厂,石子矿场,河沙场,塑料加工,建材,瓷砖等工厂,贸易方面主要为布料服装,汽配轮胎,小商品,日用品及发电机等产品。出口方面主要为木材和农场品(芝麻,腰果等)。

当地的主要产业大多被政界头目和富商控制,涉及水泥制造,粮食加工,糖盐业等产业,其中最出名的当属首富Dangote,其产业覆盖尼日利亚在内的周边西非众多国家。跟中方的合作项目多为厂区建设外包以及和中国重汽共同投资的重卡组装生产线。

尼日利亚货币为奈拉,由于对石油出口的依赖,近年来贬值严重,黑市上对美元汇率由2016年360:1贬至515:1左右,并处于波动状态,所以对客户的购买力也有一定的影响。另外尼日利亚近几年不断加紧的外汇管制政策,也使得中尼之间贸易困难重重,目前官方政策为每个账户每月只有10000美元限额,单次汇款不超过5000美金。所以客户更多的时候是选择从黑市购汇或者从第三方国家汇出,甚至铤而走险选择人民币私户交易。

出口尼日利亚商品,需提供对应的SONCAP认证,由客户根据认证出具FORM M来订舱,目前青岛港发运海运费20尺集装箱在7000-8000美金,40尺柜在12000美金,滚装船在100美金每方左右,船期50天左右且不太稳定,经常延误。尼日利亚清关方面,由于海关腐败问题,清关问题较多,一般20尺柜清关费用在200-250万奈拉约合4000-5000美金左右,40尺清关费用则在350万奈拉左右约合6800美金,根据不同产品和产品类目不同会有略微差异。由于港口交通和吞吐能力有限,经常造成货柜积压,清关周期从2周到2个月不等,甚至拖至更久时间。

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由于自己做的是重卡配件产品,所以市场调研就主要集中在了自己的行业,当地商用车保有量约40万台,其中欧美二手车占80%,中国各品牌新车及二手车占20%,随着中国品牌的技术完善和二手车出口政策的放开,这一比例正在慢慢发生变化。相对集中的汽配市场主要在拉各斯、卡诺、奥尼查三个城市,其中属拉各斯市场最大,里面各类商家上千个,所以市场容量和需求巨大。

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产品品质方面,低端仿牌产品占据绝大多数,主要进口来源为中国,印度和土耳其,少量有来自欧美的品牌产品。所以随着竞争的白热化和产品的同质化,利润空间被挤压的所剩无几,催生了不少中小型海外仓的诞生,有国内直接发货过去同时面对批发商和终端客户,减少中间环节以增加利润率。

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三、地推情况

到达尼日利亚后,先就最大的市场城市拉各斯进行了市场走访,当地市场为保护本地经商环境,原则上不允许外国人尤其中国人在市场开设门店,所以进入市场需要报备并购买所谓的“门票”。通过拉各斯配件市场了解了当地主要的车型配置及大体进价(好多客户会很诚实的告诉你他的进价)和售价,我们也适当的调整了自己的销售策略,暂时放弃了部分没有利润竞争激烈的产品,将主要精力放在技术难度略高的发动机配件上,并主要开发洽谈有实力的头部企业,以确保前期的销售量。

了解完拉各斯市场后,开始出差到其他城市的二级市场去做进一步调研。首先去到了北部工业城市卡诺,卡诺州主要以穆斯林为主,并没有发现很大且集中的市场,走访了部分用户了解到大部分货源还是来自拉各斯。后面开始进发南部城市,由于尼日利亚境内航班准点率太差,所以采用了包车的方式,从拉各斯到奥尼查三四百公里的路程开了八个小时的车才到,花费5万奈拉,后来又去了埃努古,哈科特和Benue州等地,由于路上路况较差加上关卡较多,费了诸多时间,好在收集到了一些有用的信息和部分终端客户。后来被客户告知不要再开车去这些地方最好还是选择飞机作为出行工具,不能把侥幸当成幸运,当地的安全形势就是本地人也很少敢驱车走这样的路线,于是后来回到拉各斯后便再没去别的城市。

当地的用户习惯还是停留在购买低价产品的阶段,做决定较慢,喜欢要账期和夸大自己的购买量来获取较低的i价格等,考虑到当地的付款政策的限制,我们还是采用了折中的30%订金,货柜到港前付清尾款的方式交易。

四、地推成果

共拜访客户50余家,其中达成意向8家,签订合同5家,合同金额总计70万美元左右,已发货15万美元。如无特殊情况,今年订单金额可以达到100-150万美元。

五、总结

随着疫情的爆发和延续,给外贸行业增加了许多不确定的挑战和危机,但同时也带来一些不同往常的机遇,如考虑到安全和出差成本的倍数增加,疫情期间的地推是大多数同行企业不敢去尝试的,所以也是减少了这方面的竞争。当然即便如此,依旧不建议此刻随意尝试对不熟悉的市场进行地推拜访,因为近期的形势下,出国容易归国难依旧会是持续的常态,而且出差周期和成本以及健康风险也会大幅增加,需要综合自身情况量力而行。

由于还没完全倒好时差,思路有限,暂时分享这些,也期待同各位能有更多的沟通和交流。最后附上随手拍的路途所见,愿与各位共勉,在疫情期间,互助互持,共赴难关。

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2021年7月1日

于西安隔离酒店


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MikeDong 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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MikeDong

外贸十年,驻外三年。一直在奔跑,也一直在成长,曾经不靠谱的文艺青年,如今重新启程学习的职场老人,渴望突破和重塑。外贸soho起步中,主营中国石化润滑油,重卡配件及海外工程项目用工业类产品。

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