年年过年，年年难过，掐指一算离18年结束不过77天，春节放假也不过100天，不管是打工还是Soho，是否有种业绩达成或者阶段性目标达成的紧迫感？年底回家有没有米，到底是以二狗还是Michael面貌回去，你的临门一脚离不开客户的友情助攻
不管是勉励新人和团队伙伴还是激励自己，我们总是在强调过程同样重要，但对于做业务来说现实总是很残酷，有时候结果量化是阶段性衡量前期投入的重要或者唯一指标。
早上例会激励小伙伴，尽管唾沫横飞但内心真的是慌得一比，2018留给我们的时间真的不多了
废话不多说，如何在余下的时间内尽量出单，尽量达成销售目标。但是有时候为了销售而去销售，无下限的跪舔客户或者无下限的骚扰客户，效果会适得其反。个人经验分享如下，供参考：
A， 深耕细作
二八原则同样适用于销售目标分解，很多时候可能你的80%的业绩出自于20%的重要客户，所以弄清楚谁是你的产粮大户很重要，有的放矢，各个击破
因为公司新老客户提成结算制度的缘故，或者部分公司给销售人员灌输的思想一直就是炒剩饭的老客户是工作的锦上添花，亦或者是新老客户之于业务员成就感，价值感的异同缘故，很多时候业务员有点舍本逐末，忽视了老客户的深耕细作而把太多精力放在了周期长，难度大的新客户的开放上，最终的结果可想而知
B， 销售线索或者资源池回顾
过往一年或者一段时间重要销售线索或者项目报价回顾，痛点分析，最后一梭子子弹打出去，看能够击中目标
A， 价格调整
前期因为价格搁浅的客户，在基于有价格和利润空间基础上通过价格调整拿下订单。前提是降价有因，如果你直来直去，对于部分客户可能效果微乎其微。人性是贪婪的，容易得到的东西总不会去珍惜。
B， 货期宣导
比如库存销售，现货交货吸引客户
比如原材料紧张，工厂产能负荷较重。提醒客户提前做好订单报备，可以考虑标准机提前生产安排，核心客户非标机关键原材料提前准备甚至提前生产整机安排
我这边一般未来均会知会客户未来3个月的中国假期，提醒客户提前做好安排，比如现在就可以把春节的大概假期知会客户，免得节假日期间客户有订单也找不到人生产
C， 销售进度提醒
返点或者推广费用跟销售目标达成挂钩的这部分客户，可以整理销售明细提醒客户达成差额多少，提醒客户尽快落实订单。
部分客户对这个没有太明确的概念，如果业务人员没有宣导，督促，很多时候客户没太大概念。有些客户因为涉及到目标达成的奖励会很感激你的催单提醒
D，19年供应商销售策略泄密
之所以称为泄密，说明这个不是公司官方的宣导，但是前提是你对来年公司策略方向有一个基本的判断，吹牛皮不要钱但也不能胡说八道。
比如来年公司对客户分级以及差异化商务条款是给予本年度采购额等，促使客户往优质客户这边靠拢，使用此策略的前提是卖方处于强势地位
E， 付款策略调整
如果策略调整能促进销售，可根据客户实际情况灵活调整付款条件，赊销客户最好走信保
F， 年内促销
促销方式可以是降价也可以买货物送一定比例配件或者订单达到一定金额给一定比例折扣，前提条件是有价格和利润空间。毕竟来年生意还得做，同时也是促销能获得更多订单
G， 其他Tip
年内，节假日运费上涨，订舱难；考虑春节过年拖车公司放假年前拖车难定等客观因素建议客户尽早下单，尽早发货。我想这点很多人有切身感受，有过类似经历的客户也会十分认同订单提前沟通的必要性
汇率波动提醒，提前客户考虑利好的时候考虑预付款
国际形势沟通，比如美国关税稍后考虑加单等
非Soho人员如果跟客户关系ok，可以明确告知客户你的年度销售目标以及大概的激励条款。如果客户确实有需求，他的订单能帮你达成目标助你多增加点收入，他们会比较乐意的。毕竟雷锋的故事已经传播海内外，对于他们来说帮你也是在帮自己，毕竟业务是人与人的沟通，但是对于关系不到位的客户这个策略慎用
任何策略调整一定是基于客户的痛点去调整，这样效果会事半功倍。否则，跟挠痒痒一样，抓错大腿效果微乎其微。
前期的铺垫工作也必不可少，比如可以提前非正式给客户透漏一点风声，让客户觉得会感激你去做这个动作，但是又不是唾手可得。
人都是喜欢对等交流的，比如客户tile明显不是你这个级别能hold得住的时候，如有必要可以把相关邮件抄送给上一级，或者邀请上一级参与邮件或者电话会议策略磋商。让客户感受到策略调整的分量以及你个人为这个事情做出的努力。
就我个人而言，会看菜下饭，比如我会告诉策略调整是我跟各部门多次会议沟通的结果，比如产品线，研发，财务，公司高层等，中间会捏造几个会议进度节点，让过程看起来波澜起伏。
对客户的诉求要有冷处理的习惯，中国有句话叫欲擒故纵说的就是这个道理。
客户拜访中这个方法有时候也会特别凑效，比如谈判遇到瓶颈但是整个过程在你的把控之中时可以告诉客户你需要给谁谁电话沟通，实际你可以电话问候一下老婆或者孩子都行，只要是一本正经打电话在胡说八道就行。一再强调，此方法是谈判过程在自己把控之中，否则，你的滑头行为会让客户非常反感！
行业不同，公司规模不同，Soho和打工者的心态也是大有不同，以上非万能钥匙。
无论如何，祝大家多多拿单，多多拿米，年底喜提卡宴，会所嫩模刷卡不眨眼
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