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Judy家家
2021-08-27 20:51

撩沃尔玛中国区老大,怎样让他当天就回复?

汪大的公开课刚刚结束,提到的短时间提升软实力,还有如何去联系比自己层次高的人,并顺利的把自己的想法传达给对方。

这个文章都会从一个普通学员的亲身经历告诉你,我们真的可以做到吗?是的,可以!

如果米友们喜欢,看完就点个赞再走吧。05.png

干货专业供应商之二: 汪大开发课和冰大业务课。83.png83.png83.png83.png83.png83.png

先在这里剧透一下,经过一番调查和精心的准备,发给沃尔玛中国老大的邮件,当天就收到了他的回复,并提供了对接人的联系方式。三周后,在没有国内市场认证的情况下,成功拜访他们总部,并让客户主动提出留下样板,方便收集他们团队其他同事的意见。这是目前的情况,如果有新的进展后续会更新。

故事发生在一个风和日丽的周末,我正在逛着山姆会员店,脑海里突然出现了一个大胆的想法:为什么不试试撩沃尔玛中国区的老大呢? 现在运费贵,汇率高,如果把产品卖到国内就没有运费和汇兑的麻烦了。
想法是美好的,现实是骨感的。我们的产品没有国内认证,也没有在国内销售的经验。而且我还不认识沃尔玛中国的采购。怎么办呢?

这时我的脑海里飘过6个字,那都不是事儿。
再飘过10个字: 谈谈不要钱,谈谈不要命

一想到公司买了冰大的业务课,我自己有汪大的开发课,瞬间就觉得自己如有神助。
剩下就一个字了,干!

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由于我想推荐给沃尔玛的产品是他们自用的,采购的方式有可能是他们自己采购也有可能是外包的总包商采购。所以除了一些常规的调查,还需要找到他们产品供应的方式,和利益相关者。还要调查沃尔玛在中国市场的店铺分布情况,未来的发展策略,未来新店铺的开店布局,店铺所在的房地产合作商,建筑商,装修公司等等。

查资料的过程并不是很困难,只是比较花时间,难的是怎样找到对的联系人,怎样组织这些材料。怎样确保在第1个邮件就让客户觉得我们可信,而且有聊下去的价值。
所以完成了材料收集后,第1件事是验证收集到的资料,并尝试找出对的联系方向。

这时候谈谈不要钱,谈谈不要命,又发挥了它神奇的功效。我拿起电话分别打给了施工方,房地产投资商,装修公司,还有沃尔玛中国公司总部。电话联系的过程并不是很顺利,花了大概半小时才问到自己想要的东西。打给沃尔玛中国公司总部,是总机接电话,由于我没有对接人的直线电话,没办法问到有价值的信息。再加上他们前台的小姐姐,什么风浪都见过,什么供应商都见过。没办法在她的口中套取到联系人的方式。接着我联系了其他角色的外包商。打的也都是总机。怎样让前台小姐姐帮我接到可以提供有价值信息的人那里呢?当然是让她觉得我有价值。所以当时的话术是告诉她,我是一个欧洲品牌的高端产品直接制造商(这是实话哦),现在想和他们公司一起合作接沃尔玛的项目(这是我的希望),结果就顺利过关了。从其中一个总包方那儿了解到,我的产品属于沃尔玛中国内部直采的品类。

了解到联系的方向以后,我们还要去筛选对的人。沃尔玛这么大的一个公司,怎样知道谁是对的人呢?
我把寻找的方向分为三类:
1. 对这个事情有影响力的人,即管理层方向。因为如果他们感兴趣,再把我引荐给具体的负责人,沟通时效果应该会更好。
2. 有可能直接负责这个事情的人,即采购或工程师
3. 这个产品的利益相关方/使用者,比如说项目部,实际使用这个产品的员工,或产品好坏直接影响他们工作效率的员工。

怎么找到他们呢?我的方法是通过他们公司的官方领英页面,选择people,然后再用不同的关键词筛选出可能对口的人。经过一轮筛查,基本锁定大概8个联系人。
找到联系人下一步自然是要找他们的联系方式,特别是邮箱。
这个时候的我露出了一点点小奸诈的笑容。

微信截图_20210827202723.png

因为我买了汪大的课,其中一节课就是提供全球500强公司邮箱的命名规则。只要知道联系人的名字就等于知道了他的邮箱。So Easy!

如果你也想要,可以用我的链接报名哦。链接和报名惊喜在文章的最后哦。

微信截图_20210827193951.png

spacer.gif找到对的方向,找到可能对的人,还有了他们的联系方式,下一步是不是该写邮件了呢?

这里没有统一的答案,因为我的水平比较渣渣,所以当时选择了有针对性地复习冰大业务课里面关于客户开发的思维方式以及处理技巧的部分;同时也有针对性的复习汪大课程里的copy writing部分。虽然这些课程之前都有学过,但还没有把老师们的思维完全地融入到自己的处事方式和工作流程中。我觉得根据实际的问题和工作情况,有针对性地复习,可以更好的加深记忆并提高掌握的程度。(此处感谢大帝给的学习建议@恺撒大帝 )。在这一次的开发过程中,我觉得这个方法不仅有效,而且非常高效。经过短短3天的密集的主题式学习。我的软实力得到了明显的提升。💪

由于觉得如果中国区老大,能回复我的邮件,或把我的邮件转给具体负责的人,那效果绝对是事半功倍的。所以我选择了先联系中国区老大。如果实在没有回复,我再去联系其他的员工也不晚。

微信截图_20210827195317.png

接着,我边复习边试着把邮件的框架写出来,当时尝试了不同的框架。而且针对不同的人用的copy writing和邮件的侧重点都会不同。

但无论写给谁,邮件用什么样的结构,最底层的思维首先要正确。
1. 建立客户对我们的信任。在没有获得客户信任之前,不要过多的推荐产品,或者说自己产品有多好。
2. 提供价值或差异化价值。让客户觉得我们在提供价值,而且继续沟通会获得更多的价值。起码让他觉得有点意思,他还想看看你后面说什么。
3. 以客户关注的点或需求点为邮件主题和邮件内容。因为每个人都只关心他关心的。而且这样更能吸引他看完整个邮件。
4. 为这个邮件确定一个具体的小目标。虽然我们的最终目的是拿下订单,但是在不同的阶段,实际要达到的具体目标是不同的。比如说像现在这种cold email的阶段,我的具体目标是客户回复邮件,并愿意继续沟通。

通过不同的尝试,多次的修改,最终完成了邮件。由于邮件里面涉及公司产品,就把一些关键信息隐掉了。而且邮件内容本身并不是最重要的,因为给不同的客户的邮件内容就要按照客户的具体情况来调整。但是使用的技巧和思维方式是可以借鉴的。图片里面会备注出我运用了“写好一个邮件的七个元素”(汪大课程内容)的哪些知识点。而且邮件是按ADIA的框架来写的。

写给中国区老大的邮件的倒数第2个版本,我自己已经觉得很不错了,除了觉得好像有点生硬。当我再一次看到汪大关于感染句这一课的笔记时,脑子里的小灯泡就亮了38.png。于是我把最后一段改用了感染句。看起来就好多了。

这是写给中国区老大(山姆大叔)的邮件:

微信截图_20210827200646.png

为了防止邮件被自动放到垃圾箱,所以第1个邮件没有带任何附件。然后还跟了一个比较通用的带附件的邮件。

于是在8月5日下午5:28左右,我展开了对我的山姆大叔的进攻。然后在当天晚上10:16,俺的山姆大叔就回复我的邮件。

虽然山姆大叔是外国人,但是他在中国工作,而且我以为他不会很快回我邮件,当天晚上就安安心心的睡了个好觉。第2天上班打开邮箱才发现山姆大叔晚上已经回复了。a65559d6df8757f2e9ca626eb90514a4.png

他不仅回复了我的邮件还把我推荐的给具体负责的项目部同事A。当天我花了将近三个小时才把回复邮件写完。因为认真复习过老师们的课以后,对邮件的要求就不仅仅是普通的回复了,还会设置一些小目标,写完邮件后会问自己,如果我是客户,他看了这个邮件是什么感觉,然后反复地修改。当然并不是每个人都需要这么长的时间的,而且我发现经过这样一次切切切实实的练习后,以后再写邮件,再运用学到的技巧时,速度就快了很多。

这个邮件里,自然是对山姆大叔表示了一番深情的感谢。写给A时,我会把提炼出来的自身优势结合客户可能关注的需求再重新表达。比项目部的人应该更在意,安装的过程是否麻烦,是否能节省成本,后期的维护是否更省事。

这个过程非常有意思,以前我更多的会单方面前强调自己产品的好,现在会更多的问自己,这和客户有什么关系? 为什么他要在意?只有当我们提供的东西能为他带来价值或能给他解决问题,他才会在意。正如汪大课程里面说的: It's not about you。

但要让客户能够对我的优势,以及他能得到的好处,有更深刻的认知,我需要写很多的文字。这时我想起了汪大的核心战斗方法,图像化! 我不仅运用了图片,而且是运用客户卖场的真实图片,让他有更真切的感受。

这个邮件发出去后,山姆大叔当天回复了我的邮件,A也在第2天回复邮件,并提出说想约个时间电话跟我们聊聊。第2天A就主动打电话给我,了解了一些基本的情况,提出需要一些具体的产品资料,同时我也从A的口中了解到他们的一些痛点。当天我把产品资料结合他们的痛点做了修改,然后发给A。A说需要内部研究一下,迟一点回复我。

结果到了第8天,我尝试打电话给A,A表示现在已经把我们的资料转发给采购部的同事B。B看完之后会与我们对接,但是不愿意直接给B的联系方式给我。不过,在这一次通话中,我又收集到了一些有价值的信息。
又过了大概4天,我找了一个可能对客户有价值的借口来发邮件给A,结果A当天回复了,而且提供了他们采购同事B的联系方式。我马上给再补了一个邮件,而且用比较简短的方式从采购关注的角度重新阐述了我们的优点。(他们更关注成本和风险)。B也当天回复了我的邮件,而且提出希望下周见面。

微信截图_20210827202819.png


这个幸福来得有点意外,没想到进度还比较快,而且比较顺利。
随即打电话给客户确定具体的见面时间和地点以及客户留给我多少见面的时间。客户留给我见面时间的长短直接决定了我准备材料的情况。
有了这些信息,我开始精心准备会议用的presentation,同时准备的实物样品以及产品的应用场景的图片和视频。尽管这样,但我心里还是比较忐忑的,因为我没有做过国内市场的项目,运用的技巧基本上都是外贸上用的。而且不知道客户现有的供应商是什么情况。
见面当天,虽然客户说给我们预留的是一个小时,但实际上我们聊了两个小时。而且整个过程非常愉快,客户觉得从我们的沟通中获得了不少有启发的信息。

由于时间关系,故事就先讲到这里啦。
当天会议的情况,会议前准备的思路和内容,等下次有机会再详细和大家分享啦。
经过这次的实践,充分说明汪大和冰大的方法,不是只对外国人有用,不只对外贸行业有用。因为销售都是通的,他们的方法也能帮我们很好的开拓国内市场。而且幸运的是国内的销售没有我们那么幸福,能遇到这么优秀还这么无私的老师们。嘻嘻。

无论你是想转型开拓国内市场还是继续开拓国外市场,学习米课任何一门课都会让我们在同行里面占有绝对的优势。现在就用下面的链接报名吧。作为一个付费学员,可以很负责地告诉大家,认真去学这些课程,我们从中得到的东西远远比课程的货币价值要高得多。

汪晟开发课报名链接:https://v.imiker.com/buylink/u24199530/38

毅冰业务课报名链接:https://v.imiker.com/buylink/u24199530/5

每个报名的同学可以获得
1. 280元的微信红包。
2. 免费获得我这次调查中国沃尔玛的基本情况。
3. 免费获得一份你指定的行业的专业行业报告(仅限欧美主要国家,或日本,或中国,或全球。因为我的渠道只能拿到这些国家的行业报告02.png)。


课程还有4天就要涨价了,而且以后只会更贵喔。

谢谢大家的时间。

@阿拉蕾小编 美丽阿拉蕾小姐姐,不知道这篇文章能不能得到火标呢?02.png

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Judy家家 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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Judy家家

努力成为更好的自己。 学习就如同恋爱,无论什么时候开始,只要遇到对的人(老师),都能找到那份心跳与喜悦。 但学习又不同于恋爱,因为你可以很博爱,同时喜欢很多老师。O(∩_∩)O

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