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船长老K
2021-12-25 19:28

2021,你还热爱外贸吗?

本篇优秀文章被收录在“2021年终总结”专题

感觉2021做的最骄傲的事是帮业务员K一起成功开发了一个相对大的新客户!

为了写文章,同时也给自己做一个年度总结,特意对这个客户的开发做了一个总结和复盘。

准确地说跟这个客户联系建立联系应该有好几年了,但以前可能因为是价格或者其他原因,一直属于那种高冷美女式的存在,你有意她不允!

转机出现在去年12月份(刚好一周年),在一次跟客户WHATSAPP聊天时,聊了足足一个小时,以前可是3分钟热度都坚持不了,感觉这次有戏,判断大概率他现在的供应商出问题了,于是从各个角度来“榨取”客户更多信息,从聊天中知道客户是一个温州通,在温州采购了十几年,对温州的工厂非常了解,在几十家工厂买过,还把每一家工厂的名字都发给了我,我也对每一家工厂帮他做出了分析,不贬低,不高附,只描述事实,客户听了之后竖起了大拇指。但客户说:“他几乎每年都要换工厂,基本下一单就要换一家工厂”,从这个信息中找到了客户最大的需求和痛点:

于是我开始引导客户让他不用再找工厂了,找我就可以了,我可以帮他找到最优解,合适的产品、合理的价格,质量和交货期的控制,他只需做一件事,把订单给我,省心、省力还省钱!

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同时也分享了自己在这个行业十几年的经历,从外贸公司到工厂,到SOHO,再到自己创业,客户心动了,同时也行动了,说:“下个单试试!”,第一个单就是29W美金,也是业务员K目前为止接到过最大的订单(行业关系,我们订单一般几万刀为主),就在最近一个星期也敲定了未来五年的独家代理协议,其中当然K在后面跟进的时候跟客户提供了极致的服务是分不开的,对每个产品的细节确认和耐心、仔细地回答客户每一个问题,记得当时K刚来刚来面试的时候,有一个细节给我留下了深刻印象,她说:“她热爱这个行业,喜欢做外贸!”所以虽然年底偏大一点,在学习力上面可能比现在90后和00后要相对弱一点,但是我判断她肯定可以做出来,就凭对她对外贸的热爱和一腔热血!

虽然我们是贸易公司,但在客户最大和最需要的痛点上面给他创造了最大的价值,最近给客户也寄了一套礼品(冰大的杯子),同时也跟客户说希望我们可以做一辈子!客户也很迫切地说:“等明年疫情结束,一定要来中国跟我见面聊聊!”虽未谋面,但感觉已缘定终身!

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最近开始已经有员工开始嫌弃我晚上帮她们回复邮件,当听到她们对我吐槽说“老大,晚上客户邮件不用帮我们处理,我们自己会搞定!”,心想:“她们终于长大了,我终于可以当甩手掌柜了!”以前她们很少在晚上或者周末看邮件和回复,现在她们基本都能当晚把重要的邮件处理掉,我感觉自己慢慢成了旁观者,甚至内心非常渴望哪一天她们说:“老大,你不用来公司了,我们自己都会搞定!”,希望那一天可以早点到来!😊

慢慢地觉得管理是为了不管理,制定好边界和标准,然后给她们足够的空间,让她们在边界内活动,按标准来做自己做决定,她们也可以做的很好!(这个可能也是最近这两年最大的感悟,学会等待,至少学会等待24小时让她们自己来处理)

当然首先是先要找到认同你所指定的边界和标准的每一个她,所以找到那个合适的每一个她,成了我以后最重要的工作!

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最近在“得到”APP偶然听到一个王志纲老师的讲座:

“用有限的生命去享受无限的生活,不重复,

中国不缺学富五车的博士和教授,缺的是理论和实践相结合、有自己独立思想和见解的实践高手!”

最身同感受的一句话是“把出差当成美食之旅”,每到一个地方他都要去当地的街口和巷尾去寻找当地最有特殊的小吃和美食,体验当地人的生活和文化,这才能算正在到过这个城市,去拓展你的人生宽度。很多时候去“去看不同国家的风景和尝不同国家的美食”应该是我做外贸的源动力所在,你想做好一件事情,做好一份工作,首先你要爱上她!

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最近给员工更新的一个2022的标准里面就写了:“在每年度做到100W刀的销售额后,后面的几个月可以保留全薪,然后不用来公司报到和上班”,很多时候我们现在的工作是为了将来有一天不工作,但是在没有做到100W刀之前请认真工作,对公司和对自己负责。如同你想去欣赏月亮,想去追寻自己的梦想,都要先脚踏实地,赚够口袋里的便士或者美刀!所以个人认为,如果你选择了做外贸,在没有做到年度销售额100W刀之前,是很难将生活和工作严格区分开的,等到了这个销售额,你可以配个助理,然后去    享受你的生活,去追寻你的梦想!

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​最近在一次开会的时候问员工,觉得要做好外贸最重要的一点是什么(跟李笑来老师学的,想做好一件事情,都要首先找到最重要的那一点),有回答:坚持,也有回答:耐心,还有回答:认真!

我说都不是,是“热爱”,当你热爱去做外贸的时候,你就觉得什么不难了!

你可以在周末,别人都在游山玩水,刷着抖音,吃着火锅的时候,你还在为你的客户做一份他急需的报价!

你可以在寒冬腊月,别人都已经开始回家过年,打着麻将,聚众吹水的时候,你还在为你的客户在工厂盯着装柜,为了赶年前最后一班船!

你可以在炎热酷暑,别人都在吹着空调,吃着冰棍的时候,你还在为能多拜访一个客户,坐着一辆突突敞篷出租车,吹着热浪,心里还想着怎么对一个多次拒绝你的客户来表达热烈的爱意!

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 在今年经历了汇率暴跌,材料暴涨,运费更是像坐上了钢铁侠的火箭的时候,你是否还依然爱她?

 如果你仅仅把外贸当成一份谋生工作,那大概率是做的不一定好,可能还做的不一定久,而且还可能做的比较累!

 因为当你热爱一件事情的时候,其实是不需要坚持的,因为你是在享受开发客户的过程,还有客户开发成功后给你的幸福感和满足感!😊

用一句名言来收尾:

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So in the new year 2022,you need make a change and do something different!

来学习吧,可爱的外贸人!

把看书当成一种爱好!

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把学习当成一种习惯!

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提前祝大家新年快乐,爱上外贸,订单多多!
共勉!!!
@阿拉蕾小编  ​天很冷,有火标吗😊




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船长老K 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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船长老K

(求贤若渴 一直在招优秀的外贸人 米友优先 私信我)15年外贸老鸟 一直深耕于不锈钢阀门管件泵等领域 进口红酒搬运工 民宿合伙人 中医爱好者 再加曼联铁杆和老华铁粉!以酒会友 欢迎来撩😊

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