去年年初出公差，在值机路上碰到了公司的一Top sales同事，随后一路聊天，并趁机请他喝了一杯咖啡。每次碰到身边优秀的同事，总想找点话题向他们请教，学习下他们处理问题的方式和思路，开拓自己的眼界，也弥补自己的不足。
我们聊到了客户需求探讨，个人情绪调节，个人意见主张的话题。快一年时间，回顾当时讨论的一些内容，感觉对外贸开发发展依然有帮助。今天分享一下挖掘客户需求的话题。
经过：我正好碰到一个客户的询价，客户只简单问了下某个参数让报价。
结果：我给客户推荐了两个产品，同时再问客户的需求，没有立刻报价。
我问同事，他如何处理？
现在想来我这个思路没有大问题，因为如果只是机械地报价，就等同于客户来订单了也不知为啥来，客户丢失也不知为何丢同样的情景。此种情况在我刚开始做业务的时候有发生过，希望外贸朋友们避免。对比了下同事的思维方式，我觉得会更胜一筹。
同事没有给出他的明确处理方式，分享了他的两个思考方向（以下粗体）以及我的新认知（以下红色）。
1. 先问客户问题，清晰了客户需求后再给报价给方案，但要注意权衡问问题的方式
这个方向会存在一个矛盾点，客户很多时候不是一手项目需求，如果你将很多问题都抛给了客户，那客户去向他的客户问了一圈后再给你答复，可能会出现给到你的需求你不能满足需求，做不了他的方案，那客户对你的期望就大幅降低。
很多朋友都会碰到各式各样的新客户询盘，有大家不太看好的RFQ, 因为RFQ大多是很简单的一些参数，甚至一句话：please send me the price.我罗列出以下三类主要回复方式，我们对号入座看下自己属于哪一类？
直接报价，巴不得给到客户最低价立刻拿到订单
问问题，问一堆的问题
有技巧地提问，俗称顾问式提问
第一类很显然心态太过着急，而且是最初级业务员的表现。你做了简单的客户背景调研了么？客户是进口商，分销商还是零售？客户是否有采购类似产品的经历？他是否有目标价？他对你产品的哪些方面比较关注：价格，质量，认证？
第二类比较机械，好吧，不是说要问问题吗，那我就问好了。在过去做采购询价期间有接收到此种回复，当然也似乎表现得有礼貌：你是哪个国家，公司网站，公司人数，主要产品和渠道，你要的A能告诉我下需要的各个参数吗？
第三类顾问式比较优秀：通过对客户做了一番调研后，知道了客户背景，他的渠道，他的产品定位，他的客户群体等等，你要的产品我们没有，但是根据我们的经验和对你市场的了解，给你推荐a产品，特点是xxxx. 你觉得如何？到这里也没有立刻报价。有张有弛，会让客户觉得这个业务比较好沟通，懂我。
2. 给客户推荐产品。
你要知道你为什么推荐这个产品，而不是准备了半天报价单不是客户想要的，浪费了时间。所以要提前思考预想客户会对你有怎样的答复，从而拿到你想要的答案。
这一点也是我后期业务开发过程中时刻注意的，知道what和how, 也要知道why. 能拥有客户询价一模一样的产品和参数概率小，就需要给客户推荐合适的产品。而当你做推荐的时候，就需要提前设想为什么给客户推荐a而不是b, 推荐a的好处是什么，如果客户对a不满意我还有没有其他选择？这样会提高推荐效率，你推荐的产品能否被客户认同。
和同事聊天，听听不同的意见，总是一件愉快的事情。我总结了下后期工作需要优化的流程和开发方式：
分析客户询盘，新客户先调查客户背景（背景调查的话题以后再写）结合客户过往询盘及客户渠道，及公司产品自身属性，给到客户合适的产品匹配。
想清楚及讲清楚你推荐的产品特性，为什么推荐这个产品
预设答案。推荐产品后如果客户提出问题，你能预设什么样的答案，你想通过客户的回复预设下一步开发计划。比如推荐产品A出去，但不是客户想要的，那你的下一步动作是什么？说要产品B, 那你是否能准备出Plan。如果客户不回复，你会如何二次跟进？
以上。
外贸路上，一起前行。
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