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依旧八九
2022-02-19 15:09

外贸开发之挖掘客户需求

去年年初出公差,在值机路上碰到了公司的一Top sales同事,随后一路聊天,并趁机请他喝了一杯咖啡。每次碰到身边优秀的同事,总想找点话题向他们请教,学习下他们处理问题的方式和思路,开拓自己的眼界,也弥补自己的不足。


我们聊到了客户需求探讨,个人情绪调节,个人意见主张的话题。快一年时间,回顾当时讨论的一些内容,感觉对外贸开发发展依然有帮助。今天分享一下挖掘客户需求的话题。


经过:我正好碰到一个客户的询价,客户只简单问了下某个参数让报价。

结果:我给客户推荐了两个产品,同时再问客户的需求,没有立刻报价。

我问同事,他如何处理?


现在想来我这个思路没有大问题,因为如果只是机械地报价,就等同于客户来订单了也不知为啥来,客户丢失也不知为何丢同样的情景。此种情况在我刚开始做业务的时候有发生过,希望外贸朋友们避免。对比了下同事的思维方式,我觉得会更胜一筹。


同事没有给出他的明确处理方式,分享了他的两个思考方向(以下粗体)以及我的新认知(以下红色)。


1. 先问客户问题,清晰了客户需求后再给报价给方案,但要注意权衡问问题的方式

这个方向会存在一个矛盾点,客户很多时候不是一手项目需求,如果你将很多问题都抛给了客户,那客户去向他的客户问了一圈后再给你答复,可能会出现给到你的需求你不能满足需求,做不了他的方案,那客户对你的期望就大幅降低。

很多朋友都会碰到各式各样的新客户询盘,有大家不太看好的RFQ, 因为RFQ大多是很简单的一些参数,甚至一句话:please send me the price.我罗列出以下三类主要回复方式,我们对号入座看下自己属于哪一类?

直接报价,巴不得给到客户最低价立刻拿到订单

问问题,问一堆的问题

有技巧地提问,俗称顾问式提问


第一类很显然心态太过着急,而且是最初级业务员的表现。你做了简单的客户背景调研了么?客户是进口商,分销商还是零售?客户是否有采购类似产品的经历?他是否有目标价?他对你产品的哪些方面比较关注:价格,质量,认证?


第二类比较机械,好吧,不是说要问问题吗,那我就问好了。在过去做采购询价期间有接收到此种回复,当然也似乎表现得有礼貌:你是哪个国家,公司网站,公司人数,主要产品和渠道,你要的A能告诉我下需要的各个参数吗?


第三类顾问式比较优秀:通过对客户做了一番调研后,知道了客户背景,他的渠道,他的产品定位,他的客户群体等等,你要的产品我们没有,但是根据我们的经验和对你市场的了解,给你推荐a产品,特点是xxxx. 你觉得如何?到这里也没有立刻报价。有张有弛,会让客户觉得这个业务比较好沟通,懂我。


2. 给客户推荐产品。

你要知道你为什么推荐这个产品,而不是准备了半天报价单不是客户想要的,浪费了时间。所以要提前思考预想客户会对你有怎样的答复,从而拿到你想要的答案。

这一点也是我后期业务开发过程中时刻注意的,知道what和how, 也要知道why. 能拥有客户询价一模一样的产品和参数概率小,就需要给客户推荐合适的产品。而当你做推荐的时候,就需要提前设想为什么给客户推荐a而不是b, 推荐a的好处是什么,如果客户对a不满意我还有没有其他选择?这样会提高推荐效率,你推荐的产品能否被客户认同。

和同事聊天,听听不同的意见,总是一件愉快的事情。我总结了下后期工作需要优化的流程和开发方式:

分析客户询盘,新客户先调查客户背景(背景调查的话题以后再写)结合客户过往询盘及客户渠道,及公司产品自身属性,给到客户合适的产品匹配。


想清楚及讲清楚你推荐的产品特性,为什么推荐这个产品

预设答案。推荐产品后如果客户提出问题,你能预设什么样的答案,你想通过客户的回复预设下一步开发计划。比如推荐产品A出去,但不是客户想要的,那你的下一步动作是什么?说要产品B, 那你是否能准备出Plan。如果客户不回复,你会如何二次跟进?

以上。

外贸路上,一起前行。

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依旧八九 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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