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依旧八九
2022-03-13 14:26

如何提升业务员对产品的专业度

产品专业度的缺失会影响业务开发吗?

有的朋友会说不会啊,如果我拥有了熟练的开发技巧,优秀的开发信,脱口而出的口语,优秀的沟通能力等等,我照样可以拉单的。

你会如何看待这个问题?换作几年前,我也会认为在外贸的多维能力因素中,个人业务开发能力>产品专业度,我不一定要在产品上很专业,在过往外贸职业生涯中也获得了不少的收获,接到了理想中的订单。

然而,过去两三年外贸环境的变化,疫情形势不见好转,所有出国和展会的一再推迟,客户开发似乎变得愈发艰难(其实是感觉自己年龄大了,拼不过小年轻了,曾和朋友开玩笑说哪一天会不会被后浪拍死在沙滩上),就如我之前文章提到的故事中里面的新生力量)。

好吧,说没有过焦虑是假的。未来竞争力何在?如果靠拼体力那肯定是不行的,那我还能放大哪些优势,同时也弥补自己的不足,让自己继续在外贸职业生涯持续奋进。

经过一番思考,通过自我能力剖析和与身边朋友思维碰撞,最后得出大家相同的意见:作为外贸业务人,应该清醒认识自己的优势和长处,比如你是业务开发型业务还是服务型业务,是能承担压力冲刺每月销售额,还是稳定有序地将客户的订单项目协调地井井有条; 无论是什么样的职位,都可以有所作为,找到属于自己的天地。

寻找优点长处时,也要认识到自己的弱点或者不足,比如只停留在了单一业务开发方式,不敢开口电话,缺乏对产品的理解,对所从事的行业没有深刻认知,等等。

记得有一次一个朋友去英国参加展会回来不禁感叹,说他真心佩服他们公司的某个总监,在展会上上到产业行情,竞争对手布局,下到产品性能,物料,与客户聊的不亦说乎。而自己却压根插不上一句话,备受打击。

你有过这样的经历吗?如果有,我能完全体会,因为我也曾经因为参与客户的产品讨论会坐在一旁尬聊而充满了挫败感。

认识自己,了解自己,是一个长期探索,精进的过程。只要找到了症结,敢于下苦功夫,一定可以改进。我的方式就是跑步,在跑步中与自己内心对话。

那如何改进呢?还是以以上两个小故事为例,很明显是缺乏对产品和市场的认知。本篇内容讨论的就是打造产品专业度能力的参考。

我们试着通过几个维度来检验一下自己对产品的理解:

1. 客户询盘来后更多的是直接给规格书,报价,谈价,而后接单出货

2. 每当客户有咨询到产品技术问题时,第一时间想到的是向寻求工程师帮助,而自己却是一知半解,将答案交给工程师,订单成和不成也寄托在工程师身上了

3. 对客户关于定制品开发需求的理解模模糊糊,不能翻译出提案给研发人员开会讨论

4. 面对客户现场提问时,更多是Sorry i don't know, I will check with our R&D team and confirm back to you. 

5. 对产品的理解停留在表面参数,而没有去思考客户对产品参数选择的原因

对号入座,会发现不少业务会碰到以上情况的某一条或者条条命中。如果你从来不会碰到以上的问题,真诚恭喜你,我们向你学习,我也相信如果你已经有了产品专业度的理解,业绩应该做的也不差,也十分欢迎这样的朋友分享一些好的方式一起共进。

换言之,如果不幸命中,也不要着急,成长哪有捷径?咱们一起探讨下可行的方法论,快速试错。

根据自身行业我总结了一个方式,亲测有效,经过一段时间的实践后,快速提升了对产品的认知及专业度,尤其是在应对客户询价和新项目开发沟通过程中去刻意练习。方式如下:

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以上仅仅是关于产品的基本信息,因为每个行业产品不同,所以大家可以跟进自己行业内的产品多做几个分类,在实践中不断修正和充实这个框架,最终形成自己的工具。

如何使用?

你的客户,留心你的客户他们关心什么?每次来了询盘让报价x产品时,不再是直接转给你的研发团队让他们给你答案,而是要先对照这样一个框架去找答案。

同时与研发人员或者有经验的同事给到的建议方案相比,比什么?不是比谁的方式更好,而是搞明白别人的出发点和你的出发点有何不同?

​长此以往,对产品的认知和专业度就会提升。

从今天开始,你也可以打造属于自己的能量空间。咱们一起加油。

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依旧八九 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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