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依旧八九
2022-07-11 06:02

外贸头板斧-建立信任

我们日常会接触来源于各种渠道的销售线索(sales leads), 比如线上B2B平台,官网,社媒。线下展会,地推拜访等等,而这些新客户新线索要想实现转化,需要开发人员搞明白客户成交的本质:信任,我称之为外贸头板斧。


客户为什么选择你而不是你的竞争对手?为什么你的价格贵而客户依然选择了你的方案?

这几年在外贸不同微信群分享群看到太多成功案例,通过专业服务取得客户信任,有些仅仅是小SOHO, 贸易公司,却成功从一些大竞争对手成功抢夺订单,而客户一句I believe you就让业务足以说明信任带来的价值。

那在外贸客户开发过程中,如何才能获得客户信任?

首先看看两类主要的外贸模式:

1. 常见的企业出口EXW FOB交货,出口商更多关心我的产品如何安全交付,而客户端如何卖如何推广则无暇顾及。大多数中小企业出口都是这种模式,这几年因为国内品牌出海发展的趋势,逐渐有更多的企业走向了第二种。

2. 客户当地渠道铺设并建立强大的渠道体系和渠道下沉,如大华海康华为等等巨头。这一类企业会走到海外当地,和代理商走到一起,帮助他们一起做市场做推广,显然这一类企业付出的成本更高,一般中小型企业无法承担承担。

无论是一般出口企业外销团队通过线上线下方式开拓业务,还是大企业大力发展海外渠道建设,通过外派,常驻,本地化员工提供服务等方式,两者模式上本质上还是解决信任的问题。

这些年个人一直在第一类出口模式工作,对于如何与新客户建立信任深有体会,理解其中的难度和挑战,结合自身经历,将从以下几个维度介绍在与客户沟通中如何一步步建立信任关系。

1. 专业度塑造,我在之前的文章中有提及

『如何提升业务员对产品的专业度』

2.话术集锦,收到客户询盘后,除开以上产品维度外,还有其他维度展现你的专业,如

公司介绍:能否用两句话讲清楚你公司的定位和优势 VS 非长篇大论讲公司

产品优势:能否用表格形式一目了然与客户产品参数就行对比 VS 非文字罗列

技巧差异化:别人的工厂有很多人,你可以说我们有专业团队有几个不同职责工程师负责柔性定制开发,3天出图纸,15天样品交付等数字化呈现;产品符合国际安规某个关键指令;主动提及产品通过斜坡测试,IP6X测试,IK0X测试,并附上报告等等

此外,除客户关注的问题以外,还有哪些内容可以给客户展示?

3. 个人兴趣爱好

整天泛滥的推广信息对客户来说犹如大街上的甲乙丙,而如何才能让客户记住你,需要转变思路。我个人的一个案例,曾通过分享热爱跑步运动这个点与一行业大客户破冰成功下样品测试最后顺利下单。我们不免容易陷入以产品维度单线突破,而客户是有血有肉的个人,业务开发需更加人性化。

4.亮金表

这一个方式来源于外贸大咖汪晟老师@汪晟  ,你能拿出有别于其他人的亮点,就会比他人多更多机会。比如你的产品供应于迪士尼,沃尔玛,可以验证你的产品质量有保障。不同行业不同金表,日常搜集起来灵活运用。

5. 业务流程开发标准化,也即SOP,形成一套完整的外贸开发体系,尤其作为外贸团队管理者,有意识打造SOP的体系,这也是毅冰老师@毅冰HK  课程其中的精华,我根据行业特点整理如下

如:

a. 客户分析流程

b.不同渠道不同客户邮件模板

c. Cold call电话话术

d. 样品测试发送流程规范

e. 关于产品技术问题的回复集锦

f. 专业的报价单,5分钟内快速报价

g. 整套资料集锦,产品图片,规格书,视频,认证,测试报告等

h. 行业市场报告

5. 个人职业素养

外贸跨境开发不是一蹴而就的事情,需要时间,需要耐心,也需要机会。我将个人职业素养放在最后,可理解说为锦上添花的一条。

你需要信守承诺,需要专业呈现你的个人魅力。答应客户的事情要做到,哪怕做不到也要及时给与反馈和替代方案。

你需要帮客户争取一些资源,送点免费样,给点折扣,帮客户争取交期等等。

你的邮件风格,你做事的风格,这些都会在与客户日常沟通中逐渐建立信任。而因为信任,在某个时间点,会给你带来意想不到的回报。

业务开发不需要你万事俱备,它是一个不断积累和沉淀的过程,在我看来就是逐渐建立信任的过程。

最后我们做个总结,我们可以将开发客户比作在一个水域钓鱼,我们锤炼不同的鱼饵,对于不同客户(不同级别的鱼),你需要拿出不同的鱼饵去试探,直到鱼儿最后上钩。

当你钓了足够多的鱼,你会总结出什么样的鱼适合什么样的鱼饵,总有一天,你会钓到更大更多的鱼。


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依旧八九 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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