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高祥
2022-02-22 17:03

老华直播0216:好的心理暗示很重要

本篇优秀文章被收录在“老华抖音直播商业对话实录”专题

20220216,追老华直播D47。

#连线一:

老板,公司是销售实验室设备类的中间商,代理国内外品牌。做了4年,每年几百万的生意,今年开始销量有增长。用户是高校医疗机构政府,比如化学生物环境学院的实验室等。行业中做比较大的是哥哥的公司,销量一个亿,在武汉,行业有做出口。行业大概几个亿的市场容量。每个产品销量不大因为需求人群不多,市场容量不大,只是有些利润很高。

问题一:自己不擅长处理客户关系,不知道怎么办。


老华:

有个性格分析模型DISC(支配性Dominance、影响性Influence、 稳定性Steadiness、服从性Compliance),第一类注重结果的一般是老板,第二类擅长处理关系的,第三类擅长细节的有逻辑的,第四擅长服务的,挖掘每个人的长处。

正常来讲,有一定规模的公司需要找一个擅长处理关系的人合作,用来对外沟通,这类人一般就是和他相处起来感觉很舒服,聚会等氛围热络。

所以你需要一个对外对接的人合作,需要既不会拿走你的生意,又能够跟对方讲清楚业务。这种人很多。


问题二:怎么获得新客户,客户都靠相互介绍,同时销量非常依赖用户的预算等。在抖音上有尝试曝光,但是私信加我的都是同行,没有客户。


老华:

你的生意更偏一次性买卖,有点吃人脉和存量客户。关于拓展新客户,确实需要一个载体,来对外介绍你自己、承接个渠道流量。

这个载体像是一块地,也可以按场景分,也可以按实验仪器的产品分类,B格很重要,其实体现的就是你的专业度,服务过的案例,让用户觉得是靠谱的。


载体的形式有很多,比如网站,或行业网站上的店铺,或者抖音号。

1、做网站虽然需要做,但是能带来的客户是非常有限的。网站这个生意的行业还是可以用的(比较传统),分行业。做好网站、用户体验好的网站不容易,坑比较多。即使要自己做网站,也需要找一个懂的人,比如颜sir 。大部分建立站公司都是偏技术,你必须要懂你的产品(怎么展现更合适)。

2、最好能在现有的行业平台上,开一个“店铺”。

3、小b的客户在抖音搜索的不多,可能百度主要。


不管哪种形式,首页产品怎么引导、邮件怎么处理。不是必要存在就删除,没有意义的就删除。像是国外有专门的展柜设计师、陈列设计师,国内的认知还没到这个理解程度(其实好点的商超也是在用了)。



#连线二:

外贸很多年,自己的供应商是中等规模产值3个亿,硬实力没问题,软实力欠缺。也有小供应商。这几年来询单的公司规模挺大,都是国外上市公司。前面发邮件等通过率回复率都很高,但是转化率很低,对于这些公司,自己直接接触的都是没有决策权的小采购。也有偶尔成功过的。


问题:为什么对于这些规模很大的公司,转化率很低?


老华:

从外贸专业角度可以问毅冰;以及汪晟把si客户激活的方法。

从老华的角度看,这件事情和找女朋友差不多。相当于是条件非常的女生你和一直保持联系,但当你和她想发展长期关系时候,她就退缩了。偶尔成功的几个,是她们自己当下有点问题,所以找了你。而你对于其他没有和你发展长期关系的女生,心态是“我对你那么好,我的条件哪里比不上别人”。其实就是相当于往上求,是自身的实力没到。


整体来看,感觉他们是通过你来报价的,也许问题在以下几点:

1、资质不好,经历实力不够,就是即使你月薪10万,她还有月薪百万的选择。

2、整体资质形象不好,感觉不对,呈现出的东西没到那个味道。

3、价格不好。

4、供应商有问题比如口碑,或者飞你的单子。


需要找清楚他们到底什么原因不跟你合作?

1、对方是不能说的,不可能跟你说有月薪百万的。应该自己发掘。本质点是什么,不是单靠问她的。这叫信息,信息是很值钱的,找不到这个信息就会瞎调整。

2、或者,找一两个客户试试,下次试试抱一个成本价出去,亏本价也试试,不合作也行,如果对方因为价格想和你合作,第二天找个借口推掉。就当废掉了。哪怕送点礼物,问清楚原因。如果不是谈的过程中,不适当送礼,但是已经废掉了的可以试试把话聊清楚。


后面,要塑造价值:

在这个价格怎么塑造差异化,别人和你合作放心的点,即使价格高点,会提供什么服务讲清楚。



#连线三:

玄学项目,以前的朋友有做这个非常大,道教协会里德身份很高,年收入几千万。自己在微博,算命风水八字,通过写文章积累粉丝,20年一年积累1万粉丝,22年一个月涨了一万粉。客单价五六百,他是微博导流到微信。这类的生意,几万粉年收入咨询费年入100万,还可以卖周边符等。


问题一:怎么做的更快?做2C还是2B?

老华:

1、先看各平台的合规要求。最大的限制在平台德合规性,建立用户的信任。

没必要做星球。

星座在抖音上是可以的,找懂得人先把流量做起来。

喜欢看星座的人和算命的人本质是一类人,东西方的差异而已,去吸引他们的方法应该也是一样的,做的好的账号比如陶白白。

无论做什么都要有料,民间也有厉害的,但是不懂互联网的,可以挖掘。

2、2b最好做线下。

聚成早期做管理培训,现在有个老师专门做这方面,上年纪的人很相信。


问题二:家里的资产怎么保值增值?家里分工是哥哥守业,传统行业夕阳行业。自己想学投资。


老华:

不建议学投资,失败的概率比较大。现在要解决的第一元。

建议投资找专业的人。首先把所有公募私募,研究下。

挑选基金,看他十年的业绩,年化十五个点,再看下回撤,基金经理有没有换。看一个人长期十年二十年做的都还不错,也说明了道德上问题不大。但是如果看三五年业绩再好,也不要,要注意。


即使要尝试投资的话,也不要拿太多的钱试。每个人的情况不一样,你的试错太大了。很多事情交给专业的人要好得多。



问题三:自己在北京有房,石家庄房子大概200万要不要卖掉?


老华:可以卖。但是钱怎么用又是另外一回事。


#花边:

之前老华在太平湖小岛猴岛找上班的大师算,大师说从2022年才是老华事业飞黄腾达的十年,老华和自己从2022年开始做抖音印证了下,觉得有个好心理暗示挺好的。

十年前,在宁波舟山普陀许愿,许愿灵了,从赚百万到赚一个亿。当时很不经意,觉着一个亿是个很大的数字,对当时的自己来说。

关键给自己一个心理暗示,给自己定了一个目标,怎么去实现这个目标。


end


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高祥 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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高祥

✨投资刚开始 2020年才买了一丝丝茅台腾讯苹果拼多多 ✨特别想有一家自己的公司 ✨欢迎来撩~

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