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NolanYang诺兰运营
2022-02-22 20:08

不懂业务和产品,通过选品,店铺一个月从1星到3星

“我去外面听了很多老师的课,用他们的方法操作,但是为什么数据和业绩还是起不来?”..

“这个产品听朋友说很好做,但是我花了很多钱都推不起来,来的客户也不行”..

在我认识的朋友里面,跟我抱怨过类似的问题不少于十个。相信我,这是现在市场上最真实的现状,因为我也是踩着这些坑走过来的。


我先提一下我们的原始配置:

1.我是运营出身,跟绝大多数人一样,之前也是普普通通的上班一族没有负债百万,也没有妻离子散😂

2.我们开始只有三个人,一个做了四年的跟单过来做业务,一个刚刚毕业的应届生,没有人精通外贸业务.

3.公司原来的产品在国外卖不了,产品基本通过选品托品积累起来的,供应链基础为零.

不懂产品,不懂业务,只会运营技术,一个B端业务板块真的能做起来吗?

不妨先看看我接下来的经历:


丨血的教训


2020年年中的时候,还在阿里任职,是一个渠道商的运用,主要负责培训,广告产品的推广等工作。当时研究了一个品类,是美妆睫毛品类,当时后台品类数据是这样的。大家可以惊人的发现,搜索规模跟卖家规模的比例超过了8:1,而且搜索的趋势在不断上涨【截图是2020年10月的数据,实际上当时的比例最高的时候达到了30:1,上涨比例每个细分品类都明显上涨】

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这个时候的我,已经蠢蠢欲动了,快速研究了这个品类的市场容量,市场趋势,竞争程度的相关信息、

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从un comtrade官方数据调研可得,在18年已经有15亿美元市场,
且每年预算50%增长需求,按照增量提升,预估2020总出口可达30亿美元

当时我在假设,稍稍努力的话,拿个0.5%的市场份额不过份吧?1500W业绩轻松到手。

我也通过别的老师讲过的方法,查看了当时的竞争数量:

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这时我用了 类比分析法

2675家同行,金品只有1031家

之前运营过一个建材的类目,4000 家同行,1000家金品不到,三个月到达TOP

简单可判断,这个类目的运营难度相对来说没那么高

当然,我也查阅了很多相关资料去确认这个品类的可操作性

其实,当你付出了很多时间调研一个事情的时候,大部分人的内心已经默认这个事情是能做的,只是找到更多的理由让这个事情变得合理,所以结果也跟大部分团队一样,失败告终


丨失败的运营结果


后面的时间,我们花了足足5个多月的时间进行运营,2个月的供应商实地采访,3个月的投入运营。

遇到了以下问题:

· 业务比较新,产品也比较新,转化有限

· 通过各种骚操作运营流量勉强达到同行平均以上的询盘

· 获客成本过高,大词50块钱一次点击,长尾词要30块一次点击

· 转化订单零散,成交数量不大

· 产品同质化严重,基本没有差异化

业绩一直上不来,再没有改变现状的方法,团队会面临解散。


丨操作转折


基于现有的条件,我深挖了一下成交用户和同行画像,总结以下几点:

· 主流类目的竞争是存在的,目前没有足够明显的竞争优势做持续战争

· 我们的成交用户要的东西很杂,并不只是需要某一品类的产品

基于以上信息,我做了一个起死回生的核心调整:

通过更加完善的数据分析模型挖掘能更容易被转化的流量


1.重新定位对标同行

如果你对标的是做睫毛的公司或者店铺,你的对手将会无死角碾压你

如果你对标的是做美妆产品的供应公司或店铺,你的睫毛同行不一定能比得过你,甚至你有机会在某些方面超过他们

方法:

A.通过访客、TM、询盘、成交用户,分析客户用户的额外需求

路径:数据参谋→访客画像→优选人群分析/关键词偏好

客户会找什么其他产品,客户会问什么其他具体单品

微信截图_20220222165524.jpg


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路径:询盘→客户行为数据

统计询盘产品,最常采购行业

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B.搜索产品核心词, 在首页找到不是通过这个原产品起来的店铺

方法:使用行业大词搜索,逐个排查,用订单降序确认高成交单品

比如eyelashes,但是店铺成交最好的是套装

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有一个数据分析的地方也能找到成交最好的产品,但是上年被太多人滥用,阿里现在已经屏蔽了查询的接口,可能以后会重开,同样分享给大家:

https://www.alibaba.com/supplier-report?spm=a2756.credit_search_result.app.1.6ad3180eoVp5yh

输入你要查的店铺即可找到对方的资料

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C. 关键词指数找到客户关联词/原来去向词

通过客户的搜索习惯发现其他客户可能搜索的关键词和产品

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*2.数据分析模型判断产品可被转化的难易程度【核心】

首先,我们需要明确一个观点,搜索量的规模仅仅代表了搜索的规模,搜索量大≠市场容量大,在这里我用血的教训总结了几条过滤条件:

· 搜索量排名靠前的区域都是贫穷国家,转化难度大

· 搜索量靠前国家WAP端口比例超过80%,转化难度大

· PC端口占比超过10%的国家,碰到高质量客户的概念会更高

· App端口占比超过90%的情况,小B客户占比较多

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地区分布是一个宝藏功能,我利用 高精准国家 搜索广告 的组合拳打法,低成本打造过不少于20个高转化的爆品/爆款,成功率高达90%以上!具体的操作方法,我有空会单独写一篇“高转化广告操作指导”把方法给你们梳理出来,本篇文章不详细阐述。

平均点击率高达10%以上:

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订单爆发,利润率也能达到30%以上

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3.数据分析统计表

处女座的性格激发了创造了一套数据统计表格,帮助我在下个阶段发掘更多更好的产品:

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制作SOP选品流程,让完全不懂运营的业务也选出了持续出单的产品

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4.那些我出过订单的工具和渠道

非常多,后面我会再写一篇文章告诉每个工具和渠道的使用细则

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丨转折后的结果


1.6月分店铺直接冲到3星

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2.7月分单店铺达到515询盘,比当时的同行优秀高出4倍

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3.非常幸运接到一个100W的订单

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4.我的团队活下来了,而且有钱去happy【感谢当时最困难的时候一直陪我坚持的队友

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5.打造了帽子榜单TOP1,泳衣榜单TOP1,瑜伽裤榜单TOP1

微信截图_20220222184702.jpg

泳衣TOP1

微信图片_20220222184158.png

瑜伽裤TOP1【当时被我一个学员发现的,我自己都没发现】

微信图片_20220222184317.jpg
微信图片_20220222184321.jpg


帽子就不分享了,嘻嘻


丨目前运营情况:

单店铺已经稳定1000询盘以上,实现询盘无忧【截图了2021年12月的数据】

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每天都有成交的订单,虽然不像其他讲师那样一年上几千万的成绩,但是业绩是稳定的提升


丨分享的喜悦


其中一个朋友通过我的指导后,从一直没有订单到2星,现在已经达到了350 询盘/月的成绩,非常高兴

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还有一个通过的我方法,帮助她不断发现类目里面的爆款,后面会用一篇文章单独讲一下怎么操作


以上是我根据自身条件的操作方式,自身条件比我优越的米友,相信对选品的种类操作性更高,效果也会比我更好


希望本篇文章的经历,可以帮助更多朋友少走弯路

后续还会持续更新本篇文章提到的知识点:

  1. 那些我曾出过订单的选品工具和渠道

  2. 深度对标竞品分析案例

  3. 不懂产品但是我总能比你更快发现市场爆品

  4. 高精准高转化搜索广告组合打法解析


有特别想知道的内容可以私信我,我会尽我能力整理好知识并且分享出去

@阿拉蕾小编

关注作者,看更多TA的好文章 个人展示
NolanYang诺兰运营 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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诺兰NolanYang,5年外贸实战经验,流量实战派。专注B端获客,分享选品,国际站,独立站,社媒流量增长表现的方法和经验

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