创业小记-20220420

四月绕不开的一个话题是疫情。

各地供应商轮番停工，上海封城，多处高速路口封闭，宁波港所有仓库超负荷。

截至今天，上海的确诊人数已经超过了40W，听到了不少悲痛的消息，所幸在上海的朋友都没事。希望上海能尽快实现清零，让一切恢复正常吧。

四月陆续接到了几个老客户的返单，也时有小单和样品单成交，也验证了现有模式的可行性。

从开始创业到现在正好是第六个月，期间一直在思考几个问题：

我的核心竞争力在哪里？我的劣势又是什么？
我可以为客户提供哪些价值？
如何做好一家小而美的公司？

幸运的是，这些问题在不断的“复盘-调整”中逐渐清晰。

接下来，还是老样子，分享2个这段时间内让我花了不少心思的询价吧（都在推进中，还没成交）。

1.阿联酋急单（新客户询价，3W美金）

上周五晚上接到一个阿联酋的询价，询价没有任何具体参数，数量1000也是我们设置的MOQ，邮箱留的也是gmail。所以一开始也没抱太大希望，大概率又是一个平平无奇的垃圾询盘罢了。

但在我回复之后，发现客户回复速度很快，而且产品的材料、规格、数量都非常清晰，于是反应过来，这似乎是一个很认真的买家。在习惯性地追问一句是否需要FOB报价时，客户告诉我只需要EXW报价，因为所有货物都会通过空运走。我的天，那可是近2吨的重货！

看得出来客户非常着急，他也和我说“this is a very fast inquiry and hopefully order”，因此需要我尽快确认价格与库存情况。由于当时已是晚上八点，工厂也下班了，许多信息不好确认。于是告知客户会在周六他醒来前提供给他所有需要的信息。然后整理好所有要求，紧急联系供应商，将客户这边的情况告诉他，并且希望他能配合我完成这个报价。

所幸供应商也非常靠谱，周六一早整理好了所有我需要的信息。客户看完后表示总体没问题，但价格方面还需要周一和团队再做确认，并告知需要我提供MTC、ISO、TDS、LEED CERTIFICATE等认证文件。

在这里我遇到了一个问题，因为我本身是没有ISO9001认证的。供应商确实有，但一旦我提供了供应商的ISO证书，那这就意味着客户随时可以跳过我找到工厂。但如果不提供ISO，那这个订单无疑我是推进不下去的。纠结片刻，我意识到我必须得赌一把，赌我的服务能让客户产生信任和黏性。而且赌起码还有一半机会，最差的结果无非就是这个订单没了，但不赌显然什么都没有。平复心态后，我答应客户，并且再次联系工厂，开始沟通认证文件。

由于工厂周日是休息的，沟通后他们同意加班帮我做测试报告，但要求支付100元作为工人加班的费用，并答应成单后退还。说实话我一开始还有些不满，心想都已经下过两三次单了，这么点小要求还要收我费用，还让和我对接的销售经理再帮我争取一下。后来换位思考，这件事毕竟也是我麻烦别人，尤其是周日加班。如果下次遇到类似的情况，我应该会主动给他们发一个小红包以表感谢与尊重，也许事情能推进得更加顺利。

最终周日中午，我拿到了所有需要的文件，下午开始整理翻译。期间客户醒来之后就开始催我文件的进度，因为他周一就需要将所有材料递交上去。最后经过一版修改，终于等到客户那句“Everything is ok now”。

由于DHL周末无法上门取件，预约的是周一取件。直到最终确认样品被取走后才长舒一口气。现在就等样品送到客户手里的测试结果了，如果有好消息再来和大家分享！

2.智利返单（老客户，5W美金）

这个客户是从21年开始合作的，前后合作了3次，每次的订单差不多1W-2W。

这次突然和我说，他下次要下一个整柜，兴奋之余，其实也有些担忧。

这个客户每次要的规格不少，但是每个规格的数量不多，而且还要求小包装。所以不少北方工厂是看不上这种订单的，也正是因为这点，我才能和客户合作到现在。但如果数量增加到一个整柜，毫无疑问我将要面临更激烈的竞争。

和供应商一起仔细核算之后，我给客户报出了第一版价格。毫不意外地，我收到了来自客户的“price too high”的回复，不过好在和客户建立了比较强的信任，他直接把拿到的报价表转给了我。如我所料，北方工厂，价格平均算下来比我低了12%左右。

整理了一下思路，我最大的劣势就是价格，那么我有哪些优势呢？

前三次订单积累的质量与信任。客户曾经告诉我，他的客户对于我们产品的质量很满意。那么如果想要高质量产品，价格就不可能这么低，而这一点他也认可。
效率。为了配合客户的时差，大多数时间我都会工作到凌晨一两点，如果遇到比较紧急重要的谈判，这个时间甚至会到凌晨四五点。（还好SOHO不用打卡）客户大部分的诉求我都能在第一时间响应并给出反馈或解决方案。
节省总体成本。客户的前两个订单都是找的指定货代，FOB费用特别高，并且在后来和客户的沟通中也了解到海运费也不便宜。于是在第三个订单中，我给客户做了份运费对比表，帮助客户在海运这块省了不少钱。这次客户一开始想要40NOR，但后来又告诉我实际数量可能不到那么多。因此我建议客户先确认自己需要的产品清单，海运方案由我来给他做，我会对比拼箱、20GP、40NOR给他一个性价比最高的方案。
差异化，模糊报价。由于客户需要小盒包装，原来定的都是白盒贴标。但我和工厂核算后发现，由于贴标很麻烦，小盒贴标+人工费和直接做印字纸盒的成本差不多。所以我告诉客户，我免费给他做了包装上的升级。那么就算客户要比价，也会让竞争对手核算一下印刷纸盒的成本，加上制版费后，他们的价格优势相信也会小一些。

最终和供应商重新核算后，给客户稍微让了点利，更新了报价。客户告诉我暂时没法确认订单，预计要到五月初正式下单，但会优先考虑我，并且问我能否给他锁定一个月的价格（当时才4月8号，呵，又想空手套白狼）。于是我回复因为原材料价格依然在波动，我只能给他锁价一周。如果他确认要下单，不如先付10%定金锁定现在的原材料价格，等到资金周转过来，正式下单再付剩余定金。