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微风躁
2022-04-20 01:46

创业小记-20220420

四月绕不开的一个话题是疫情。

各地供应商轮番停工,上海封城,多处高速路口封闭,宁波港所有仓库超负荷。

截至今天,上海的确诊人数已经超过了40W,听到了不少悲痛的消息,所幸在上海的朋友都没事。希望上海能尽快实现清零,让一切恢复正常吧。

四月陆续接到了几个老客户的返单,也时有小单和样品单成交,也验证了现有模式的可行性。

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从开始创业到现在正好是第六个月,期间一直在思考几个问题:

  1. 我的核心竞争力在哪里?我的劣势又是什么?

  2. 我可以为客户提供哪些价值?

  3. 如何做好一家小而美的公司?

幸运的是,这些问题在不断的“复盘-调整”中逐渐清晰。


接下来,还是老样子,分享2个这段时间内让我花了不少心思的询价吧(都在推进中,还没成交)。

1.阿联酋急单(新客户询价,3W美金)

上周五晚上接到一个阿联酋的询价,询价没有任何具体参数,数量1000也是我们设置的MOQ,邮箱留的也是gmail。所以一开始也没抱太大希望,大概率又是一个平平无奇的垃圾询盘罢了。

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但在我回复之后,发现客户回复速度很快,而且产品的材料、规格、数量都非常清晰,于是反应过来,这似乎是一个很认真的买家。在习惯性地追问一句是否需要FOB报价时,客户告诉我只需要EXW报价,因为所有货物都会通过空运走。我的天,那可是近2吨的重货!

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看得出来客户非常着急,他也和我说“this is a very fast inquiry and hopefully order”,因此需要我尽快确认价格与库存情况。由于当时已是晚上八点,工厂也下班了,许多信息不好确认。于是告知客户会在周六他醒来前提供给他所有需要的信息。然后整理好所有要求,紧急联系供应商,将客户这边的情况告诉他,并且希望他能配合我完成这个报价。

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所幸供应商也非常靠谱,周六一早整理好了所有我需要的信息。客户看完后表示总体没问题,但价格方面还需要周一和团队再做确认,并告知需要我提供MTC、ISO、TDS、LEED CERTIFICATE等认证文件。

在这里我遇到了一个问题,因为我本身是没有ISO9001认证的。供应商确实有,但一旦我提供了供应商的ISO证书,那这就意味着客户随时可以跳过我找到工厂。但如果不提供ISO,那这个订单无疑我是推进不下去的。纠结片刻,我意识到我必须得赌一把,赌我的服务能让客户产生信任和黏性。而且赌起码还有一半机会,最差的结果无非就是这个订单没了,但不赌显然什么都没有。平复心态后,我答应客户,并且再次联系工厂,开始沟通认证文件。

由于工厂周日是休息的,沟通后他们同意加班帮我做测试报告,但要求支付100元作为工人加班的费用,并答应成单后退还。说实话我一开始还有些不满,心想都已经下过两三次单了,这么点小要求还要收我费用,还让和我对接的销售经理再帮我争取一下。后来换位思考,这件事毕竟也是我麻烦别人,尤其是周日加班。如果下次遇到类似的情况,我应该会主动给他们发一个小红包以表感谢与尊重,也许事情能推进得更加顺利。

最终周日中午,我拿到了所有需要的文件,下午开始整理翻译。期间客户醒来之后就开始催我文件的进度,因为他周一就需要将所有材料递交上去。最后经过一版修改,终于等到客户那句“Everything is ok now”。

由于DHL周末无法上门取件,预约的是周一取件。直到最终确认样品被取走后才长舒一口气。现在就等样品送到客户手里的测试结果了,如果有好消息再来和大家分享!


2.智利返单(老客户,5W美金)

这个客户是从21年开始合作的,前后合作了3次,每次的订单差不多1W-2W。

这次突然和我说,他下次要下一个整柜,兴奋之余,其实也有些担忧。

这个客户每次要的规格不少,但是每个规格的数量不多,而且还要求小包装。所以不少北方工厂是看不上这种订单的,也正是因为这点,我才能和客户合作到现在。但如果数量增加到一个整柜,毫无疑问我将要面临更激烈的竞争。

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和供应商一起仔细核算之后,我给客户报出了第一版价格。毫不意外地,我收到了来自客户的“price too high”的回复,不过好在和客户建立了比较强的信任,他直接把拿到的报价表转给了我。如我所料,北方工厂,价格平均算下来比我低了12%左右。

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整理了一下思路,我最大的劣势就是价格,那么我有哪些优势呢?

  1. 前三次订单积累的质量与信任。客户曾经告诉我,他的客户对于我们产品的质量很满意。那么如果想要高质量产品,价格就不可能这么低,而这一点他也认可。

  2. 效率。为了配合客户的时差,大多数时间我都会工作到凌晨一两点,如果遇到比较紧急重要的谈判,这个时间甚至会到凌晨四五点。(还好SOHO不用打卡)客户大部分的诉求我都能在第一时间响应并给出反馈或解决方案。

  3. 节省总体成本。客户的前两个订单都是找的指定货代,FOB费用特别高,并且在后来和客户的沟通中也了解到海运费也不便宜。于是在第三个订单中,我给客户做了份运费对比表,帮助客户在海运这块省了不少钱。这次客户一开始想要40NOR,但后来又告诉我实际数量可能不到那么多。因此我建议客户先确认自己需要的产品清单,海运方案由我来给他做,我会对比拼箱、20GP、40NOR给他一个性价比最高的方案。

  4. 差异化,模糊报价。由于客户需要小盒包装,原来定的都是白盒贴标。但我和工厂核算后发现,由于贴标很麻烦,小盒贴标+人工费和直接做印字纸盒的成本差不多。所以我告诉客户,我免费给他做了包装上的升级。那么就算客户要比价,也会让竞争对手核算一下印刷纸盒的成本,加上制版费后,他们的价格优势相信也会小一些。


最终和供应商重新核算后,给客户稍微让了点利,更新了报价。客户告诉我暂时没法确认订单,预计要到五月初正式下单,但会优先考虑我,并且问我能否给他锁定一个月的价格(当时才4月8号,呵,又想空手套白狼)。于是我回复因为原材料价格依然在波动,我只能给他锁价一周。如果他确认要下单,不如先付10%定金锁定现在的原材料价格,等到资金周转过来,正式下单再付剩余定金。

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现在也进入4月下旬了,可以开始新一轮的推进了,希望能有好消息。


写到这里已经接近凌晨2点了,但却依然兴奋,或许这就是心流的感觉吧。

最近看了不少罗翔老师的哲学视频,有两句话印象深刻,分享给大家。

①对可控的事情保持谨慎,对不可控的事情保持乐观。

②要做该做的事,并接受事与愿违


以上。

2022.4.20


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微风躁 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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