好生意：差异化是前提

大家晚上好，我是刀哥。

今天谈谈外贸人创业的话题。这其实是一个亘古的话题，一直都有生命力，之所以这么有生命力，是因为大多数人创业的过程中都是起起伏伏。因此，每次聊创业，聊拓展，大家都比较有兴趣。今天我们再聊聊。

01 什么是好生意

首先，我们要知道，什么是好生意。一个比较直观的感受是，能产生现金流的就是好生意。

但我的看法是，能产生现金流的不一定是好生意，一直能产生现金流的才是好生意。

举个我自己的例子，2010-2016年，我自己在创业做外贸，做跨境电商，做的是户外产品，包含的比较多，虽然也产生了一些现金流，我自己也从这次创业中赚了一些钱，但核心的问题是，这种生意模式不能一直产生比较充裕的现金流。后来随着越来越多的人开始进入到外贸/跨境电商行业，行业的红利期过了以后，剩下的就是价格战了。

这也是我们今天很多外贸人一个非常直观的感受：卷。其实之所以卷，还是因为自己产品没有竞争力，商业模式太差。

02 差异化是前提

如何让自己的产品有竞争力，我个人的看法是：差异化。

任何公司想要持续的产生现金流，就一定要有差异化，即，你的东西跟别的东西不一样。为什么很多做饮料，做视频，做酱油，做酒的公司可以持续的活下去，持续的赚钱？很简单，因为口味有差异化。

为什么同样做户外用品，Oakley， lululemon那些大公司可以做的非常牛，很简单，因为他们品牌有差异化。

为什么苹果手机可以卖的很贵，卖的还很好，而其他安卓阵营的手机相对来说没有苹果这么有优势，也很简单，因为苹果的设计、系统都是有着充分的差异化，并且这种差异化随着苹果用户规模的扩大，让竞争对手难以超越。即使你今天投入了巨大的资金去做这个行业，你也很难去做同样的苹果出来，因为苹果的每一个付费用户也扮演了加深苹果商业模式的护城河的角色。付费用户，某种意义上，扮演了你公司的护城河。

我再举一个例子，虽然瑞幸咖啡有造假的问题。但今天瑞幸咖啡一定是成功了，为什么？因为瑞幸咖啡的差异化，瑞幸走了一个星巴克不同的路，即，价格的差异化，品牌的差异化，口味的差异化。

能够持续有用户喜欢的差异化产品的公司往往就有了很好的生意模式。

到我们外贸的各行各业其实是一样的，你能不能给你的客户提供差异化的产品，这很重要。即使你的产品没有护城河，但如果你的服务有护城河，你也会有差异化。

差异化体现在各个方面。

03 做不出差异化怎么办？

我认为，做不出差异化，会有几种情况：

1. 行业规模很大，又是刚需，终归要有人服务，最终就是行业并购，存在的只有少数几个公司，行业毛利也都很低，整个行业都很辛苦。这方面，可以参考航空公司。全球的航空公司（除廉价航空）都不是好的商业模式，就是因为没有差异化，但航空公司这个行业一直存在，是因为一直是刚需。所以就注定这个行业，不会有特别高的毛利，因为稍微毛利高了一些，就有很多竞争对手进来，因为用户没有忠诚度，用户你的产品没有差异化。

2. 行业规模很小。产品差异化程度越低，行业内的企业越难赚到钱。而如果行业规模又很小，那这个行业可能最终都没了。因此，你最好的办法是早点离开这个行业。

3. 要从自己身上反思，你为什么做不出差异化？一个典型的案例是，服装鞋类是最难做出差异化的产品了，很多这方面的创业公司都倒闭了。但是为什么NIKE、adidas、李宁、安踏都做地很成功？你会觉着nike的T恤跟adi的T恤有什么不同？做过服装的外贸人都清楚，这些衣服本质上来说都是cotton，没什么不同，无非就是一些款式 品牌的不同。

但就这么一点点轻微的差距，就可以做出巨大的差异化。NIKE已经是超过1600亿美元市值的公司了，折合人民币超过万亿市值。而且可以判断的是，未来的商业价值仍旧很大。

没有差异化，最终一定是价格战。

有同学问了，刀哥，你做的外贸收款好像也难以做出差异化。是的，如果单纯从收款产品设计的角度来说，我们很难做出差异化。但我们在创业之前就已经想好了我们的差异化，外贸收款这个行业是一个刚需的行业，是一个单一网络的行业，即，我们只能服务于seller，很难服务于全球的buyer。因此，单一网络，我们只能服务于我们的单一的seller，即，外贸人。但如果只是收款，一定会出现价格战，这也是现在这个行业已经看到的一些问题。但我们已经香得很清楚，我们的差异化体现在2点：1. 我们会尽可能的从我们的产品功能上做出一些差异化，尽可能的做出不一样的东西出来；2. 我们更加的去了解我们的客户，提供除收款以外的其他的服务，比方说我们现在在做的东西，社区、社群、沙龙、论坛、分享、讲座等等。而且，这方面也不怕别人来抄袭，因为任何人都难以阻止我们去做这些利他的事情。所以，我对外贸收款这个行业的判断是，这是TO B的行业，不会形成垄断性的企业，我们如果做好我们的服务、产品、差异化的东西，做好，做精，做专，就会有我们的市场。

我们的事情，不多说了。说说其他同学的问题：我现在就是个代理商，我很难做出差异化怎么办？我现在就是个中间商，很难做出差异化怎么办？其实这些都不是问题。

正如我所说的一样，大部分的商业模式都是可以做出差异化的，但你要多去思考。

有一本书推荐给大家：耐克公司创始人Phil Knight 费尔 奈特的《鞋狗》，这里面阐述了耐克如何从一个日本鬼冢虎的美国微小的代理商一步一步壮大的过程。

最后，《鞋狗》的一句话送给大家：The cowards never started and the weak died along the way – that leaves us.