大家晚上好，我是刀哥。
各位同学，提成的问题是困扰广大外贸人以及广大的外贸老板之间最大的一个话题。关注我的朋友们，有老板，有业务员，今天我们就从双方共同利益的基础上去讨论这个问题的解决方案。
01 市场上的提成方案
外贸行业我参与了12年，市场上的提成方案真的是各种各样，我稍微总结下提成方案的类别，供大家参考：
1. 直接根据销售额提点。
有不少公司都是按照这个方式提的，提点多少当然根据公司的产品的竞争力，总体毛利情况的各个方面综合分析。
2. 毛利润提成。
这种通常是公司给予业务员一个成本价，之后业务员在成本价之上去报价。业务员的提成通常是毛利润的5%-30%之间，跨度很大，当然也是跟公司的产品相关。
3. 净利润提成。
也有一些公司是按照这样的提成方式来提的。这里就比较谜，特别是一些公司会按照单子最终全部完成以后来提成，还甚至要扣掉水电、房租、花盆。。。
4. KPI指标提成。
这种也有一些公司会有这样的方案，这样的方案通常是公司给予业务人员的薪酬构成是底薪 绩效。底薪是每个月固定的情况，绩效则是跟你的任务有关系。举个例子，5000元的底薪，5000元的绩效薪酬，如果你1:1完成公司给你设定的每个月的100万的销售额，那么你的最终的薪酬是：5000 5000*1 = 1万元。如果你是完成了200万销售额，最终就是5000 5000*2 = 1.5万元的薪酬，但如果不行，你只是完成了30万的销售额，那你就是5000 0.3*5000 = 6500元。
当然，这个系数可能不是严格的比例，每个公司都有一个标准，有的公司是完成不到50%，绩效工资一分钱都没有；完成了设定的2倍，可能绩效工资是3。
这种更多的不算是提成，算是销售bonus制度。
02 各种方案的利弊
以上每个方案都有利弊，那么我综合说下我的观点。当然，这对老板对员工都是互相共赢的情况下。
但我还是要提一句：对老板来说，优秀的业务员很难招，千万不要不舍得发提成，一定要制定好的制度，让优秀的人留下来多给你赚钱；对员工来说，优秀的平台当然很重要，好的激励制度可以让自己有更好的薪酬，更好的职业发展空间。
因此，我朴素的认为，好的激励方案，一定是双赢的。优秀的公司一定是舍得奖励优秀的员工的。
话不多说，上面的方案中，首先直接排除第3个方案，说是净利润提成的，简直就是扯。如果经营了1年，因为老板的问题，导致公司亏损了，是不是员工还要倒贴钱？不要小看这种行为，万一老板年内用公司账户炒股亏了一大笔钱，这钱是不是也得从总利润中扣掉？所以，第三个方案是最傻的方案。用这种方案，我想大概率没有销售愿意给老板工作卖命，除非你真的给一个无法拒绝的底薪。
其次，第二个方案也不是特别好。因为这个方案会造成业务员之间互相竞争，因为定价权都在业务员手上，业务员为了做单子，有的时候会拼命压低价格。这也不好。而且，公司给的底价，业务员也不一定会认可，这里面存在不透明性。通常，我不推荐这种做法，但是在有些行业，有些公司中，这种做法是可以的。因为很多销售对成本也是大概有了解的，对公司的供应商也有一些了解，相对就透明，这个时候，这个方式只要业务员认可，我觉着也行。
我比较推荐的是第一种方案。还是按照销售额来算。其实第一种方案，跟第二个方案会类似，但第一个方案会更简单，销售的目的性更强。
举个例子，按照2个点的销售提成算，公司的毛利是20%，一个销售一年做了1000万，那么他的提成就很容易就算好了，20万（底薪另算）。其实跟用毛利算可能差不多，这里面毛利是200万，如果你是毛利的10%提成制度，其实也是20万。但显然直接销售提成，销售的直观感受更好，也更会觉着很透明。
最后一个方案我其实也比较推荐。这种方案适合一些成熟的相对有竞争力的产品，这样的产品，通常来说，产品品牌有溢价，产品有一定的护城河，其实不太需要销售有更多的话术或者销售去采取更多的开发方式，去主动找客户。销售更多的是服务客户。而且，公司品牌有优势，换一个销售其实是一样的。
说到底，客户是冲着公司的产品、品牌来的，销售相对来说，KPI的压力小很多，销售更多的是像一种客服服务的角色。因此，这种采用底薪 绩效的方式，对中型以上的公司来说挺适合的。因为销售走了可能也带不走公司的客户，公司换了一个销售可能也马上来接替之前的工作。通常来说，销售知道在这里做的相对没有压力，薪酬还可以，也比较稳定，也不会考虑走。
03 其他需要考虑的
最重要的一点是，一定要对销售晋升制度。比方说可以分成S1-S7这7个职级，不同的职级对应的底薪 提成标准都是不一样的的，最高等级则直接可以带团队，享受个人奖金 团队奖金的方式，地位仅次于老板。
有晋升制度，会让新人知道自己的方向在哪里。会让整个公司销售团队长期保持公平，会让所有人都可以看到方向，目标。
关于这方面，其实可以考虑看看一些地产公司、中介公司、律所服务所、会计师服务所的一些销售管理办法，都会有很好的借鉴意义。
当然，不同的公司，策略也肯定不同。甚至是同一家公司，在不同阶段，策略肯定也是不同的。小的公司最开始肯定需要大范围的激励业务员，而当公司有了品牌，有了产品力，有了护城河，这个时候可能需要的是更大可能去服务客户。因此，策略一定是找到你当下的最佳策略。比方说，很多公司为了鼓励员工多拓展新客户，可能会考虑给予新客户很高的提成方案，而逐年降低老客户的提成方案。
还有2点要提醒的是：1. 一定要有底薪。没有底薪，就是耍流氓。没有底薪，这跟做soho有啥区别？
2. 一定要按照公司的制度按时发提成，一般是次月发当月的，最迟也是第二个季度第一个月发第一个季度的。
时间、篇幅关系，先分享这么多，各位销售、老板有提成方面的问题，欢迎留言给我们，大家一起分享、探讨。
各位晚安，感谢各位点赞在看。有兴趣的同学我们可以再单独详谈。
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