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跃享Sunny
2022-07-13 02:21

【Sunny原创】跟进品牌客户应该注意什么

        最近在外贸工作中遇到一个比较有挑战性的项目,这段时间我也投入了很多精力。这是一个全球100强IP授权的品牌,质量要求非常严格,为了能顺利拿下这个客户,我和团队成员这一个月都在保持高频的沟通讨论,每天都在解决问题的路上孜孜不倦(十分折磨)。

        借着这个项目,正好来分享一下我平时遇到一些比较难的case,我是如何操作和跟进的。

        首先,心态要对。我指的不是别太大压力这种。当我遇到一些比较难的项目,第一件事情就是告诉自己,我很强,我完全具备这个能力完成目标,这个项目我一定可以拿下。这真的不是打鸡血自欺欺人,而是自我非常强大的心理暗示,这事我能做成。在面对客户的提问时,我们言语间透露出来的自信和冷静,就算问题还存在,也能让客户暂时相信事情还在我们掌控之中,为自己争取解决问题的时间。在跟供应商沟通面辅料时,如果能在交谈中展示出我们拿下项目的自信心,他们更愿意积极配合我们解决工艺难题和提供更优报价,试想看换你愿意相信一个自信坚定的人还是一个犹豫不前的人。

        所以我的做法是,先将后面可能出现的怀疑、纠结、慌张的消极心态在项目一开始之前解决掉,剩下的时间只用来解决问题本身,更高效,更集中。如果被反反复复,起伏不定的坏情绪影响,真正解决问题的时间还剩多少?

        创业这几年,慢慢合作起来的核心供应商,只要听到说某个项目我们一定要拿下,都会表态,你要怎样做,我们来配合你。如果能够把供应商都变成并肩作战的队友,还有什么订单拿不下来。

        其次,进度汇报。越是比较难且复杂的项目,一定要让客户时刻知道项目进度和抓得住你正在解决什么困难。拿这次项目来说,我们最棘手的问题是这批样品的绣花和印花品质要求很高,另外只有10天时间要完成34件样板。但凡哪个环节被卡一下就一定赶不上,不可控风险极高。所以从第一天,我就清楚要主动让客户知道我们进展如何以及正在解决什么困难,包括我们板布已到达工厂开始预缩,绣花品质样寄送客户查看,绣花裁片已完成等候,印花品质样效果不理想,第二次测试拍照等等,让客户时刻知道我们的动态。所以在第5天我们就真遇到要更换新印花浆料时,导致有一半的样板要延误,当我把情况说明于客户时,虽然只得到一句尽快,但已经为我们自己争取到了时间。

        进度汇报表面起来是做给客户的,但我觉得进度汇报做得好是给我们拿下项目加了一道防火锁。既可以通过过程汇报展示专业操作,让客户更清晰看到工厂实力和工作流程,一举两得,又可以在问题发生时不至于让客户毫无预警,在前面的进度汇报中肯定有说明遇到了什么困难,正在如何解决,如果A方案不行我们还有B方案,还是那句,让客户相信事情还在你的掌控之中,那么他就能放心给你时间。其实很多时候不是客户没有时间了,是他不信任你能解决问题,不愿意再给你一次机会,所以不愿意给你时间了。这时候,你再解释你中间做了什么,效果已经很弱了。

        这篇主要是我自己操作一些有难度项目的经验分享,有合适的机会再拿具体案例说一说。希望能和大家沟通交流更多,彼此赋能!

@阿拉蕾小编  ​希望有机会被加精,让更多外贸小伙伴看到,一起参与讨论中,彼此赋能!


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跃享Sunny 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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跃享Sunny

Hi 我是Sunny 公司创始人,坐标广州。从事休闲运动服瑜伽服外贸行业多年,销售额突破8位数,3年15倍增长。国内有自主研发瑜伽服品牌NACN。主要优势在于客户开发和大客户维护,多多交流,一起进步!

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