我是Sunny，坐标广州，17年踏上外贸创业之路，创业3年期间，公司年销售额从100万到700万到1500万，3年完成了15倍的增⻓。这是我外贸之路的第一个里程碑，那么我是如何一步步做到的呢？我有什么开发客户经验可以分享？
这是一个很多人都关心的问题，任何新客户，我们都要面对与之建立信任感这个难题。而我的经验是，用好每一次危机，当危机来了，就是建立信任的最好机会。如果你和客户的合作一直顺风顺水，没发生过太大的问题，坦白讲，你们之间信任度不高，合作关系也不坚固，只要别的供应商价格比你好，产品差不多，撬走你的客户只是时间问题。那么建立信任的有效方法，是让客户看到你的危机处理能力。换句话说，你能不能替客户解决问题？
举个例子，我有一个客户，给我下了1万件T恤，但是在下单后突然告诉我整批货要分3个目的地出货，每个目的地男女款各码多少件数量，要我帮忙完成。这个问题是包装工作量会翻倍，以及对尾部装箱工人提出更高的要求。我迅速整理思路，
1、这个单我要不要继续做？如果我能漂亮地处理好1万件级别的订单，客户以后会放心交给我更多数量的订单。
2、我如何解决问题？制作清晰的装箱清单给到工厂跟单，并买好3个颜色的贴纸，贴在外箱以区分不同目的地，工人素质不高，英文看不懂，但对颜色很轻松，并交代装车和卸货的工人按相同颜色贴纸的纸箱归类放置，再打托盘装柜。
思路清晰后，我回复客户，问题能解决，我如何解决，以及贴纸怎么用，客户赞叹不已，还同我聊了一下另一个潜在订单的情况，然后高兴挂了电话。问题出现后不到1个小时，在我脑子里经过思考、分析、落地，最终得以顺利解决，让客户看到我有效的危机处理能力，这才是真正的信任建立。不是仅靠一份比我低的报价，或者和我差不多的产品，就能轻松挖走我的客户的自信。因为大家都愿意去抢有潜力的客户，却很难看到我背后一次次处理危机的过程和能力，真正的比拼是他们看不见的软实力。
商场如战场，无事，问候送礼可以当做锦上贴花，有事，解决实际问题才是雪中送炭。
一些业务员常常纠结应该花精力开发大客户还是大小客户通杀？有人认为，谈10个小客户还不如拿下1个大客户下的订单多。也有人说，大小通杀，但又容易精力分配不合理，最终一个都没下单。对于这个问题，我的经验是，找准个人定位，才能有效开发客户。
举个自身例子，我也开了阿里国际站，当我操作RFQ半个月，我突然发现我不适合也不应该做这件事情。我在用新手业务员开发客户的方式来开发客户！什么意思呢？回复询盘广场的事情，如果交给入门业务员是很正确的事情，可以让他熟悉不同客户需求，加强业务能力，熟悉产品。但让我去做，就会产生多条战线，让战线拉得太长，效率非常低。我个人的优势是大客户开发和管理，我所擅长的是一系列解决方案输出，是你给我一个想法，我给你做好方案ABCD，并列出方案优劣及我能完成哪些工作和对应时间。虾米小鱼虽然也是肉，但让我开发大客户更能发挥我的优势所长，实现利益最大化。所以当我重新投入到一个以色列服饰集团的攻坚战后，我很快找回精力满盈的状态。
小客户对于新手业务员是很好的磨刀石，每个人必经之路，它锻炼你一切能力。而大客户更考验业务员除了口语，写作以外对本行业的垂直了解深度，要求程度不亚于你要成为一个产品专家。所以根据你目前处于哪个阶段，做正确的资源对接，才能有效开发客户。
我是在赚到第一桶金的时候决定将办公室从60平米搬到200平米的。从只有1名设计师，到换办公室，设立板房，采购设备，配置专业纸样师、车版师和跟单员。我当时是算了我手里的钱能支撑我新办公室4个月的租金，我就决定了我要搬。我的原因很简单，趁我赚到钱的时候，一定要立刻去上马更难的事情，更复杂的项目，这是为了能活得更久一些。否则生意好的时候，没有做更多的变化，没有去啃更硬的骨头，那等到生意遇到问题，收入降低的时候，再来做这些难的事情，这个难度和压力就更大了。
做了板房，招聘了专业团队，我走的这一步很难，几乎投入了我所有的钱。但这一步彻底改变了我公司的业务能力和服务质量。靠近中大布匹市场，自有板房，开发新版最快我只需要1天时间就能出版；有专业跟单核价，清楚每一个面辅料价格，我能做到当天回复客户报价；客户要求复版马上做，不用求哪个工厂帮忙，完全碾压式PK掉过去的低效工厂。如果我没有在赚到第一桶金走这一步，我100%拿不下这个大客户，但我勇敢走出这一步，我还有50%的机会。就算撑到第4个月没有起色，我大不了又回到那个小办公室继续干，再等待下一桶金，我还会再来。我没有损失任何东西。事实证明，做这件更难的事情，造就了我后面的专业&效率&服务的专业形象，也帮住我在竞争中，迅速打败同行，脱颖而出。
疫情下的经济下滑已成定局，我的外贸业务当然也会遇到拓客困难。但我始终坚信，每一次的困境都是给市场所有人的一次重新洗牌的机会，能活下来的，就像升级打怪，经验和武力值都很变得很高。我们团队针对客源单一的不足，也增加新的平台和招纳人才，重新打造一支强有力的外贸团队，未来可期！
Sunny
2022-6-15
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