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SUNNY健身瑜伽服
2022-06-15 16:29

外贸新人熬成婆,3年15倍营收,代工顶级快时尚品牌

        我是Sunny,坐标广州,17年踏上外贸创业之路,创业3年期间,公司年销售额从100万到700万到1500万,3年完成了15倍的增⻓。这是我外贸之路的第一个里程碑,那么我是如何一步步做到的呢?我有什么开发客户经验可以分享?

把握每一次危机,和客户建立信任

       这是一个很多人都关心的问题,任何新客户,我们都要面对与之建立信任感这个难题。而我的经验是,用好每一次危机,当危机来了,就是建立信任的最好机会。如果你和客户的合作一直顺风顺水,没发生过太大的问题,坦白讲,你们之间信任度不高,合作关系也不坚固,只要别的供应商价格比你好,产品差不多,撬走你的客户只是时间问题。那么建立信任的有效方法,是让客户看到你的危机处理能力。换句话说,你能不能替客户解决问题?

       举个例子,我有一个客户,给我下了1万件T恤,但是在下单后突然告诉我整批货要分3个目的地出货,每个目的地男女款各码多少件数量,要我帮忙完成。这个问题是包装工作量会翻倍,以及对尾部装箱工人提出更高的要求。我迅速整理思路,

1、这个单我要不要继续做?如果我能漂亮地处理好1万件级别的订单,客户以后会放心交给我更多数量的订单。

2、我如何解决问题?制作清晰的装箱清单给到工厂跟单,并买好3个颜色的贴纸,贴在外箱以区分不同目的地,工人素质不高,英文看不懂,但对颜色很轻松,并交代装车和卸货的工人按相同颜色贴纸的纸箱归类放置,再打托盘装柜。

       思路清晰后,我回复客户,问题能解决,我如何解决,以及贴纸怎么用,客户赞叹不已,还同我聊了一下另一个潜在订单的情况,然后高兴挂了电话。问题出现后不到1个小时,在我脑子里经过思考、分析、落地,最终得以顺利解决,让客户看到我有效的危机处理能力,这才是真正的信任建立。不是仅靠一份比我低的报价,或者和我差不多的产品,就能轻松挖走我的客户的自信。因为大家都愿意去抢有潜力的客户,却很难看到我背后一次次处理危机的过程和能力,真正的比拼是他们看不见的软实力。

​       商场如战场,无事,问候送礼可以当做锦上贴花,有事,解决实际问题才是雪中送炭。


找准个人定位,才能更有效开发客户

       一些业务员常常纠结应该花精力开发大客户还是大小客户通杀?有人认为,谈10个小客户还不如拿下1个大客户下的订单多。也有人说,大小通杀,但又容易精力分配不合理,最终一个都没下单。对于这个问题,我的经验是,找准个人定位,才能有效开发客户。

       举个自身例子,我也开了阿里国际站,当我操作RFQ半个月,我突然发现我不适合也不应该做这件事情。我在用新手业务员开发客户的方式来开发客户!什么意思呢?回复询盘广场的事情,如果交给入门业务员是很正确的事情,可以让他熟悉不同客户需求,加强业务能力,熟悉产品。但让我去做,就会产生多条战线,让战线拉得太长,效率非常低。我个人的优势是大客户开发和管理,我所擅长的是一系列解决方案输出,是你给我一个想法,我给你做好方案ABCD,并列出方案优劣及我能完成哪些工作和对应时间。虾米小鱼虽然也是肉,但让我开发大客户更能发挥我的优势所长,实现利益最大化。所以当我重新投入到一个以色列服饰集团的攻坚战后,我很快找回精力满盈的状态。

       小客户对于新手业务员是很好的磨刀石,每个人必经之路,它锻炼你一切能力。而大客户更考验业务员除了口语,写作以外对本行业的垂直了解深度,要求程度不亚于你要成为一个产品专家。所以根据你目前处于哪个阶段,做正确的资源对接,才能有效开发客户。


趁我赚到钱的时候,做更难的事儿

       我是在赚到第一桶金的时候决定将办公室从60平米搬到200平米的。从只有1名设计师,到换办公室,设立板房,采购设备,配置专业纸样师、车版师和跟单员。我当时是算了我手里的钱能支撑我新办公室4个月的租金,我就决定了我要搬。我的原因很简单,趁我赚到钱的时候,一定要立刻去上马更难的事情,更复杂的项目,这是为了能活得更久一些。否则生意好的时候,没有做更多的变化,没有去啃更硬的骨头,那等到生意遇到问题,收入降低的时候,再来做这些难的事情,这个难度和压力就更大了。

       做了板房,招聘了专业团队,我走的这一步很难,几乎投入了我所有的钱。但这一步彻底改变了我公司的业务能力和服务质量。靠近中大布匹市场,自有板房,开发新版最快我只需要1天时间就能出版;有专业跟单核价,清楚每一个面辅料价格,我能做到当天回复客户报价;客户要求复版马上做,不用求哪个工厂帮忙,完全碾压式PK掉过去的低效工厂。如果我没有在赚到第一桶金走这一步,我100%拿不下这个大客户,但我勇敢走出这一步,我还有50%的机会。就算撑到第4个月没有起色,我大不了又回到那个小办公室继续干,再等待下一桶金,我还会再来。我没有损失任何东西。事实证明,做这件更难的事情,造就了我后面的专业&效率&服务的专业形象,也帮住我在竞争中,迅速打败同行,脱颖而出。

       疫情下的经济下滑已成定局,我的外贸业务当然也会遇到拓客困难。但我始终坚信,每一次的困境都是给市场所有人的一次重新洗牌的机会,能活下来的,就像升级打怪,经验和武力值都很变得很高。我们团队针对客源单一的不足,也增加新的平台和招纳人才,重新打造一支强有力的外贸团队。同时也正在发力筹备,国内自主运动健身品牌【NACN】的落地和推广。未来可期!

Sunny

2022-6-15

@阿拉蕾小编  ​

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SUNNY健身瑜伽服 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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