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跃享Sunny
2022-06-24 16:10

大客户合作陷入僵局,我如何2天内收获20w订单

这两天我的一个大客户重新给我下单,金额差不多20w。虽然不算多,但是放在一个已经半年不下单的客户身上,我觉得我背后的打法和思路可以拿来分享一下。

​简短说明一下和客户陷入僵局原因是:

  1. 客户压价,我不愿意降价
  2. 客户态度较为霸道强硬,我个人情绪不接受

思考

前两周我在思考一个问题,针对这个做开的大客户分析,他的情况是明确有下单需求,订单就在那里,只是我一直不愿意降价,僵死在那里,然后我开辟新的战线去开发其他新客户,有进展,但进度慢,战线很长,短时间效果不明显。

我就在想,不应该这样,这样不对。集团大客户的利润真的可能比较低,但他背后是翻单量可观,过去3年已经得到验证。而且针对我工厂现有资源,生产这个客户的订单可以说很轻松,我个人不用花太大精力去跟进。我如果能通过降低一点单价,接回订单,不仅能使工厂和公司的团队可以维持回高速运转,我现有的面辅料供应链也能回到一个较高的下单量,对我整体开发客户的打法是有帮助的,无论是和面辅料供应商们询价还是洽谈其他业务,毕竟一直有单下,都会开绿灯,很顺利。在疫情之下,仍有源源不断的询盘和相对可观的下单量,甚至能改变公司供应链的局面,市场洗牌,建立新的的合作关系。对我来说,可能这单赚少一点,但是积极的帮助更为深远。

行动

所以我针对这个大客户2021年全年返单量top10的款式,重新跟面辅料商核价,我自己再做出利润调整,前两周发了报价单过去给客户,说的是原材料有下调,我更新了过去你返单最好的10几个款单价表给你参考,如果近期有下单计划,可以联系我们。报价有效期是1个月。本来1周没什么消息回复,我以为凉凉了。但是没想到这两天,连续下了两张返单,总金额超过20w,都是以我更新的价格,更加验证我的推测。需求存在,价格问题。

结果

我觉得这步棋我是走对的。至少,在疫情笼罩的环境下,给到团队信心,给到自己信心。如果,客户是低成本采购,而我正好可以低成本竞争,能有利润盈余,就先上。

接下来我还可以:

  1. 询问客户秋冬新款开发进度,我们什么月份开始打版比较好

  2. 新面料色卡收集提供新款开发

  3. 另外10个常返单款的新价格表等等

有时候思考本质真的很重要,可能一直忙忙碌碌没有停下来思考更深层次的问题,反而局面很僵,人做得很累。底层问题无法逃避,旁人也无法给到很准确的建议,只能自己思考面对解决。

@阿拉蕾小编  ​

sunny

2022-6-24


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跃享Sunny 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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跃享Sunny

Hi 我是Sunny 外贸公司创始人,NACN品牌创始人,坐标广州。从事定制运动服、定制瑜伽健身服多年,主要优势在于客户开发和大客户维护,大家一起加油进步!

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