如何开发印度市场-10年印度市场经验分享
原创 徐从凯 老A外贸管理交流 2022-12-14 10:02 发表于山东
我是2013年2月第一次入境印度,最近一次从印度返回的日期是2020年2 月初,落地北京的时候陆陆续续看到有人戴口罩了,未来的打算是2023年1 月底再次入境印度(签证正在预约中,据说这次签证的时间要1-2个月的时间),满打满算把疫情的3年算上的话,跟印度人打交道整整10年了,对于印度市场,我们大部分的外贸人往往不待见他们,感觉印度人就是图小便宜,特别喜欢砍价,而且砍价的幅度特别大,1000个人的心中会有1000 个汉姆雷特,在我的认知里面,印度是一个市场潜力非常大,也是一个值得我们去开发的一个市场。下面让我浅谈一下在我这10年我是如何一步步地开发印度市场的。
前提概要: 我是生产PVC发泡板设备的, 自2013年我们公司在印度销售的客户仅有一个是2008年通过一个贸易公司过去的,做到现在在印度的市场占有率粗略的计算了一下是超过25%。
我是如何开发印度市场的, 简单粗暴的分三个阶段,首先是初级阶段,这个阶段我总结的关键词是利 代理商,我们都知道阻碍交易的2个重要的因素是信息的不对称和信用的不传递,对于客户而言,采购大型设备,自己要付出搜索的成本,还得比较你跟同行的成本,那在初级阶段我是如何解决的信息不对称和信用不传递呢?我是这样操作的,通过谷歌去搜索热词找到了印度的当地的比较有威望的代理商,这个代理商在跟我谈合作之前已经跟我们的同行业中比较大的公司合作了好多年了,但是合作中出现的问题太多了,通过多次的沟通,我们建立的初步的信任,慢慢的这个印度的代理商多次跟客户拜访我们,毕竟我们唯一生产此种设备,专业化程度比较高,客户也对我们很满意,后来就成交了第一个客户,我们一起操作客户的售后,调试设备,客户也对我们的售后服务人员相当满意,这样我们的信任才慢慢的建立起来,一言以蔽之,当我们跟客户之间有一个不可逾越的鸿沟的时候,我们首先要想的架桥,谁是那个桥梁呢?我觉得让利于当地的代理商,让当地人去说服当地的客户,这样可以减少交易的阻力,就这样我们一直持续的合作,慢慢的在周边的城市陆陆续续的有我们的设备了。
中级阶段,这个阶段我总结的关键词是 利最终的客户,中级阶段的前期是我和代理商合作的热恋阶段,我们一起参展,一起拜访新客户,一起帮他客户解决问题(有客户的设备不是我们的,但是后期客户的采购也是选择了我们,虽然周期有点长),我只要去他们城市,他都会盛情邀请我住在他们家里,虽然我每次都拒绝了,但是他每次都是打扫好一个房间留给我,但是这样的热恋时间不长,因为我们发现,给代理商让利太大了,反而销售的数量变少了,有时候明明感觉这个客户可以合作,但是代理商因为自己的利润太低,就放弃了,我们考虑了很久想着我们为什么不直接让利于与最终客户呢? 毕竟我想我们也做了好几个客户了,如果有新客户不信任,可以让新客户跟老客户沟通一下,信任就可以传递了,就这样合作了3年左右我们和平解约了,我还记得那天晚上在印度艾哈迈德巴德(Ahmedabad),我们聊了一整晚,协议虽然停了,但是每每有客户,他还是一如既往的发给我,在代理协议结束后,我们走的路线是价格偏低,我们要的是数量,以正常的价格占领市场,就这样那一年我们拿下了此种设备的印度销售冠军。
高级阶段,我总结的关键词是:整合资源,随着我们的客户数量越来越多,销售的设备也随之增加,售后服务人员出现了短缺,我们设备发到客户公司后,我们都要派人过去安装调试,怎么解决呢?首先我们的路线是筛选一部分客户,有些利润很低的客户我们干脆就舍弃了,做中高端的客户,其次是因为印度的市场慢慢的做开了,有很多行业里面的工程师都会找到我们,慢慢的我也有了自己的当地调试团队,当然对于我们而言是免费的,我对他们的要求就是必须要操作过我的设备,而且要熟练的操作,这样保证了即使在疫情期间,印度移民局不让我们进入的情况下我么还能保证新客户采购了设备后,正常的开机生产运行。
我觉得大家不要戴有色眼镜去看待所有的印度人,砍价是每一个商人的必修课,我们所有的人都想要买物美价廉的东西难道不是吗?我们要做的是顺应人性,真真正正地做到你需要我的时候,我恰好就在你身边。
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