写文章
鲸穆jim
2022-12-28 15:35

料神的谷歌开发让我成功撩到“天使客户”了

本篇优秀文章被收录在“2022年终总结”专题

52w订单拿下!没想到我也有在米课圈晒单的一天啊!太快乐啦!

1.png


和圈内久在外贸江湖拼杀的大神不同,小弟19年毕业,资历尚浅,一直在米课圈默默潜水,也没有经历过在福步论坛和阿里外贸圈看毅冰老师和料神老师连载的日子,与料神老师的相遇不过短短2年。但虽然时间不久,但是料大带给我的提成(bushi)确实是认真的。

加上这单的提成,终于是攒到10w 了!!

2.jpeg


好啦~废话不多说,开始今天的正题吧,说说我是如何用料大的“谷歌开发”挖到我的“天使客户”的。

这个客户是我在谷歌开发来的,熟悉料课的朋友们都知道,料课最中毒的部分,应该就是谷歌搜索了吧,简直像是打开了一个全新的世界。我近两年开发的客户,尤其是去年疫情期间线上开发得来的新客户,很大程度都是得益于从料神这里学到的谷歌搜索技能。

这个客户在邮箱里一搜索,靠我最近新学的开发信,就和我联系了,后面比较顺利,直接约了上门参观。我们的品控、设计啥的客户都比较满意,最后测样也没有问题就顺利成交了,期间客户还夸过我专业性不错(容我嘚瑟一下,也不看看是谁的学生,专业这块咱拿捏死)。但虽然看着顺顺利利的,我承认这单有点运气成分在,但其实中途也是遇到过一些小坎坷的,但好在这些在回头看看也不算啥了。

在我的各种彩虹屁之下,把他的市场营销能力吹的天花乱坠(嘴甜点总归是没错哈哈😂)。我也学会了给客户画大饼!

我跟他说我们的专业这块是国内数一数二的,这款产品从这个季度数据来看跑量也非常不错,未来还有上升趋势,一定能卖的很好,要对咱们的合作有信心之类的这些话,希望他能加量。然后,他还真是加了数量!而且还不咋讨价还价,特爽快!从发PO到打定金,只用了3天的时间。是天使客户没跑了!

下面我带大家好好复盘一下,我是如何拿下这个客户的,也算是一点点小小的经验:

刚从0起步时, 我也只能跟着老鸟之路里的搜索方案, 一个个摸索着去搜索, 尝试了N 1种搜索方案, 部分找得到的, 也有部分已经找不到的。最痛苦的就是没有整个体系, 直到学习了课程才有了整套体系的思路。 在谷歌开发过程中, 一共经历了三个阶段:

(1)学会最基础的关键词搜索客户
(2)通过供应链客户群体定位, 找到部分对应的客户
(3)形成自己的主动开发体系, 通过多维渠道, 主动开发不同供应链上的客户群体。


接下来就聊聊如何完整地进行客户开发。

料大说过,目前贸易商和品牌商已经被开发烂了,现在的蓝海是经销商和服务商等后端客户。

所以开发客户前首先要思考,我要找什么样的客户?

第一步:确定哪种客户类型和定位更适合我们的产品?

有料大课程的同学可以好好学习供应链这一章,看我们是要找品牌商还是贸易商又或者是制造商?

大家可以根据目前公司和产品的定位来分析什么类型的客户更适合你。

第二步:用关键词找到更多的客户

如果仅仅只是用产品词 buyer等简单粗暴的搜索方式,那只会搜出来一大堆B2B网站,料神老师的课程里面也讲了如何过滤黄页,国内同行、行业目录、零售商店、论坛博客等网站。

在这一部分我们需要先把我们的行业关键词和类目关键词(又分为大类目和小类目)罗列出来,再运用公式灵活变换。

行业关键词/大类目关键词/小类目关键词/具体关键词等等

那怎么去找这些关键词呢?

首先,我们可以通过行业大品牌和竞争对手的网站研究,看看他们是如何进行产品分类的,并记录下这些关键词。

其次,料神老师的网站也介绍了一些关键词工具。比如:

Google keyword planner 谷歌关键词规划大师
ubersuggest
keywordtool.io 可取代前2个

keywordspy.com

除了以上这几款工具,Jack哥@好学的Jack 也分享了不错的几个找关键词的工具,具体可参考他的文章:

https://ask.imiker.com/question/239950https://ask.imiker.com/question/239950https://ask.imiker.com/question/239950

搜索完类目关键词之后,我们该怎么做:对所有的类目关键词进行分类.

(1)把大类目关键词和小类目关键词分别整理开

(2)研究下伴随关系的类目关键词: 跟你的产品经常一起出现的产品有哪些

如:screen protector与phone case, boxing gloves与punch bags

料神老师说过:要有脱离产品词的思维,不要老想着产品词,不要单独用产品词,关键词里不一定要用到产品词. 很多小伙伴经常提到的一个问题就是:我用了精准的产品词之后,搜索出来的结果都是C端网站,B2B网站等。

那么找到这些关键词之后,如何运用变换公式去找到更多的客户呢?

这里我们可以运用料神老师课程中的公式运用,如下图:

WechatIMG2283.jpeg

第三步,找到这些客户后,就是深入研究客户网站,提取有价值的信息了。

客户分析的重要性大家都懂,不必再提。

在没学料大的课之前,我找到客户后都是直奔contact us找邮箱去了,其实更多有价值的信息都隐藏在about us里,如公司角色,性质,所处行业,主营产品,历史,公司关键人物介绍等。

公司角色:分析客户是品牌商、经销商、批发商、贸易商、工厂等。

所处行业:看公司的产品类别,分析客户是否对口。

主营产品:产品的应用方向,产品catalog下载。

公司历史和关键人物分析:很多公司会把关键人物的联系方式直接公布在网站上。

再看看整个网站上是否还有一些其他有用信息,全部记录下来,用来制作客户简报。

第四步,分析完客户,接下来就是找客户的联系方式了。

方法实在太多啦,我想对于外贸人而已,找邮箱已经不是难事。料大的课程中也介绍的比较详细。
WechatIMG2285.jpeg

做完以上这些工作,就可以开始跟进客户了。其实跟进客户也有很多点可以说,建议大家配合毅冰老师的业务课一起学,可以省下不少时间。

另外,我自己总结了一点,就是有时候跟客户聊天,不要带着强烈的目的性。偶尔也像朋友一样聊聊天,不要把他当客户,只当是新认识的朋友,也挺好的。聊得来的话,客户对你的信任自然而然也就有了。


再插一句题外话,沟通客户就是会花费掉我们很多精力的,这点思想准备要做好,这边分享一个小tips:

可以做好客户管理,每天或者每周抽出一点时间,分析下客户。

把客户的重要程度按ABC的等级划分,最重要是A级客户,需要持续跟进。一般客户为B级客户,C级客户就比较随缘了,一般不回复或者难啃的我会把它们定为C,但是每隔几个月也会发邮件再试试水,听说汪晟金句对付这类客户特别有用,下次我也试试。

料神老师有一个客户管理表格,可以把详细信息记录并且对客户划分等级。如果大家公司里没有客户管理系统的,可以用那张表格去记录客户信息。
WechatIMG2265.jpg


时间过得真快啊,眼看着这2022年就快到底了。米课圈也看到很多哥哥姐姐们都在发年终总结了,我其实没啥可写的,年轻人嘛,干就完事了呗!

回想起自己的外贸之路,最想感谢的就是我的leader和料神,初识料神老师就是我的leader给我推荐的《老鸟之路》,当时因为是外贸小白的状态啥也不懂,以为就是把各种单据填一填,回一回邮件,然后业务上就是直接对接公司客户就行,也没啥好操心的,全然没有主动开发的意识,现在想起来那会我的心是真大啊。也正是读了料神的《老鸟之路》,让我更加坚定一条,开发客户一定要掌握主动权。

我是我们这拨入职公司的新人里最早做出成绩的,老板对我的期望是做大客户,我对自己的期望也是。一直以来,我希望自己在哪里都是要发挥自己价值的那类人,我朋友打趣的说我,我就是吃屎也要吃屎尖上的那种,价值对我来说真的很重要。是外贸让我体会到了,通过自己拿下订单是多无与伦比的快乐。

截至目前,我今年已经开发了11个新客户,其中包含几个不错的分销商,并且成功撬动一个新市场,让那个市场上的几家还不错的分销商跟我们合作。希望明年一切顺利,业绩爆发哈哈!


生活本就平凡,但有了热爱便把日子过成了花。

凛冬散尽,星河长明,新的一年,愿万事顺遂。



@阿拉蕾小编 辛苦阿拉蕾小姐姐了,希望得个小火标。


关注作者,看更多TA的好文章 个人展示
鲸穆jim 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
举报
收藏
转发
0/500
添加表情
评论
评论 (9)
最近
最早
3天2夜学会建站
置顶时间 :

设置帖子类型

普通
新闻
活动
修改

圈内转发

0/104

分享至微信

复制链接

举报

请选择举报理由

留联系方式
垃圾广告
人身攻击
侵权抄袭
违法信息
举报

确认要删除自己的评论吗?

取消 确定

确认要删除自己的文章吗?

取消 确定
提问
设置提问积分
当前可用积分:
-
+
20
50
100
200
偷看

积分偷看

10积分
我的积分(可用积分)
确认偷看

问题已关注

答主回复后,系统将通知你

不再提示