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风吹半夏
2022-12-28 16:10

小有成就的2022,感谢汪晟带我一路过关斩将

本篇优秀文章被收录在“2022年终总结”专题
终于有时间静下来好好复盘一下今年的工作了,今年可以算得上是披荆斩棘的姐姐😂。

依然受疫情影响波动不停的环境下,我遇到过磨了半天价格还不满意的小客户,也遇到过爽快签下大订单的大客户;经历过3个月没开出一单的焦虑,也品尝过一单吃半年的畅快感。

今年也是在不断刷各位老师的课程,答疑区都快被我翻烂了。最最感恩的是汪晟师父,从业务开发追到汪式金句口语课,我快要变成头号迷妹了!幽默诙谐的讲课方式让我感觉学习不会很枯燥,好玩的梗和段子也说来就来,这样的老师谁不爱啊~

最重要的是,作为SOHO 兼顾带娃杂事缠身的我,每天都是夹缝中抽时间看课。虽然经常碎片化看汪大的课,每节课只吸收了50%,但这些就足以成为与客户谈判时差异化的亮点, 和促进客户成交的助力推手!感觉汪大有魔法。

来说说今年成交最快的一个客户吧,仅用时7天就成交一笔8万美金的订单,虽然不是订单最大的,但却是让我印象最深刻的,因为是汪式金句为最后的谈判加了催化剂。

认识这个客户还需要追溯到疫情之前,在国外一个展会上遇到一位客户,他并不是做我们产品的,但他看了我们展位后打了个电话,然后跟我说他有个朋友是这方面的采购,以后兴许能合作,于是就把我们名片带走了。后面虽然互通了邮件,也加了WhatsApp,但直到今年他朋友才正式来找我询价。

下面来言归正传复盘一下这个8W 是如何拿下的吧

一,深挖客户需求,对症下药
刚联系上的时候,我以为他早已确定产品,可以直接进入细节。聊了一会儿后发现还是有很多信息没对称上。为了得到明确的需求,我就先一些开放性的问题,直至问出客户想要的,然后准确对症下药,在这期间发了很多份产品目录供客户挑选。

因为客户有提到他已经有很多这样的供应商,就旁敲侧击了一下我们与同行的差距,找到同行的劣势放大我们的优势,在客户心里先留一个印象;一般会Whatsapp上沟通与谈判,并且邮件随后跟进:

聊了几天后我将所有的内容整理成了几大点,用户画像梳理清楚后,沟通方向就明朗了许多,切入点越多,那么成交把握就越大。很明显,客户存在比较大的信任问题,这是我谈判重点要解决的部分:

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二,展示竞争对手 视频营销,汪式攻略解决客户信任
解决信任问题,除了非常专业的逐步解答之外,还需要提供真实的素材来解除客户各种疑虑,最主要的是还得拿当地非常有实力和名气的已合作的客户,也就是他的竞争对手出来作背书(这是在汪大课程里学到的)。

我到工厂拍了2个实物样品视频发给客户,这里留了一个小心机,故意将他的竞争对手标签贴在产品上面,让客户自己去发现,汪大的学员应该都能懂我的操作吧?

这一下子就迅速加大了客户对我们的兴趣,并且变被动为主动了; 汪大说视频营销的使用程度也是拉大与同行差距的秘密武器,所以我专门录了个非常专业的工厂生产产品的视频作为更有力的说服证据,最终成功解除客户疑虑。

三,无死角专业解答,最终成功拿下首单(无样品无测试单的情况下)
接下来就是产品细节和订单的敲定了,一连串专业的解答以及相关产品的细节确定及修改之后,我心里已经有八成的把握了, 就是时间早晚的问题。没想到第二天上午,客户终于就发来了首张订单,刚打开邮箱的时候激动坏了。满满的成就感不言而喻, 因为他是我遇到的第一个不打样不下测试单直接下正式订单的客户,而且仅仅7天就下单!对于我们这个行业来说一个新客户不打样不看工厂直接首单有3W美金已经非常罕见了,历史性的一单,我猜我能记一辈子。

有了首单的顺利进展,后面的订单就是水到渠成了,三个月接连下了四张单,合计8W USD
最大订单的银行付款水单如下:


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四,深度挖掘客户潜力,进而成交更多订单
上个月底刚出了第一批大货后,带孩子出去旅游了一圈,回来后,查询快递发现客户已经收到货有几天时间了,过了一周后我问客户货怎么样,他说他们已经在各大电商平台铺好货开始卖了,哈哈,这个客户执行力真的超出我想象,也让我发觉了他的潜力。

于是赶紧在这周分两次把整合开发的新产品目录带报价发给了客户,客户回复说在准备后面的新订单。我有一个预感:下季度连续下单突破100W应该问题不大。

这样价格好,付款好,持续下单的好客户我们需要用心维护,并不断开发整合供应商链及新产品,对汪式金句的不断使用与转化形成与客户谈判的护城河,
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最后,大家应该可以从我的邮箱和客户交流中发现很多你们熟悉的经典金句吧~

其实这一年,我从汪大课程里学到的不止这些,每每遇到难过的关,试试汪大的金句,总能出现转机。一边回顾,一边总结给需要的米友们~

毅冰思维 汪晟老师的金句,唤醒沉睡的客户

5月份有个来自阿里询盘上的德国客户,样品质量已经确认,但是接着过了好几个礼拜都没有回复,差点以为被客户“溜”了。过了两天我又发了封邮件问询情况,邮件里用了汪晟老师金句加毅冰老师的谈判思维,客户真的在第二天就回复,说是之前对我们的价格不太满意,但这封邮件让他们感受到了我们的诚意,也确信了我们的实力,所以选择找我们采购产品。接下来进展就非常顺利了~
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在邮件里展示“人格魅力”

是的,学了汪晟老师的邮件课程,才发现原来不仅要向客户表现出你懂产品,懂这个行业,也可以向客户展示你的性格特点,就是传说中的“立人设”。想让用户感受到你的专业 ,就要在写邮件中逐渐渗透,通过字里行间去让客户感受到你会是一个什么样的人,目的是给客户留下印象、更信任你。

当然,如果是我们跟进了很多次客户还没有给与得到正面反馈,一定要问下客户是什么原因。使用汪晟老师的招式“Can you share with me what is preventing you from moving forward?” 问下客户是什么情况,知道客户最在意什么,才能调整开发的方向。如果客户仍然不回复也没有关系,就按照你的跟进节奏去走。

实践才能知道有没有效果。年中有个美国的客户,前两天都聊到订单细节了,却两天都没有答复;另一个意大利客户也是这种情况,我日常问候都没回复。于是又搬出了我汪大的万能金句,每次都能奇迹般奏效。
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临门一脚拿下订单
这是一个来自美国的客户,他的要求是定做带有他们品
牌信息的产品。他从网站和我目录册上选择了十几款产品,我从中选择了五六个来做包装设计效果图,一起发到他邮箱。

很快收到他回复,说收到这些图很惊喜,之前没有供应商这么做过。这个时候我已经感觉拿下他不远了,我打算争取一下订单金额。

到了这一步,其实还不够,接下来的临门一脚引用了@汪晟 汪晟老师的金句“Let's get the ball rolling”,当天就收到了回复"Let's get rolling. I can wire the deposit today. "

然后接着三个月,这个客户在我这连下了5单,总金额3w多美金,开心。

这样看起来,今年每次和客户到了难以进展下去的地步,都是汪大带我化险为夷,然后顺利签单;开发的思维和角度,也因为汪大的到了质的提升,以前我用的方法实在是太土太烂了。

谢谢师父的一路陪伴,我要再把你的课多刷几遍,每次都多一点新收获。

也同样谢谢自己坚持学习和进步,作为宝妈,想以身作则,给孩子树立一个爱学习的榜样,从小就给她一个正能量的环境。

2022年接近尾声了,年底又是最忙的时候,各种对账、总结,还要为明年提前做好准备。不知道年前还有没有机会把手上一个难啃的客户拿下,我对自己还是很有信心的,多看几遍汪大的课就可以!
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风吹半夏 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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