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海定波宁Alan
2023-01-07 18:00

你离百万订单有多远?2023未来可期(原创)

你离百万订单还有多远?花了多长时间?
我的一个百万订单用了一年的时间。
第一部分:我是谁?
看过我第一篇文章的朋友都知道,我是完全跨行做的外贸。之前在佛山一家铝型材公司做销售,做了四年半。主要负责佛山地区的终端客户的服务以及经销商开拓,业绩从刚毕业接手一年30吨到离职时已经上千吨的年体量。那个时候无论是销量增长还是客户服务都是公司Top, 当然奖金和提成也最多,毕业第一年就买了代步车。前公司老板是一个非常有格局的人,和我是校友,工作上支持也很大。也买了公司的股份,每年员工分红,我拿的也最多。后来离职的原因就是遭受了不公平待遇,就辞职来到了浙江,现在辗转到宁波一家外贸公司集团稳定了下来。

我在前公司学到了什么?
第一:终端销售。说白了就是一线业务员常做的事情,每天走在市场前端,聆听客户需求 用服务解决问题。期间看了很多本书,最深有感触的一本就是:终端销售之葵花宝典,魏庆著。这个人很牛逼,大家做终端销售的可以买来看看。
第二:市场营销。老板非常善于利用身边的资源,包括各类商会,校友会等等。我们湖南工业大学佛山校友会会长就是他。如果不离职的话,我可能是秘书长了。营销这一块我们经常培训,这也是我专攻领英营销的原因。
第三:商务谈判。在四年多的时间里,我走遍了广东市场,各个市区。服务了超过1000多家终端零售店铺和几十家经销商,做过各类营销方案,会议营销等等。和客户谈判的技能潜移默化的记在脑海里,这也为做外贸的谈判奠定了基础。
第四:遇到了形形色色的牛鬼蛇神。不管是哪一类人,我的感触就是: 人具有社会属性,每个人都是一张张关系网,知道了这一点,对于开拓市场很有帮助。
现在,前公司已经做成集团公司,也时常和前同事保持着联系,关注着他们的动态,附图是他们的品牌。在佛山做铝材的朋友,应该多少都会了解这家公司。

对于铝材门窗的了解,我应该是比圈里任何人都有发言权了。佛山本就是中国铝材基地,大沥镇又是中国铝材第一镇。像大家熟知的坚美,凤铝,伟业伟昌等,我们都保持有联系。

总之,前公司对我的培养和培训,扎扎实实的为外贸路铺平了道路。
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第二部分:外贸进阶。
从上一家公司辞职后,辗转来到宁波。中国东部外贸第一城。这里靠近港口,近北仑港和舟山港,外贸公司多不胜数,可能这也是我老板选择在宁波的主要原因吧。和制冷行业结缘,也是我没有想到的事情。从什么都不懂的小白,到现在逐步了解行业的各个品牌情况,产品知识熟悉等等,从零开始。这个过程我用了一年的时间。
在这一年的时间里,我从一开始就建立领英的围墙,圈人养鱼。这也为我后期客户的开发奠定了坚实的基础。
在这一年的时间里,我在公司总经理的带领下 熟悉外贸的各种流程,单据,财务,收汇,市场布局,产品布局,客户开发等等。
在这一年里,重头戏就是外贸客户的开发。公司从2000年就已经开始做外贸,和汪晟老师是同一批最开始做外贸的。产品市场其实已经被同事同行瓜分殆尽,但是狭路相逢勇者胜。就像董事长说过一句话: 我们致力于所有的冷与暖,现在做的市场仅仅是行业的微不足道的一部分。这也是给我最大的信心和鼓励。我觉得我可以。从第一个客户到第350个客户,我用了9个月的时间。

这里插播一个小故事:
由于公司董事长是最早做外贸的一批人,那个时候市场很好做,很多供应商也是从2000开始办厂,慢慢的发展到今天,这些工厂体量慢慢做的越来越大,熟知的工厂基本都是上百亿的规模和市值,已经是行业领先。这也是我们供应商体系最大的优势。很多不能接的订单和客户,我们有供应商资源。这点很关键。

第三部分:客户开发。
说起客户开发,很多知道我的朋友都很佩服,如何在没有任何平台和资源的情况下,短短的时间内能开发出那么多精准匹配客户和VIP客户。我的主要秘诀就是领英 谷歌。其实我脸书基本没有用,因为这里面的资源太杂,不成系统,客户体量也比较小。领英开发的思路也是源于米课。这里要感谢格格千岁的文章@格格千岁 ,谢谢。你让我看到了领英开发客户的潜力和曙光。谷歌开发的思路就特别感谢米课的大神级人物@秦奋苏尔瓦苏 您那一套行云流水的大客户开发思路,我一直都在努力学习和实操。受益匪浅,感谢!

如何做好领英开发?我主要做了以下几个步骤。
第一,打造领英闭环。
如何打造?塑造个人专业的形象和资料,代表着公司去运营领英。这里可以多看看格格的文章。
第二,圈人。
我利用一年半的时间,手动精准添加好友,全部是行业匹配客户和行业有名的公司。现在好友量即将突破1900人。通过不断的点赞和评论,增加自己是曝光和私域流量。这也是我领英询盘多的原因。
第三,领英营销。
添加好友之后,首先要做的就是让客户知道你在做什么?卖什么产品?通过不断的推送产品信息和行业信息,进行朋友圈式产品推广和营销,让客户主动询盘产品。
第四,及时一对一进行客户沟通。
我一般通过好友之后会利用专门准备的话术,进行客户首次沟通。由于都是精准客户,要来联系方式和加上好友,并不难。这是领英成功的主要原因。

如何进行谷歌开发客户?
我主要是利用关键词精准搜索客户和国家。选定好要开发的市场和客户类型,然后再去精准搜索。海关数据也是同样的用法。这里可以详细看看他的文章,我基本都是按照标准流程进行客户背调。客户背调的重要性,不言而喻。没有调查就不知情,不知情也就没法写开发信。

关于开发信:
1-首先要言简意赅,不要太多赘述。客户很忙,不会花太多时间在邮件上。
2-表达清楚中心思想。
3-准备好几篇常用的模板。
4-分段式进行编写,字体清晰易懂。
5-切记不要用复杂的语法,不然客户半天看不懂,要用最简单的方式表达事情。
6-whatsapp是很好的沟通工具,要利用好。
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这些客户基本都是WhatsApp进行沟通,基本不用邮件。因为客户需要沟通的及时性。


第四部分:客户维护。
客户维护我主要做以下几点:
1:每天花时间留意领英客户,有意向的及时备注添加。
2:建立客户联系表和跟进表,每天更新和查看自己的客户跟进情况。
3:用邮箱进行客户分类,针对VIP客户要建立专门的邮件进行标注,所有的沟通内容留下记录。
4:定期更新客户联系表,不断优化内容。
5:跟进大客户,进行VIP备注,直到成交为止。

第五部分:关于市场。
1:每个行业都是蓝海,拿不拿得到订单全靠本事。
2:如果只是抱怨市场不好做,客户不好找,那真的是不适合做销售。
3:每一个细分领域都是一片广阔的市场,一个小小的阀体,每年几千亿的需求量,你又获得了多少?
4:疫情造就了一批公司,这批公司站在了风口上。但是疫情总会过去,风口上是猪终究要落下来,在落下来之前有没有Plan B做好应对?
5:疫情放开,将会对现有客户和市场体系造成巨大冲击。外出抢单的案例就说明了一切。
6:行业这么大,客户这么多,如何更好的服务客户?拼的就是软实力和供应体系。
7:创新意识要时刻准备着: 每一封邮件 每一个客户的询价,背后都孕育着无限的商机。有没有创新意识把客户留住,真的很关键。
8:汇率波动这么大,对报价要求更高。及时做好调整很关键。
9:丝绸之路的建立,带来了巨大的商机。东南亚客户及市场的崛起,欧洲市场的重启,每一个市场的背后都会出现一批批新的公司和新的商机。如果只是着眼于美国市场,那真的是得不偿失。要有全球市场布局思维。

第六部分:关于个人学习。
1-看看罗振宇的6届跨年演讲,你将会对这个世界和趋势,有新的认知。里面推荐了几本好书,也可以看看。
2-关注和利用好抖音: 为什么现在这么多的直播和带货?因为这是一个巨大的红利期。可以关注程前朋友圈,带你走进上千家创业者的历程。
3-公众号我推荐一下 秦朔朋友圈。每天用不一样的视角解读这个世界。
4-关于查自己的航运:可以搜维运网。定期跟踪客户的船的状态,及时通知客户清关。
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真的很好用。

写在最后: 期待2023年有更大的突破!
1-业绩方面:争取突破6百万RMB。(2022年300万RMB)
2-客户方面:争取突破400家。
3-新成交客户: 不低于10家。
4-领英好友突破2500人。
5-家庭方面:期待我们的宝宝啊!
6-争取今年年底换车。
7-今年不低于5场自驾旅行:安徽黄山 西递宏村今年必打卡。
8-继续探索宁波更多好吃好玩的地方。
9-结识更多的外贸牛人 不断突破自己的极限。

万物皆有裂缝处,那是光照进来的地方。无数困难的尽头,一定是柳暗花明又一村。2023年愿我们每个人都能遇到自己喜欢的人和事。

新的一年也祝我们的小编@阿拉蕾小编 越来越漂亮,工作顺利,平安喜乐。点个小红心❤️
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借用乔布斯的一句话: 2023 Keep looking don't settle.
写于2023-1-7于宁波-Alan 原创
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海定波宁Alan 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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