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海定冷暖Alan
2022-06-20 11:32

询价百万样品却免费提供?大客户开发成交思路(原创)

如何搜索和成交行业大客户?这绝对是一个系统工程!这一次是原创干货和所带来的思考,希望能帮助大家进行大客户谈判。

在客户开发过程中从点到面 再结成网 需要时间和耐心。输入知识容易,输出知识太难!本次大客户的开发思路也算是对自己经验的丰富和反思,进而成交更多的大客户。

第一部分: 客户背景介绍
该客户是我Linked in 和 Google实战的成果。客户来自某东,是某东地区最大的制冷设备制造商,在整个某东地区有至少三家分厂,厂房面积某万平方 生产和销售人员过万。使用领英的好处就是领英能够自动的跳出你所关注的相关公司和行业,这一点在后续的客户开发过程中,收获很多。客户开发的过程中,按照@秦奋苏尔瓦苏 的7天系列客户背调思路,首先了解客户的产品,about us以及客户公司的video介绍。通过gugemap查看客户公司厂房面积等等,进而通过领英添加相关关键人,拿到邮箱和WhatsApp,从而了解到客户现在的系列产品线,人员,分工等。继而进行针对性的邮件开发。具体的背调细节,可以查看苏尔瓦苏的文章细节,这里不做过多阐述。总之一句话: 先彻底了解客户之后再进行下一步。谋定而后动!

第二部分: 沟通
在了解客户的相关情况之后,紧接着就是找到关键人编写开发信。开发信的要点在我之前的文章中也都有描述,这里不展开讲。我本次的突入点是GM和采购。这两个关键人就是打开突破口的关键。联系上GM之后,继而联系上了: 采购,主管,销售负责人等,口子算是撕开了。
坚持做有效沟通。为什么这么说?其实在以往的邮件沟通过程中我发现:
1:客户没时间和你扯其他话题
2:工作效率 客户的工作效率非常高
3:节约时间 直接谈点到点 不要东拉西扯
4:关心客户所care的点
在和大客户的工作人员沟通的过程中发现,他们工作效率都很高,不会浪费时间在无意义的事情上,说白了大家都很忙。价格能做就做,不能做拉倒。
在询问客户的具体需求后,客户直接询盘至少8个柜子的压缩机,价格数目巨大,当然价格也是最低的。关于价格这一点在和大客户沟通的过程中,请各位做好心理准备: 最好的服务 最低的价格。非常考验业务人员的心理素质。

大客户如何砍价?
1:给出具体的产品系列
2:直接列出目标价
3:报完价客户直接消失
后来想一想,客户在消失的这个过程中做了几个事情(这个过程有可能一个月):
1:对比现有供应商价格
2:对比其他新供应商价格
3:悄悄地等待你的回复
谁先回复谁在谈判桌上就没有谈判的余地。在这里我们所要思考的是什么?

我想无外乎以下几点:
第一:产品质量。 质量是公司赖以生存的灵魂,没有质量何谈业务?
第二:产品交货期。客户考验一个工厂的实力不就是在考验这个工厂的资源整合能力吗?
第三:品牌口碑。在接洽的过程,客户做供应商调查是一件很容易的事情。
第四:公司信誉。最基本的。
第五:产品价格。最关心的。
第六:产品线。产品线是否齐全也是考验一个供应商的资源整合能力。
第七:解决问题的能力。
想清楚了这些点之后,在接下来的谈判中就知道了该如何进行下一步。

在沟通的过程中遇到了几个问题,当然也是大家最常见的问题: 目标价太低 要求太高 做不了!该怎么办?
利用你的客户背调基础,通过与客户进行商务谈判,让客户觉得公司是可以信任的!

这里我其实当初运用了一个小心思💡:关键人物要在关键时刻出场。我说了一句话: Our CEO knows your company ten years ago and he attaches great importance to this business connection.这个句型不难 在高中的时候经常用,意思是我们公司大佬都很关心这次的合作。意思大家都懂吧?我们公司非常重视这个项目 公司高层也非常重视。而这句话竟然是打开突破口的最关键一句话。这个分享之前在动态里也说了,效果出奇的好。但是有个前提: 当商务谈判进行不下去 客户一直都在逼进的时候,让关键人物适时出场,也可以让关键人直接抄送一封邮件,表明立场和态度!这个技巧,你get了吗?
(PS: 沟通的邮件太多,这里不放具体的邮件内容了)

沟通过程中客户的压价策略:
1:我们集团公司在市场占有率很高
2:我们合作的所有供应商服务完美
3:我们合作的供应商不仅给价格还给账期
4:我们供应商交货期短等等
其实他说的这些不就是让你觉得他很牛逼吗?言外之意: 如果你不报最低价,不好意思我不会下单。
我的回复策略: (大家仅供参考)
1:原材料涨价自不用说,新年刚开始已经涨了至少30%,而且附上原材料走势图。
2:劳动力成本提高
3:运费提高
4:没有达到大客户所谓的MOQ要求
其实,这样回复过去也只是显得苍白无力,因为作为国外大型公司的一个专业买手,最主要的就是成本kz和供应商周旋。目标价做不到也没有进行谈判的必要了。

其实在这个跟进的过程中与客户打电话,进行视频邀约,视频会议讨论等等,这些只是了解客户需求的必要过程。你至少要看看该公司的买手长什么样吧?

第三部分:峰回路转
在其咨询的压缩机的量后,我计算了一下至少8个40尺柜,总金额超过一百万美金。然后最终因为价格问题没有谈下。继而继续寻找新的突破点。由于做了背调又知道客户需要什么,就推荐了他们我们公司的其他系列产品,最终找到突破口。下面附上一些谈判的邮件:
editor_bg.png

这个是客户询价之后,目标价整整比8W一美刀低了至少8000刀。为了使客户提升采购价格,我故意写了是否可以8.1万。
客户回复如下:
editor_bg.png

为了促使成交,客户继而涨了2500。
提问: 客户心理的目标价到底是多少?78000还是81000?
和公司领导沟通后,我运用了汪晟大佬的一句话: Let's make it happen! 所以,至此故事就已经开始了。

出现转机的关键点是什么?极其了解客户的产品,客户背调做的足够仔细。

第四部分: 成交样品单
当然习惯了大客户的谈判策略,顺其自然的就是下面这封邮件:
editor_bg.png

还能怎么办呢?继续往下走!安排采购确认样品交货期,免费提供样品。
其实按照我以往的销售经验: 免费的东西给别人,别人肯定不会珍惜,因为他觉得那是理所当然!

然而,天下绝对没有掉馅饼的事情。万物皆为利往,趋利这个是必然的事情。知道了这一点,那自然心理就已经做好了准备。

大客户开发的经验汇总:(都是干货)
1:万物趋利,把钱摆在桌面上谈总比摆在私下里谈好的多。运用汪晟大佬的话说: We want to put everything on the table.
2:每一次降价必须有理有据。再和客户谈判的过程中,降价肯定是要做的,怎么做让客户有赢的感觉才是最重要的。
3:及时回复和做有效沟通。客户问的问题一定要有理有据,有依可寻。不要浪费客户的时间在一些无关痛痒的表达上。汪晟大佬的话说:一封邮件去除80%的废话依然能够表达清楚意思。言简意赅 直击要害!
4:极其耐心的做客户背调。客户的产品,市场,人员等等都要了然于胸。
5:善于利用关键事和关键人,关键人一定是在关键时刻出场。锦上添花不如雪中送炭。
6:足够的耐心。客户在用不同的方式挑战你的价格底线,不管怎么说你要有自己的底线 那个底线就是: 保证公司利润保证口袋安全。

分享一下老板的几句话:
1:宁为价格解释一阵子 不为付款方式后悔一辈子。
2:客户不是不联系你,而是在他需要的时候会找到你。
3:人要有底线,价格也是一样。不要为了价格丢了人品。
4:凡事不要急,一急就把自己暴露在客户面前,得不偿失。

分享一下自己的感悟:
1:Plan力
2:方案力
3:沟通力
以上三个力,做好了足以击败99%的同行。

这次收获其实还是自己的系统思维。外贸并不是一个一个点,而是一个一个点组成的面。通过这个面进行有效沟通,最终达成合作。不要拘泥开发过程中的点,要从外贸的整个面去进行,对全局有个整体把握,事,必可成!

@阿拉蕾小编 如果觉得这篇文章对外贸朋友们有用,就加个小红心鼓励一下吧。

最后,借用乔布斯的一句话:
Keep looking, Don't settle! 努力去寻找,不要停下来!
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海定冷暖Alan 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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